推销实务_河南省职业技术教育教学研究室_9787121237287

推销实务

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丛书名：河南省中等职业教育规划教材河南省中等职业教育校企合作精品教材

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本书是以企业故事为切入、以推销岗位从业认知和从业准备为起始、以推销工作过程为主线进行结构体系安排。全书共设置七个项目，包括：基础篇——推销从业准备，实务篇——寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、达成交易、售后追踪。

前言
本教材是依据教育部《关于“十二五”职业教育教材建设的若干意见》和《河南省中职教育校企合作精品教材编写方案》文件精神进行组织编写的。本教材编写特点如下。
1.校企合作，科学配置编写人员
本教材是河南省中等职业教育校企合作精品教材，主编与主审是按照学校、企业、行业各方“1+1”模式来构建的团队。郑州财税金融职业学院高级讲师石玫珑任主编，三全食品股份有限公司副总裁王凯旭和郑州财税金融职业学院高级讲师陈曦任副主编，河南省商务中等学校讲师段彪参与编写，中国国际贸易促进委员会河南委员会会展发展处副处长、河南省国际展览协会副秘书长丁薇主审并统稿。在整个教材编写过程中，教师执笔，强化研发；行业和企业专家指导、参与，强化核查。科学分工，各尽所能，使得本教材编写有了质量上的基础性保证。
2.清晰思路，明确编写工作方向
在编写思路上，第一是明确这本教材的行业、企业、岗位属性，提取推销职业的核心能力。为此，执笔人先后走访了中国国际贸易促进委员会河南委员会、河南省裕华惠宝商贸公司、三全食品股份有限公司、郑州思念食品有限公司、郑州丹尼斯百货有限公司等十几家单位进行跟岗调研，从生产、商贸、协会等不同类型单位的推销业务中寻找推销职业能力的共性和核心。第二是要求与河南省中职推销实务技能考核标准相对接，确保教材成为中职教育质量保证体系的有机组成部分。第三是寻求与国家级职业资格证书的对接点，在教材内容设计上积极对接人力资源和社会保障部营销师资格考试能力要求。
3.确定原则，明确编写内容和体例
在编写原则上，一是要反映校企合作教材的特质，运用企业文化，采用企业惯例。作为企业人，首先要认同企业文化，拥有与企业相同的价值观。借用此理，教材的“项目一推销从业准备”就是从推销从业认知、推销岗位准备开始的。该项目对推销人员岗位有层次明晰的说明，对岗位素质要求有详尽的描述；“推销岗位晋升轨迹”更是将推销人员职业生涯的发展做了全景展示。采用企业惯例是指企业在推销业务中通常采用的方法和措施。例如，本教材中增添了“卖点”，这在企业进行产品推销时是不可或缺的。
二是“项目教学，任务引领”。项目围绕着职业认同、职业技能来设置。除“项目一推销从业准备”外，从“项目二寻找客户”到“项目七售后追踪”所涉及的是一个完整推销过程所需专业知识的传导和技能训练。具体到每个项目，由若干个任务和一个综合实践活动组成，任务中包括知识准备、牛刀小试两个环节，知识准备中设置了小案例、小资料、小贴士、请查找等栏目，以供学生积累相关资讯。
三是“学训一体，突出实践”。每个任务中知识准备、牛刀小试两个环节，其实质就是一个“学”、一个“做”；每一项目下的综合实践活动，是针对这一项目全方位的技能训练。同时，在请查找、牛刀小试中要求学生自行收集资料信息,其目的是为了强化学生对信息化的利用，尤其是在这些活动中运用阿里巴巴等信息平台，将三全食品股份有限公司等企业产品实名化，使得训练活动不仅具象化、生活化，也使得学生在信息采集和方案设计上更有针对性，仿真训练效果也更好。
4.编写具体分工
本教材由校企合作编写团队共同进行总体规划，具体编写分工如下：石玫珑编写项目一、项目三，陈曦编写项目二、项目五，段彪编写项目四、项目六，王凯旭、石玫珑共同编写项目七，丁薇主审并统稿。
为了方便教师教学，本书还配有教学指南、电子教案（电子版）。请有此需要的教师登录华信教育资源网（www.hxedu.com.cn）免费注册后再进行下载，有问题时请在网站留言板留言或与电子工业出版社联系（E-mail:hxedu@phei.com.cn）。
在教材编写的过程中，一方面我们时常感到很难与时间赛跑，毕竟中等职业教育教学改革创新的节奏在不断加快；另一方面校企合作也存在一些实际困难，比如，合作时间上的不合拍、所提供的素材受限制、材料整理起来有难度等。因此，本教材编写难免有不妥之处，恳请有关专家和读者批评指正。

编者
2014年5月

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