本书以商务谈判的过程为主线，全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。全书共分10个学习情境，具体包括： 商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、商务谈判开局阶段、商务谈判报价阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判结束阶段和商务谈判风格。学习情境下安排有若干任务，每个任务都附有引导案例、相关知识、任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目，以满足教学需要。
商务谈判是一门有着丰富内涵、融合多方面知识于一体的综合性学科。谈判既是一门科学，又是一门艺术。随着我国在世界经济一体化过程中的步伐不断加快，工商企业大量利用外资、引进技术，同境外企业的各种活动和贸易也与日俱增。各种商务往来都离不开谈判。商务人员面临更复杂、更富挑战性的谈判任务,这就要求商务人员要适应国际环境的新变化，深入掌握商务谈判的理论知识和实践技巧，提升自己的谈判水平。本书根据高职高专教育的培养目标和学生的特点，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，在内容上注重理论与实践有机结合，重点培养学生的综合运用能力和实践操作能力。本书每章的开头部分都以案例为导引，不仅由浅入深地介绍了商务谈判的基础知识和运作规律，还在每章的叙述中都穿插了大量精短案例，让学生从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用，同时，每章末都附有案例拓展与模拟实训环节，可以帮助学生开拓视野，提升实战能力。
商务谈判是一门理论与实践结合紧密、操作性强的综合性学科，融合社会学、管理学、心理学等学科的基本思想和理论，具有科学性和艺术性。在社会生活中，个人和组织通过同利益相关者进行谈判来实现交换、创造价值，从而满足自身生存和发展的需要。商务谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，在社会政治经济生活中发挥着重要作用。
本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革，以国内外商务活动为对象，突出商务活动的实践性，全面深刻地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。每个任务的开头部分都以案例为导引，由浅入深地介绍商务谈判的基础知识及运作规律，并在每个任务的叙述中穿插大量案例，让读者从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用。每个任务末都附有任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目，增强实用性和可操作性，帮助读者提升谈判实战能力。
本书由崔璨、岳炫担任主编，尹君君、、张宏如担任副主编，具体分工如下： 学习情境一、八由尹君君编写；学习情境二、六由崔璨编写；学习情境三、九由编写；学习情境四、五由张宏如编写；学习情境七、十由岳炫编写。尹君君负责全书的审核校对，崔璨负责全书的定稿。同时，本书在编写过程中参阅和借鉴了国内外相关商务谈判的著作，在此表示由衷的感谢。
由于编者水平有限，书中一些遗漏与不足之处在所难免，敬请各位专家学者和广大读者批评指正，以便再版时加以修订、完善。
编者2021年5月
崔璨，女， 副教授，英语语言文学硕士，亳州学院外语系副教授。近年来主持和参与省部级课题10余项，发表论文10余篇，获省级教学成果三等奖两项，指导学生参加和省部级赛事获得奖项20余项，副主编教材《电子商务》一部，出版专著《商务英语跨文化翻译技巧与实践研究》一部。
学习情境一商务谈判认知1
任务1.1谈判概述 / 1
1.1.1谈判内涵 / 2
1.1.2谈判构成要素 / 3
1.1.3谈判特征 / 4
任务1.2商务谈判基础知识 / 9
1.2.1商务谈判内涵 / 10
1.2.2商务谈判特征 / 11
1.2.3商务谈判的原则 / 12
1.2.4商务谈判类型 / 15
1.2.5商务谈判的基本程序与评价标准 / 18
学习情境二商务谈判准备24
任务2.1商务谈判准备工作 / 24
2.1.1商务谈判信息收集 / 25
2.1.2商务谈判人员组织 / 32
2.1.3商务谈判方案的拟定 / 35
任务2.2模拟谈判 / 42
2.2.1模拟谈判的作用 / 43
2.2.2模拟谈判的拟定假设 / 43
