这是一本面向 SaaS 赛道相关从业者的书，内容不只是聚焦在产品、运营、经营等某个具体模块，还从更体系化的维度让读者从全局视角理解 SaaS。本书的主要内容包括：SaaS 概述及机遇；SaaS 产品整体规划、设计及管理；SaaS 获客、转化、客户成功服务；关于战略、商业模式、业务经营的思考；本书作者连续创业 5 年的实践与反思。

丰宪飞，SaaS赛道连续创业者，成功完成过多款SaaS产品从0到N。“小飞哥笔记”公众号主理人，36氪特邀作者，是人人都是产品经理2019年度最具影响力作者，To B行业头条100LOK头部作者。曾就职于某世界500强央企，做SaaS产品及数字化相关项目。

绪论 SaaS 概述及机遇 .............................................................................................. 1
第 1 部分 SaaS 产品整体规划、设计及管理
第 1 章 SaaS 产品战略 .............................................................................................. 8
1.1 战略的核心：STP ......................................................................................... 9
1.1.1 市场细分 ............................................................................................. 9
1.1.2 目标市场选择 ................................................................................... 10
1.1.3 定位 ................................................................................................... 11
1.2 制定指导方针 .............................................................................................. 11
1.2.1 分析当前形势 ................................................................................... 11
1.2.2 重大问题 ........................................................................................... 13
1.2.3 指导方针 ........................................................................................... 14
1.2.4 一系列连贯性活动 ........................................................................... 14
1.3 SaaS 产品核心价值的梳理与量化 ............................................................. 15
本章小结 ............................................................................................................... 17
第 2 章 SaaS 产品规划 ............................................................................................ 18
2.1 需求的类型 .................................................................................................. 19
2.2 需求收集 ...................................................................................................... 21
2.2.1 需求收集的方法 ............................................................................... 21
2.2.2 需求收集的内容 ............................................................................... 23
2.3 需求分析 ...................................................................................................... 26
2.3.1 运用业务流程进行需求分析 ........................................................... 26
2.3.2 运用业务场景进行需求分析 ........................................................... 30
2.4 需求管理 ...................................................................................................... 38
2.4.1 需求全生命周期管理 ....................................................................... 38
2.4.2 需求库管理 ....................................................................................... 39
2.4.3 需求取舍和需求优先级排序 ........................................................... 40
2.5 产品架构搭建 .............................................................................................. 42
2.5.1 解决某类问题 ................................................................................... 43
2.5.2 功能分类整合 ................................................................................... 43
2.5.3 模块之间的逻辑关系 ....................................................................... 45
2.5.4 多端组合形成产品线 ....................................................................... 46
2.6 产品年度规划 .............................................................................................. 47
2.6.1 愿景 ................................................................................................... 47
2.6.2 机会与问题分析 ............................................................................... 47
2.6.3 明确战略定位 ................................................................................... 48
2.6.4 战略路线图 ....................................................................................... 49
2.6.5 产品路线图 ....................................................................................... 50
2.7 不同生命周期的产品重点的把握 .............................................................. 51
2.7.1 MVP 阶段 ......................................................................................... 51
2.7.2 PMF 阶段 .......................................................................................... 53
2.7.3 快速成长期 ....................................................................................... 55
2.7.4 成熟期 ............................................................................................... 55
本章小结 ............................................................................................................... 56
第 3 章 SaaS 产品设计 ............................................................................................ 57
3.1 信息架构图的梳理 ...................................................................................... 58
3.2 产品交互 ...................................................................................................... 60
3.3 产品方案 ...................................................................................................... 62
3.4 个性化需求的设计 ...................................................................................... 62
3.4.1 功能可配置 ....................................................................................... 63
3.4.2 业务系统可配置 ............................................................................... 64
3.4.3 多套模板可供选择 ........................................................................... 65
3.4.4 插件或应用可供选择 ....................................................................... 65
3.4.5 支持二次开发 ................................................................................... 66
3.4.6 角色及角色权限可配置 ................................................................... 66
3.4.7 不提供标品，只做能力 ................................................................... 66
3.4.8 多个版本可供选择 ........................................................................... 67
3.4.9 如何把握好个性化设计的灵活度 ................................................... 68
3.5 产品设计的原则 .......................................................................................... 68
本章小结 ............................................................................................................... 72
第 4 章 SaaS 产品研发与管理 ................................................................................ 73
4.1 产品研发要注意的问题 .............................................................................. 74
4.2 项目管理 ...................................................................................................... 74
4.2.1 产品落地推进全流程梳理 ............................................................... 75
4.2.2 做好项目质量管理的核心：PDCA 循环 ........................................ 76
4.2.3 做好项目效率管理的核心：Scrum ................................................. 77
4.2.4 项目管理的重点：沟通 ................................................................... 79
4.3 数据收集与分析，持续进行产品迭代 ...................................................... 79
本章小结 ............................................................................................................... 82
第 5 章 综合案例：从 0 到 1 规划与设计 SaaS 产品 ........................................... 83
