第一章 批发业：原来批发也可以足不出户
创造新的生意经
“等着别人来找你”的时代已经过去了，商家必须树立自己的品牌，谁的口碑好，谁就能在市场中立足。
任何领域缺少创新意识都无法跟上时代主流。尤其在互联网经济飞速发展的今天，想要重振传统批发业，就必须创立新的营销模式。改变以往的经营方式，用全新的理念看待批发业，有些人称此为“救命稻草”，虽没有这么夸张，却也有它的道理。
以前，传统批发业者总是等着客户自己来，或是只给固定的老客户打电话，这种做法有一定局限性，也是传统批发业无法扩大规模的原因。如果只想开个小店，可能永远无法创建品牌，在市场中生存，危险性也越大，当行业环境不好时，就有可能遭遇“灭顶之灾”。所以，把小店做成企业是最好的办法，只有这样，传统行业才能迎来生机。当然，最关键的是，批发业者要有创新意识。
所谓创新，是要创造新的生意经，不仅要稳住老客户，还要不断发展新客户。“等着别人来找你”的时代已经过去了，商家必须树立自己的品牌，谁的口碑好，谁就能在市场中立足。
李先生在批发行业已经做了十几年生意了，他积累了不少财富。然而，近几年市场的情况似乎比之前差了些，有人和他说起过“阿里巴巴”，于是李先生仔细研究了一下。他找到了同样在网上做生意，与其他商家不同的、阿里巴巴能成为“国内第一大电商”的原因，那就是创新！
李先生觉得，既然要做生意，就得做大做强，不能仅仅满足于开小店。于是，他制订了一系列方案，包括资金、客户管理、门店运营、配送流程等，意在把握老顾客的同时，不断发掘新客户。方案定下后，李先生就带着伙计照做。正当大家都不相信会有成效的时候，他已经谈下了一笔大订单。
这笔订单是给某酒店运送水产品。据酒店负责人说，之前每次订货都要派人盯着，因为生怕出问题，而且批发商给的价格忽高忽低，非常没有规律，有点漫天要价的感觉，加之不管配送，酒店必须自己带车去，这些都增加了他们的成本。
而李先生给他们开出的条件很诱人：只需一个电话，就能按时将货物送到酒店，由他们当面签收，非常安全便捷。
几次来往后，该酒店便指定李先生为他们送货。逐渐在行业内建立起口碑的李先生，不断接触其他新的客户，他们都对李先生所在水产店的运营制度表示赞赏，纷纷与他签订了购销合同。
同行都很羡慕李先生，认为在行业环境遇冷的情况下，他还能保持营业额的增长，着实不容易。在李先生看来，这一切都得益于对创新一词的理解，汲取阿里巴巴优点，并找到适合自己的发展之路，通过有效改变，让生意更加红火。
国内批发业的增速之所以放缓，主要是因为常年固守陈旧的模式，一旦失去固定客户或遭遇房东提价，利润马上就下降了，甚至变成亏本买卖。总的来说，传统批发业者需要改变经营理念，同时对企业进行调整。
试想，如果将批发业做得像服务业一样，情况是否会好很多？届时，传统批发业者能够主动联系各个商户，例如代理、配送、连锁、超市、大卖场、精品店等。销售渠道一旦拓宽，资金就会从四面八方涌来。
用小店经营批发业，局限性特别大，而以企业的面貌出现，则会让买家增加对批发者的信任感，想要实现这个目标，就必须整合好周围的资源。让传统批发业与新型企业形态相结合，前者才能保持活力，不断焕发生机。
从李先生的案例看来，他之所以受到客户的青睐，不仅在于提供了物美价廉的商品，还解除了客户的一切后顾之忧。只要对方一个电话，水产品就能按时送到酒店里，这在很多传统批发业者看来是难以想象的。
在人们根深蒂固的观念中，批发就是等着客户上门，只把东西卖出去，后面的其他事情全部由客户自己完成。随着电商的发展，客户越来越反感这样的批发形式了，因为他们找到了更好的进货渠道。
所以，想要在竞争激烈的市场中占有一席之地，就必须对原先的观念进行调整。把批发做到令客户满意，不仅要主动寻找客户，还得让他们体验优质服务。传统批发业者为客户节约时间，就是为自己增加财富。
将批发业“搬到”网上
这是一个电商当道的时代，并不是因为有了它才压垮了传统批发业，而是因为后者在经营过程中存在很多不足，而阿里巴巴弥补了这些不足。