2.2.3模拟谈判的方法 / 44
2.2.4模拟谈判的总结 / 45
学习情境三商务谈判心理47
任务3.1商务谈判心理概述 / 47
3.1.1商务谈判心理的概念 / 48
3.1.2商务谈判心理的意义 / 48
3.1.3商务谈判心理的特点 / 50
3.1.4商务谈判心理禁忌 / 52
任务3.2商务谈判需要和动机 / 56
3.2.1商务谈判需要 / 57
3.2.2商务谈判动机 / 62
学习情境商务谈判沟通66
任务4.1商务谈判语言 / 66
4.1.1语言技巧在商务谈判中的地位和作用 / 67
4.1.2商务谈判语言的类别 / 67
4.1.3正确运用谈判语言技巧的原则 / 684.1.4商务谈判中语言运用常见的问题 / 70
4.1.5商务谈判中的语言运用策略 / 70
任务4.2商务谈判语言沟通技巧 / 73
4.2.1倾听的技巧 / 74
4.2.2陈述 / 76
4.2.3提问的技巧 / 77
4.2.4回答的技巧 / 79
4.2.5拒的技巧 / 80
4.2.6说服的技巧 / 81
任务4.3商务谈判非语言沟通 / 84
4.3.1商务谈判非语言沟通的作用 / 85
4.3.2商务谈判非语言沟通的主要特点 / 85
4.3.3非语言沟通的形式与技巧 / 86
学习情境五商务谈判礼仪90
任务5.1商务基本礼仪 / 90
5.1.1商务谈判服饰礼仪 / 91
5.1.2商务谈判仪态礼仪 / 92
5.1.3商务谈判举止礼仪 / 94
任务5.2会面礼仪 / 99
5.2.1商务谈判迎接礼仪 / 99
5.2.2商务谈判会面礼仪 / 100
5.2.3送客礼仪 / 102
任务5.3谈判礼仪 / 103
5.3.1会场准备 / 104
5.3.2签约仪式 / 105
学习情境六商务谈判开局阶段108
任务6.1营造开局气氛 / 108
6.1.1商务谈判开局气氛的含义 / 109
6.1.2影响谈判开局气氛的因素 / 109
6.1.3谈判开局气氛的营造方式 / 110
任务6.2商务谈判的开局策略 / 116
6.2.1商务谈判开局策略的含义 / 116
6.2.2商务谈判开局策略的影响因素 / 117
6.2.3商务谈判开局策略 / 118
学习情境七商务谈判报价阶段123
任务7.1报价的基本原则 / 123
7.1.1报价的含义 / 123
7.1.2商务谈判中的价格知识 / 124
7.1.3报价的原则 / 126
任务7.2商务谈判报价策略 / 130
7.2.1报价的类型 / 131
7.2.2报价的顺序 / 132
7.2.3报价的策略 / 133
学习情境八商务谈判磋商阶段137
任务8.1讨价策略 / 137
8.1.1讨价的含义 / 138
8.1.2讨价的方式 / 138
8.1.3讨价的策略 / 138
任务8.2还价策略 / 143
8.2.1还价的含义 / 143
8.2.2还价的方式 / 145
8.2.3还价的策略 / 145
任务8.3让步策略 / 148
8.3.1认识让步 / 149
8.3.2让步的基本原则 / 150
8.3.3让步的内容 / 151
8.3.4让步的方式 / 151
8.3.5让步的策略 / 153
任务8.4突破谈判僵局的策略 / 162
8.4.1僵局的定义及僵局产生的原因 / 162
8.4.2打破谈判僵局的策略 / 163
学习情境九商务谈判结束阶段169
任务9.1谈判终结 / 169
9.1.1判断商务谈判终结 / 170
9.1.2促成商务谈判成交的方法 / 173
9.1.3商务谈判终结前应注意的问题 / 174
9.1.4商务谈判的可能结果 / 175
任务9.2商务合同签订 / 178
9.2.1商务合同的特点和种类 / 178
9.2.2商务合同的构成及条款 / 179
9.2.3商务合同的拟定与审核 / 181
9.2.4商务合同的履行及维护 / 182
9.2.5涉外商务合同的特殊性和重要条款 / 184
9.2.6国际规则及惯例 / 185
学习情境十商务谈判风格188
任务10.1商务谈判风格概述 / 188
10.1.1商务谈判风格的含义 / 189
10.1.2商务谈判风格的类型 / 189
10.1.3商务谈判风格的特点 / 191
10.1.4影响谈判风格的文化特征 / 191
任务10.2不同地区的商务谈判风格 / 195
10.2.1美洲商人的谈判风格 / 196
10.2.2欧洲商人的谈判风格 / 197
10.2.3亚洲商人的谈判风格 / 198
10.2.4非洲商人的谈判风格 / 200
参考文献202
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