5.1 方向 .............................................................................................................. 84
5.2 破局点 .......................................................................................................... 85
5.3 框架性的产品路径规划 .............................................................................. 86
5.4 需求的收集及分析 ...................................................................................... 87
5.5 产品架构搭建 .............................................................................................. 89
5.6 页面及功能设计 .......................................................................................... 89
5.7 种子期客户运营 .......................................................................................... 90
本章小结 ............................................................................................................... 91
第 2 部分 SaaS 获客、转化、客户成功服务
第 6 章 SaaS 如何搭建获客系统 ............................................................................ 94
6.1 不同阶段的获客目标 .................................................................................. 95
6.2 拆解获客系统 .............................................................................................. 97
6.3 SaaS 获客全流程的梳理 ............................................................................. 98
6.4 不同客户类型的 SaaS 获客思路 ................................................................ 98
本章小结 ............................................................................................................. 100
第 7 章 SaaS 如何进行线索拓展 .......................................................................... 101
7.1 对客户线索的理解 .................................................................................... 102
7.2 客户画像 .................................................................................................... 102
7.3 线索团队的组建及绩效考量 .................................................................... 103
7.4 获取线索的 3 种方法 ................................................................................ 104
7.4.1 内容运营 ......................................................................................... 104
7.4.2 活动运营 ......................................................................................... 108
7.4.3 渠道获客 ......................................................................................... 110
本章小结 ............................................................................................................. 111
第 8 章 SaaS 如何进行销售管理 .......................................................................... 112
8.1 SaaS 销售的思考框架 ............................................................................... 113
8.2 SaaS 销售的模式 ....................................................................................... 113
8.3 销售团队的目标制定及过程管理 ............................................................ 114
8.4 销售团队的提成设计 ................................................................................ 115
8.5 SaaS 销售流程的梳理 ............................................................................... 116
8.5.1 梳理销售流程 ................................................................................. 117
8.5.2 整理关键环节的做法 ..................................................................... 118
8.5.3 坚决复制 ......................................................................................... 123
8.6 自建团队和发展渠道的选择 .................................................................... 123
8.7 发现、激活、赋能代理商 ........................................................................ 124
本章小结 ............................................................................................................. 126
第 9 章 SaaS 客户成功服务 .................................................................................. 127
9.1 客户成功的定义 ........................................................................................ 128
9.2 客户交接 .................................................................................................... 128
9.3 新手启动阶段 ............................................................................................ 130
9.4 客户成长阶段 ............................................................................................ 131
9.5 可能流失客户挽回阶段 ............................................................................ 131
9.6 客户生命周期价值 .................................................................................... 133
本章小结 ............................................................................................................. 134
第 3 部分 关于战略、商业模式、业务经营的思考
第 10 章 对 SaaS 战略全貌的理解 ......................................................................... 136
10.1 战略的十大学派思想 .............................................................................. 137
10.2 如何找到自己的战略势能 ...................................................................... 140
10.3 坚持战略和制定战略同等重要 .............................................................. 141
本章小结 ............................................................................................................. 141
第 11 章 SaaS 商业模式的梳理 ............................................................................ 142
11.1 为什么要梳理商业模式 .......................................................................... 143
11.2 什么是商业模式 ...................................................................................... 143
11.3 认知客户价值 .......................................................................................... 146
11.4 创造客户价值 .......................................................................................... 146
11.5 传播客户价值 .......................................................................................... 147
11.6 交付客户价值 .......................................................................................... 147
11.7 创造企业价值 .......................................................................................... 148
11.8 价值支撑活动 .......................................................................................... 149
11.9 竞争壁垒 .................................................................................................. 149
本章小结 ............................................................................................................. 151
第 12 章 SaaS 业务经营的相关思考 ................................................................... 152
12.1 SaaS 业务经营计划的制订 ..................................................................... 153
12.2 SaaS 业务经营的底层逻辑 ..................................................................... 157
12.3 追求营利性增长 ...................................................................................... 158
12.4 SaaS 2.0——服务即服务 ......................................................................... 159
12.5 SaaS 如何保持可持续性创新 ................................................................. 160
12.6 如何搭建一个产业互联网平台 .............................................................. 164
12.7 如何提高决策能力 .................................................................................. 167
12.8 SaaS 创业失败的关键原因 ..................................................................... 169
本章小结 ............................................................................................................. 180
后记 连续创业 5 年的实践与反思 ......................................................................... 182