“小拉车+黑塑料袋”是批发业者的经典“道具”，如果在某个批发市场看到它们，一定不觉得奇怪。然而，随着电商的发展，它们出现的机会越来越少，甚至有人认为：在电商模式下，“淘货”将成为回忆。
近年来，批发行业整体处于萎缩状态，当传统批发业者还没意识到应当通过产业升级改变现状时，电商就已经瞄准了这块“肥肉”，将批发业整体“搬到”网上，在最短时间里建起一座超级商城，它几乎能满足大家的全部需求。
有人采访过杭州某服装批发市场的一位经营业主，他算了一笔账：普通店铺每个月租金在1.5万元到2万元左右，水电、人员工资等成本，每天就摊到将近1000元。生意好的时候，旺季销量能每天过万，而现在只有三四千元，淡季就更别提了……
也就是说，如今很多批发业者面临高成本、低收益的情况。一方面前来采购的客户渐渐少了，另一方面各项成本不断增加。不少批发业者表示，如果再这样下去，他们只好放弃。
在“淘货”成为回忆的同时，一些房东也暗自叹气：批发业主走了，留下空荡荡的房间……实际上，其中一部分人并没有放弃这份生意，而是通过B2B（亦写为BTB，是Business-to-Business的缩写，是指企业与企业间通过专用网络进行数据交换、传递，开展交易活动的商业模式）网站进行网上批发交易，既没有租金，也节约了“淘货”时间，两者相较之下，利润增加了不少。
孙先生常年从事服装批发生意。起初，他在某服装批发市场租了个摊位，随着财富的积累，店铺规模也不断扩大。那时候的国内实体批发行业很红火，大多数贸易者一直从事传统批发行业。孙先生第一次听说阿里巴巴是在2002年，不过他当时完全没有重视。后来，不断有人说起这个网站，于是孙先生决定去看看。
这一看居然让他萌发了在互联网上做生意的念头。他先注册了一个会员，然后熟悉各项操作，并下载了阿里软件。令他意想不到的是，半个月后，他便做成了第一单生意。这让孙先生对电子商务刮目相看。从这以后，他抽出一部分时间用于网店的管理，时间久了，他越发看出传统批发业的局限性。在网上，孙先生能遇到来自全国各地的客户，加之他做生意一向讲诚信，挑选服装的眼光又好，所以很快在互联网上树立起了好的口碑。随着网店的生意越来越好，孙先生开始把重心转移到网上，还总结了不少经验：
（1）发布商品的同时，要将关键词找出来，意在吸引顾客的注意，同时将商品的详细资料写清楚，以便顾客查看。
（2）尽量选择实拍图放在网上，但一定要注意拍摄技巧，光线、背景等要符合大众的习惯，越有立体感的图片越能给人真实感。
（3）最好分段发布商品，想要令商品信息靠前，就必须进行多次发布。孙先生考虑到一些外贸客户的需求，所以会在晚上10点左右再发送一次新商品。
（4）经常使用阿里软件，保持在线状态，别人才会来找你。当然，孙先生经常主动出击，去寻找客户。此外，空闲时间里，他还会去论坛上逛逛。
这些都是孙先生长期使用阿里巴巴进行批发贸易的经验，随着掌握的操作要诀越来越多，他的生意也越来越红火。
对于那些转战阿里巴巴的批发业者来说，孙先生的经历只是他们的缩影。作为国内B2B市场中最大的平台，阿里巴巴正把批发业带入一个全新的领域，顾客不用再费力淘货，就能找到心仪的商品；批发业者不需要租用价格高昂的店铺，就能在茫茫商海中找到客户。对买卖双方都有好处，所以这个平台才会备受青睐。
打开阿里巴巴网站的界面，就会发现该网站具备多种功能，商品覆盖率也非常高，还提供了多种贸易形式。例如，“加盟代理”“淘工厂”“拼单”等，几乎满足了不同客户的需求。
然而，对于传统批发业者来说，想加盟某个品牌，必须一家家地跑，一点点地查资料；想找适合的工厂，可能短时间里没有任何头绪；想和别人拼单，可能迟迟没有合适的合作伙伴……所有这些耽误的不仅是时间，还有商机。但阿里巴巴能解决这些问题，这就是商户选择它的原因。
不少传统批发业者表示，电商无法提供“看样”服务，要知道，客户来淘货的关键目的是为了看样品。
实际上，阿里巴巴早就考虑到了，并专门开设了“免费拿样”专栏，极大地方便了买卖双方。在“样品中心”，可以根据类别找到需要的东西，既快速又准确，节约了客户的时间，大家可以根据自己的需求，采取不同方式拿样。
