本书作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。

快成交时说什么话能促成？不会与客户沟通怎么办？说什么客户才会听？怎么说客户才肯买？从地摊王到销售总监，15年沟通经验大放送50 销售情境分析 65 实用沟通技能100 销售沟通经验一本书帮你快速提高成单能力和业绩，尽在《销售总监15年成单沟通技巧自白书》。

序

如果说有一个职业，既需要专业的学识，又需要过人的天赋；既需要

大量重复的基础工作，又需要一时的灵感涌现；既培育了一批走在财富顶

端的人，又有更多的人在为温饱而打拼；而这个职业与其他职业不同的是，

即便你成功了，你可能都不知道自己为什么成功，对别人成功的原因也只

能去猜测。

这就是销售。

从事销售十余年，见过高学历的专业销售团队，也见过有人格魅力的

销售高手，更多地则是盯着提成，看似是社会新兴的一批中等收入群体，

而实际上还是在底层摸爬滚打的人。在这之中，最让我感到惊奇的是，销

售作为一门技术密集型的工作，硬生生地被庞大的人口基数变成了人口密

集型的工作，无数公司的销售业绩不外乎是靠着庞大的低成本营销团队带

动。每看到此，我总是感慨销售的等级。

房产销售火爆的时候，我见过两个小伙子分别进入同一家公司，一个

销售的是别墅区，公司每天报销机票，住的是五星级酒店，跟客户在会所

里喝咖啡闲谈，而业绩收入远远超过同龄人；另一个，虽然在同一家公司，

可每天的工作就是打电话不停地约见客户，从早到晚陪客户去看楼盘，每

个月完成指标都困难，更别提收入。这是为什么呢？因为后者销售的片区

是一个规划的新城区。

但如果出身就决定了销售的成败，那么销售这份工作的意义何在？每

天拜访客户的意义何在？被客户冷眼相待甚至赶出大门的意义何在？

自己作为一个销售人员，我是希望自己的职业被人认可的，我更坚信，

销售这份工作，是除去高考之外，最有希望改变一个人命运的契机，也是

一个有梦想的人的寄托所在。

而这样一份工作，如果只是体力劳动，那我是万万不信的。

销售培训在如今的市场上，已经不是单纯地培训那么简单，早已从职

业技能教育变成了一个商品，每当看到国内外真正有学识的人对销售从实

践、理论发表的一系列有价值的论文，又看到朋友圈、销售论坛万年不变

的鸡汤段子，我都觉得，从事销售的人员亟须一条渠道，去真正地充实其

销售技能。

本书，与其说是销售实战技巧，不如说是我销售生涯的总结，从摆地

摊到销售总监，这 15 年的奋斗经历教会了我很多东西，经历的过程中和

回忆的时候有不同的看法，记录自己或他人营销故事的时候我常常有新的

感悟，我知道，5 年或 10 年后，我或许又有不同的观点，但目前，我相信

自己的观点，能带给读者点滴感悟，这也是我写本书的目的。

老铁板

2016 年 8 月

老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得销售新人王的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的第一桶金。之后，徐铁加入了家族超市，开始创业生涯。2008年，徐铁为了迎接新的挑战，受到某IT公司老总邀约，担任该公司销售总监职务。目前，徐铁再度更换门庭，加入了世界500强咨询公司，从事销售培训服务工作。作者拥有17年的销售经验，无数销售案例，自行设计过销售流程，深谙各种销售技巧与沟通话术，在销售领域游刃有余，深知沟通话术对于销售人员的重要性，故将多年经验写出来与大家分享。作者第一本著作《销售无畏》已经上市，好评如潮。

