一本书读懂销售心理学_司徒超　著_9787568213721

一本书读懂销售心理学

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　　司徒超所*的《一本书读懂销售心理学》从心理学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售困境，为新近的销售员提供全方位的培训式指导。书中不但引进了很多知名销售员的成功案例，*注重对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本非常接地气的销售书，*是一本可以随时应用的心理学读物。

　　修炼一颗平常心销售员在平常的工作中会见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不答理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么，如何做一个成功的销售员呢？那就是只要客户没有坚决地拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。
　　池先生是一家金属打包机生产厂的销售员，3周前他打电话给一个公司的经理。
　　池先生：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的池先生。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？” 经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。” 池先生隔了两天又打了一次电话，陈经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当池先生第三次打电话再约的时候，陈经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆地挂了电话。结果池先生还是被放了鸽子，因为客户公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后，池先生又对客户说：“陈经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去。” 一再紧张地跟踪让池先生知道客户还在，毕竞他没有直接拒绝自己，那就还有希望。池先生决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记了。
　　一周过去了，眼看又到周末了，池先生心里盘算着约好来考察的客户也应该来了吧，可还是觉得给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。但是就在池先生准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是×厂的陈经理。”池先生先是心里一喜。
　　“哦，您好，我是打包机厂的池先生。陈经理，您今天会到我们厂考察吗？” “呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。” “原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，池先生结束了和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有忘记和他约定的事，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。
　　又过了一周，池先生直接给客户去了电话：“陈经理，我是池先生。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。” “哈哈，池先生啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。” “行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。” “行，行，行。” 陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，池先生的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，池先生从陈经理的手上签了一个大单。
　　由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和客户反复沟通。很多时候都会听到客户说“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”“我不需要”“我最近很忙”“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话，但越是那些居高临下的客户，带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型客户的主要原因。
　　想要做一个成功的销售员就必须做到这一点：不管是可亲的客户，还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的态度。
　　每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来。
　　要想做一个成功的销售员，就必须具备以下这些能力：（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。（P2-P3）

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