对于没有时间在网上进行搜索的人来说，阿里巴巴同样能“让卖家找上门”。客户可以通过发布询价单，吸引有竞争力的商户前来，保证任何人都能在阿里巴巴上找到适合自己的操作方式。也就是说，阿里巴巴能做到传统批发业无法做到的事情，并且更加便捷。
与其说阿里巴巴是一个批发商场，不如说它是个咨询平台，在这里，买卖双方都能找到适合自己的商品。对于做生意的人来说，咨询是非常重要的，传统批发业者哪怕天天去跑市场，也不可能遍知天下事，但互联网却能做到这一点。正因为阿里巴巴能帮助客户把握商机，所以才会受到欢迎。
这是一个电商当道的时代，并不是因为有了它才压垮了传统批发业，而是因为后者在经营过程中存在很多不足，阿里巴巴弥补了这些不足，所以阿里巴巴受到客户的追捧。对于传统批发业者来说，想要重振传统批发业，就必须认真思考所存在的问题，这才是改变现状的关键。
做个两头负责的批发商
传统批发业想要得到发展，就必须建立优质的产业带，一边集中工厂、农户等进行生产，一边寻找销售渠道。只有生产与销售都趋于稳定，此条产业带才算得上优质。
我们研究阿里巴巴的运营模式时，不难发现它已经将注意力放在与批发有关联的事情上，例如，创建和发展商友圈、提供金融服务等，这些看似与批发的关联不大，却会在不经意间对这个行业产生巨大的影响，这就给从事传统批发业的商户以启发：为什么不能将其功能延伸呢？
了解批发行业的人都知道，它有两项主要功能：价格发现和信息传播。电商之所以能迅猛发展，主要因为它在价格传播方面有很大的优势，又能以最快速度进行信息交换。既然如此，传统批发业为什么不与电子商务相结合呢？这样做有两点好处：第一，利用信息技术提升市场运行质量；第二，扩大辐射规模，尤其对于管理制度落后、产业规模较小的商家来说，同时接触传统批发业和电子批发是有很大好处的。
想要增强实力，与电商抗衡，不妨利用电商所提供的便利条件，一边在网上拓展业务，一边将积累的经验运用到实体店中，两者可以相互促进。除此之外，互联网和现实交易所拥有的资源可以互换，这也是功能延伸后，商家从中得到的另一大福利。
P农产品市场位于某省南部，已经存在了十几个年头，但规模却很难再发展起来。近年来，随着电商的发展，它的利润更是减少了不少。面对这种情况，很多像P农产品市场一样的企业不得不开始在网上进行交易。
在注册会员前，他们先了解了电子批发行情，再把商品发布到网上，有些企业产品价格偏低，加上服务热情，很快就有人前来咨询，虽然网络订单并不多，但也给了他们很大信心。
本着要把网店开好的想法，他们不断学习技巧，在操作日益熟练的同时，网店的管理经验也不断提高，再将这些运用于企业管理上，大家都觉得思路清晰了不少。
某次，一家公司接到订单——需要500吨玉米。结果寻访了所有农户，能收到的玉米加起来还不到300吨，尽管该公司出价不菲，但没有“余粮”的农户们只得无奈摇头……得知玉米好卖，第二年大家纷纷种起了玉米，没想到，这一年玉米却滞销了……
经过这两件事，P农产品批发市场决定组织农户种植，因为他们比农户更了解行情，市场嗅觉也更加敏感。鉴于此，这些公司纷纷制订计划，指导农户进行科学种植，还帮助他们请来农业技术专家提供改进种植和耕作的技术。这样一来，每亩地的产量比之前高出了不少，产出的农产品质量也非常好，让其广受欢迎。
除了利用互联网寻找商机，P农产品市场还采取产、供、销一体化经营，对于批发商、农户、客户来说都有好处，一方面稳定了销售渠道，另一方面保护了农民的利益，这是让产、供、销一体化经营保持通畅的关键，降低了所有人在所有环节上的成本。
可见，当传统批发业不断进行自我发掘的时候，会发现很多未开发的要素，如果它们得到重视，那么批发行业的成本就有可能降低，同时提升产品质量。久而久之，批发市场就不再是单纯的商品集散与交易中心，它有了更多的功能。
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