《销售铁军（管理篇）》从人才管理、自我管理、激励管理、目标管理、会议管理、学习管理等方面入手，详细介绍了如何组建销售团队、如何进行销售渠道建设、如何招聘/培育销售人才、如何完成压力/情绪/效率管理、如何激发团队潜能等干货，讲述了销售管理者如何管理高绩效的狼性销售团队，打造能打硬仗的销售铁军。
《销售铁军（管理篇）》案例丰富、干货满满，非常适合深耕于销售行业，以及对销售技巧、销售管理感兴趣的人阅读。通过阅读《销售铁军（管理篇）》，大家会找到正确的处事方法，从而更好地处理在销售工作中遇到的问题，获得更理想的业绩表现。

1.全面覆盖：系统涵盖销售管理关键维度，包括团队组建、人才培育、管理者自我提升、目标管理、会议管理等，为销售管理者提供完整的实战框架。
2.狼性潜能：针对高绩效销售团队的特质，深入探讨狼性文化的塑造方法，如通过竞争机制、荣誉体系激发团队战斗力。同时提供科学的潜能开发工具，帮助管理者平衡压力与动力，避免过度消耗，打造既能冲锋，又可持续发展的销售铁军。
3.实战与干货：用丰富、真实的案例解析销售管理中的典型问题，并提炼可直接使用的解决方案，强调怎么做，让读者即学即用，快速获得业绩提升。
4.多场景：兼顾基础方法论（如招聘面试技巧）与高阶战术（如渠道冲突解决），兼具普适性与专业性，无论是初入管理岗的新手、寻求突破的中层，还是对销售技巧感兴趣的从业者，都能从书中找到对应策略。

曹大嘴（本名：曹恒山）
无锡太湖学院商学院 讲师
马来西亚玛莎大学 工商管理硕士
资深营销培训师、管理咨询师
职业培训师一级/高级技师
心理咨询师二级/技师
著作：《鱼塘式营销：小成本撬动大流量》等
联系方式：caodazui666（微信号）