目　录

Section 1　做好沟通，客户就是你的

销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，

各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格

等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁

跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！

1.1　没有一劳永逸的销售话术 / 2

1.2　沟通是互动的过程 / 5

1.3　别把客户当傻子 / 9

1.4　沟通中注意客户的反馈 / 12

1.5　销售人员的沟通焦虑 / 17

Section 2　了解客户的心理

在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了

先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户

的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。

2.1　客户购买的心理流程 / 22

2.2　客户对销售人员的态度 / 28

2.3　客户对产品的态度 / 33

2.4　再访客户的技巧 / 38

Section 3　销售沟通的三大目标

销售沟通的目标是什么？

大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案

没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一

直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出

你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不

给你沟通的机会。

我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，

总体来说，分为三个阶段获取信任，切入销售，卖出产品。

3.1　阶段一：获取信任 / 42

3.1.1　真诚待人也要注意表达方式 / 42

3.1.2　信任不过一张皮 / 44

3.1.3　让客户觉得你很实在 / 47

3.1.4　第三方可信度大 / 50

3.1.5　履行承诺 / 53

3.1.6　关注客户细节 / 55

3.2　阶段二：切入销售 / 58

3.2.1　了解客户性格 / 58

3.2.2　切入营销话题 / 60

3.2.3　销售就是讲故事 / 62

3.3　阶段三：卖出产品 / 69

3.3.1　塑造沟通环境 / 69

3.3.2　保持联系 / 72

3.3.3　销售时机的选择 / 74

3.3.4　抓住客户心理快速促成 / 76

3.3.5　瞬间成交的沟通方法 / 79

Section 4　客户需求分析，给客户最需要的

只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，

然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创

造需求，最后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，

这是销售人员需要重视的问题。

4.1　确认客户需求 / 84

4.2　一看二听三问 / 88

4.3　基本需求三问 / 89

4.4　个人需求三问 / 92

4.5　激发客户需求 / 96

4.6　兴奋需求是关键 / 99

4.7　创造需求，满足需求 / 103

Section 5　产品介绍沟通技巧

如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，

你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不

值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。

5.1　客户只对有价值的信息感兴趣 / 108

5.2　多谈价值，少谈价格 / 113

5.3　提升客户对产品的认可度 / 117

5.4　案例介绍 / 120

5.5　产品包装 / 123

5.6　我们不是欺骗，而是有选择地暴露 / 125

5.7　从客户需求出发介绍产品 / 129

Section 6　促成客户购买

在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要

有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。

6.1　前置处理异议 / 132

6.2　提前铺垫处理异议 / 136

6.3　异议处理技巧 / 138

6.3.1　五步技巧 / 138

6.3.2　通过提问化解异议 / 139

6.4　价格坡度 / 141

6.5　巧用心理暗示促成交易 / 146

6.5.1　心理暗示特点隐蔽性强 / 149

6.5.2　心理暗示技巧主观性语用预设 / 149

6.5.3　心理暗示技巧避免啰唆 / 150

Section 7　销售就要会提问

如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出

有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提

问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。

7.1　问题要精准 / 152

7.2　苏格拉底问答法 / 156

7.3　向客户提出具有约束力的问题 / 160

7.4　如何进行有效提问 / 163

7.4.1　有效提问的技巧 / 166

7.4.2　针对不同性格客户提问的技巧 / 170

7.5　导致冷场的问题 / 173

7.6　SPIN 提问模式 / 175

Section 8　非语言沟通

在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的

促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个

微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。

8.1　面部表情沟通 / 178

8.1.1　微笑 / 179

8.1.2　眼神交流 / 181

8.2　肢体语言沟通 / 185

8.2.1　点头示意 / 186

8.2.2　握手 / 187

8.2.3　手势沟通 / 189

8.3　模仿客户姿态 / 191

8.4　空间距离效应 / 194

Section 9　销售人员最需要的谈判技巧

销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是

你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，

但是最后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸

东流。

9.1　明确谈判目标与目的 / 198

9.2　销售谈判的施压与应对 / 202

9.3　讨价还价的艺术 / 205

9.4　赞美技巧在谈判中的应用 / 210