本书通过客户眼中的优秀销售入手，让销售人员了解客户为什么要向你买，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是如何购买的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决如何卖的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到最好的效果，这其中的关键动作是本书要探讨的重点内容，从客户接触需求挖掘方案设计方案证明方案交付五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底如何卖才能卖的好。

李赛赛，20年全球500强企业大客户及全国销售体系建设、管理与培训发展工作经历，具备丰富的销售实战经验，先后任职于沃尔玛、中远集团，曾负责京东物流战略大客户销售体系的搭建及全国标准产品销售团队管理工作，销售团队规模超过2000人，年销售额超300亿；同时，李赛赛老师具备良好的研究及教学能力，课程内容深入浅出，理论结合实践，深受学员们的欢迎。

第一章

客户眼中的靠谱销售/001

一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003

二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005

三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012

四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016

五、怎样成为行业顶尖的销售人员/017

本章关键点总结/019

第二章

大客户的购买流程/021

一、客户是如何购买的/023

二、大客户与小客户购买行为的区别/024

三、大客户购买流程及相应的销售流程/025

四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029

五、为什么搞定客户越来越难/033

六、销售流程各阶段的关键动作/036

七、销售动作的灵活性/038

八、我们为什么需要销售流程/039

本章关键点总结/040

第三章

每个销售阶段都要为客户创造价值/041

一、做价值的传递者还是创造者/043

二、你是客户眼中的专家吗/045

三、通过顾问式销售向客户展示价值/050

四、需求－价值循环从需求挖掘到价值创造/056

本章关键点总结/057

第四章

发现问题VS客户接触/059

一、通过微营销接触客户/061

二、抓住客户的潜在需求/069

三、差异化能力/075

四、核心型能力的表述/088

五、销售对于差异化能力的推动/090

本章关键点总结/091

第五章

确定需求VS需求挖掘/093

一、需求和问题的区别/095

二、客户拜访之拜访前/097

三、客户拜访之拜访中/108

四、客户拜访之拜访后/115

五、客户的决策链/119

六、首次拜访二十句/126

本章关键点总结/128

第六章

方案评估VS影响决策/131

一、先诊断，后开方/133

二、客户为什么会购买/135

三、提问的技巧/136

四、如何影响客户的决策/151

本章关键点总结/161

第七章

风险评估VS顾虑排除/163

一、顾虑产生的原因/166

二、顾虑的表现形式/168

三、充分重视客户的顾虑/169

四、合理应对客户的顾虑/170

五、内部协同/180

六、演讲的内容与技巧/185

七、谈判的技巧/195

八、你的谈判对手会如何准备谈判/203

本章关键点总结/208

第八章

合同执行VS方案交付/211

一、危机四伏的方案交付阶段/213

二、防火是灭火的最好办法/216

三、顺利交付的三要三不要/217

四、小心交接让你丢掉客户/219

五、搭建大客户销售铁三角组织/220

六、不要停止对客户需求的挖掘/225

七、交付过程中的复盘/226

八、行业标杆的树立与复制/230

九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232

十、永远保持对客户的敬畏之心/233

本章关键点总结/235

后记/236

主要参考文献/238