第1章 人才管理：如何组建狼性销售团队
1.1？ 团队组建：比成交客户更重要的是成交人才................................. 002
1.1.1 四力法则........................................................................................002
1.1.2？ 成交人才........................................................................................005
1.1.3？ 组建狼性销售团队..........................................................................006
1.2？ 人才画像：画出你心目中的理想销售.......................................... 009
1.2.1？ 给人才画像 .............................................................................009
1.2.2？ 人才画像的方法 .............................................................................010
1.3？ 团队优化：消除小绵羊.......................................................015
1.3.1？ 是狼群还是羊群................................................................015
1.3.2？ 人才矩阵图 ....................................................................................019
1.3.3？ 消除小绵羊 .............................................................................023
1.4？ 渠道建设：解决无人可用的问题................................................ 025
1.4.1？ 人才市场........................................................................................025
1.4.2？ 猎头企业........................................................................................028
1.4.3？ 互联网 ...........................................................................................029
1.4.4？ 内部举荐........................................................................................029
1.4.5？ 新媒体 ...........................................................................................033
1.5？ 望闻问切：面试销售的流程和技巧............................................. 036
1.5.1？ 面试的流程 ....................................................................................036
1.5.2？ 面试的识人技巧 ............................................................................ 038
1.5.3？ 面试的话术 ....................................................................................040
1.5.4？ 面试的聆听技巧 .............................................................................045
1.6？ 人才培育：亲手打造狼性销售团队............................................. 048
1.6.1？ 内训体系....................................................................................... 048
1.6.2？ 外训体系....................................................................................... 049
1.6.3？ 师徒体系........................................................................................052
第2章 自我管理：从销售员到经理人的角色转换
2.1？ 定位明确：顶级销售不一定适合做销售管理者.............................. 058
2.2？ 角色认知：明确什么应该做，什么不应该做 .................................061
2.3？ 改变自己：要想改变世界，需要先改变自己 ................................ 064
2.3.1？ 学会变通....................................................................................... 064
2.3.2？ 改正错误....................................................................................... 066
2.3.3？ 主动认错....................................................................................... 068
2.4？ 永不抱怨：抱怨只会让事情变得更糟 ......................................... 074
2.4.1？ 改变抱怨习惯.................................................................................076
2.4.2？ 进行心理建设.................................................................................077
2.5？ 压力管理：正确面对压力，才能获得动力 ....................................081
2.5.1？ 压力与负面情绪的关系.................................................................. 081
2.5.2？ 压力评估........................................................................................082
2.5.3？ 解压技巧....................................................................................... 086
2.5.4？ 强大内心........................................................................................090
2.6？ 情绪管理：解决情绪问题，才能高效工作 ....................................091
2.6.1？ 情绪失控的坏处 .............................................................................091
2.6.2？ 情绪管理技巧 ............................................................................ 094
2.7？ 效率管理：成为高效能的销售管理者 ......................................... 099
2.7.1？ 时间管理....................................................................................... 099
2.7.2？ 投资与回报 ....................................................................................101
2.7.3？ 日清表让效率倍增...................................................................103
第3章 激励管理：如何激发销售团队的狼性
3.1？ 激发潜能：每个人都是宝藏.......................................................108
3.1.1？ 潜能.............................................................................................. 108
3.1.2？ 动机...............................................................................................110
3.1.3？ 目标...............................................................................................111
3.2？ 竞赛激励：利用好团队竞赛....................................................... 117
3.2.1？ 竞赛激励........................................................................................117
3.2.2？ 竞赛激励的好处 ............................................................................ 118
3.2.3？ 组织团队竞赛的步骤 .............................................................................121
3.3？ 绩效管理：有奖有罚，超额完成任务 ..........................................128
3.3.1？ 绩效...............................................................................................128
3.3.2？ 绩效管理........................................................................................129
3.3.3？ 绩效考核........................................................................................133
3.4？ 赏识管理：无成本的激励方法....................................................135
3.4.1？ 赏识管理........................................................................................135
3.4.2？ 赏识管理的优势 .............................................................................136
3.4.3？ 如何赏 ....................................................................................141
3.4.4？ 如何识 ....................................................................................145
3.5？ 授权管理：合理授权，事半功倍 ................................................148
3.5.1？ 授权管理的意义 ............................................................................ 148
3.5.2？ 授权管理的好处 ............................................................................ 149
3.5.3？ 授权管理全流程 .............................................................................150
3.5.4？ 授权管理的要点 .............................................................................152
第4章 目标管理：如何确保业绩目标的实现
4.1？ 目标的设定：明确工作方向.......................................................160
4.1.1？ 目标的存在意义 .............................................................................160
4.1.2？ 目标管理的概念 .............................................................................161
4.1.3？ 目标管理的作用 .............................................................................162
4.1.4？ 如何设定目标（CPCT 法则）........................................................165
4.2？ 目标的分解：做好过程管理....................................................... 171
4.2.1？ 设定好的目标为何无法实现............................................................171
4.2.2？ 过程管理........................................................................................174
4.2.3？ 目标管理........................................................................................179
4.2.4？ 目标管理的全流程..........................................................................182
4.2.5？ 销售目标过程管理卡 ..................................................................... 184
4.3？ 目标的实现：用结果说话..........................................................188
4.3.1？ 结果的评估与改进......................................................................... 188
4.3.2？ 协助下属签大单 .............................................................................191
4.3.3？ 大客户管理 ....................................................................................195
4.4？ 教练式领导力：给予启发，力促成功 ..........................................198
4.4.1？ 教练式领导力的概念 ..................................................................... 199
4.4.2？ 教练式领导力的优势 ......................................................................204
4.4.3？ 教练式管理者的常用话术 ...............................................................205
4.4.4？ 教练式管理者的倾听技巧 ......................................................................207
第5章 会议管理：如何制定高效的会议制度
5.1？ 组织会议：会议与销售会议.......................................................210
5.1.1？ 会议的定义与演变过程...................................................................210
5.1.2？ 销售会议的基本情况 ......................................................................211
5.1.3？ 销售会议的类型 ......................................................................212
5.2？ 开会技巧：如何开好销售会议....................................................213
5.2.1？ 确定会议目标.................................................................................213
5.2.2？ 确定会议形式.................................................................................214
5.2.3？ 制定会议议程.................................................................................214
5.2.4？ 确定会议时间和地点 ......................................................................214
5.2.5？ 发送会议通知.................................................................................215
5.2.6？ 准备会议材料.................................................................................216
5.2.7？ 确保有效沟通.................................................................................216
5.2.8？ 记录会议要点.................................................................................216
5.2.9？ 制定会议后续行动计划.................................................................................217
5.2.10？ 评估会议效果...............................................................................217
5.2.11？ 会后跟进执行...............................................................................218
5.3？ 定期会议：确保工作顺利推进................................................... 220
5.3.1？ 晨会...............................................................................................220
5.3.2？ 夕会...............................................................................................224
5.3.3？ 周例会 ...........................................................................................226
5.3.4？ 月度会 ...........................................................................................230
5.3.5？ 季度会 ...........................................................................................233
5.3.6？ 年度会 ...........................................................................................234
5.4？ 不定期会议：立刻解决问题...................................................... 236
5.4.1？ 一对一会议 ....................................................................................236
5.4.2？ 表彰会 ...........................................................................................237
5.4.3？ 过单会 ...........................................................................................238
5.4.4？ 复盘会 ...........................................................................................242
5.4.5？ 沙盘会 ...........................................................................................250
第6章 学习管理：如何确保岗位价值的增值
6.1？ 向成功学习：正确的方法与反复练习.......................................... 255
6.1.1？ 学习的意义 ....................................................................................255
6.1.2？ 向成功学习的途径..........................................................................259
6.2？ 向失败学习：高效汲取经验与教训 ............................................ 265
6.2.1？ 向失败学习的意义..........................................................................265
6.2.2？ 个人如何向失败学习 ......................................................................267
6.2.3？ 团队如何向失败学习 ..................................................................... 268
6.3？ 碎片化学习：充分利用零碎时间 ............................................... 269
6.3.1？ 零碎时间的定义 .............................................................................269
6.3.2？ 零碎时间的利用 .............................................................................270
6.4？ 培训式学习：通过培训提高团队实力 ......................................... 274
6.4.1？ 销售培训的意义 .............................................................................274
6.4.2？ 销售培训的培训师..........................................................................275
6.4.3？ 销售培训的流程 .............................................................................276
6.5？ 企业外学习：性价比较高的学习方式 ..........................................281
6.5.1？ 学历教育、继续教育 ......................................................................281
6.5.2？ 技能教育........................................................................................282
6.5.3？ 参加学术交流与研讨会..........................................................................282
6.6？ 学习型组织：整体提高团队竞争力 ............................................ 283
6.6.1？ 学习型组织的概念..........................................................................283
6.6.2？ 构建与完善学习型组织............................................................... 284