《TTM全面外贸管理与案例分析》一书向读者展现了一种全新的外贸管理体系：TTM全面外贸管理。作者通过构建全外贸管理体系及解析外贸实务案例，以期帮助外贸企业解决管理中遇到的团队管理落后、英语不过关、参展效果不佳、客户开发与维护被动、业务透明度低及缺乏风险管理意识等难题，从而不断提高外贸企业的管理水平，进而提升外贸销售业绩。本书源自作者长期外贸职业生涯的沉淀，既有丰富的理论知识，也有大量实践经验的总结，相信对广大学生、外贸从业人员具有一定的借鉴意义与指导作用。
适读人群 ：外贸业务人员、外贸管理人员、外贸创意人士及外向型企业老板
《TTM全面外贸管理与案例分析》向读者展现了一种全新的外贸管理体系:ＴＴＭ全面外贸管理。纵观全书，既有它山之石，也有作者自己的一些思考；既有作者与外贸从业人员交流的心得与体会，也有他对自己从事的外贸管理工作中遇到的一些管理问题的分析与解读；既有中小企业的可取之处，也有大型上市公司的先进管理方法；既有丰富的理论知识，也有大量实践经验的总结；既有宏观视野，也有微观分析；既有大量的管理方法阐述，也有翔实的案例展现。本书源于实践，又高于实践；反映实践，又不限于实践，大部分内容都是来自我长期的外贸职业生涯的沉淀。此书绝不是东拼西凑构筑而成的空中楼阁，也不是夸夸其谈的纸上谈兵，相信对广大学生、外贸从业人员具有一定的借鉴意义与指导作用。
有人问我:你是做什么工作的?答曰:外贸.再问:你觉得外贸现在好不好做?我不知怎样作答.如我答好做或是不好做.未免都过于敷衍.后来.我在为企业组建外贸团队时也问过不少应征者类似的问题:你觉得影响一名外贸业务人员业绩的因素有哪些?如果某个外贸业务员1年的业绩是3000万元.就说明他的业绩很好吗?如果只有30万元.我们就说他的业绩不好或者很差吗?哪些因素影响了他们的最终业绩?能够全面深入地给出答案者难觅其踪!
我认为.回答这个问题.要考虑从微观到宏观的方方面面.包括:企业外贸团队各成员的个人知识、经验与能力.外贸团队的管理水平.企业的管理水平.同行业现有企业之间的竞争强度.企业所在国家对外贸企业的相关政策、法律和法规.目标国家或地区市场的宏观环境因素(政治、经济、文化及技术等).全球环境等.
自2001年我国加入WTO以来.从2008年全球金融危机爆发到2014年越南反华浪潮.从2011年利比亚战争到2013年以来持续动荡的乌克兰局势.变幻莫测的国际风云无不深刻影响着我国外向型企业.而从2013年“一路一带”战略构想的提出及上海自由贸易实验区的设立.到2015年广东、天津和福建自贸区的规划.则给我国外贸企业带来了前所未有的机遇.
2013年.我国已成为世界第一货物贸易大国.然而.随着全球对外贸易竞争的日益加剧.我国外贸企业也面临着越来越多的挑战与考验.调查显示.我国一些外贸企业在外贸业务管理中还存在不少问题.
1.外贸团队管理落后
一些外贸部负责人知识结构不够完善、经验不足、管理能力缺失.从而导致外贸团队成员军心涣散、动荡不稳.外贸业绩难以大幅提升.更有甚者.在不少企业.外贸管理人员不懂外贸、不懂管理、不懂外语.拍脑袋作决策的现象时有发生.
2.内外部信息化压力对众多客户、与进出口相关的运输公司、保险公司和快件代理商缺乏统一合
全面外贸管理与案例分析
理的管理.造成企业领导层对公司的运作情况缺乏全面、系统的了解.供应商、客户、政府和竞争对手都在进行信息化建设.外贸企业必须建立与之相适应的信息化平台.
3.市场多变.政策多变
国际竞争压力加大.市场需求甚至国家政策的不断变化.都需要外贸企业迅速做出反应.
4.英语口语不过关.英文邮件不达标
外贸从业人员的外语水平参差不齐.英语口语、英文邮件的运用存在诸多问题.严重影响了客户的开发与维护.
5.随意参展.效果不彰
未运用科学、合理的管理方法与手段对参展活动进行全面而有效的管理.致使参展效果大打折扣.
6.客户开发与维护被动
消极被动地等待而非主动出击开发客户.重开发、轻维护.客户档案个人掌握.容易流失.
7.业务透明度低.监控困难
出口业务与生产备货环节脱节.易造成发货延误或库存积压.频繁多变的报价计算增加了业务人员的工作量.大量单证作业、单证间的严格匹配.以及要符合客户和政府业务主管部门的时限.使得业务员深陷其中.疲惫不堪.
8.缺乏风险意识.风险管理缺失
企业未建立相应的风险管理系统.领导及财务人员对客户资信等很难考评.从而增大公司风险.对应收账款管理缺乏有效、及时的分析和控制手段.
9.目标不明.导向不清外贸部门缺乏清晰合理的目标规划.以及为实现规划目标而采取的行动方案.从而无法对外贸团队成员进行引导与激励.
彼得..圣吉在其畅销书.第五项修炼.中的第五项修炼———系统思考中指出:“企业的活动也是一种‘系统’.都受到细微且息息相关的行动所牵连.彼此影响.”本书正是对这一系列息息相关的问题进行的系统深入思考与长期探索.本书试图通过构架一个完整的体系.寻求上述一系列问题的答案.以期帮助外贸企业不断提高外贸管理水平.持续提升外贸销售业绩.
本书向读者展现了一种全新的外贸管理体系:TTM全面外贸管理.纵观全书.既有它山之石.也有我自己的一些思考.既有我与外贸从业人员交流的心得
与体会.也有我对自己从事的外贸管理工作中遇到的一些管理问题的分析与解读.既有中小企业的可取之处.也有大型上市公司的先进管理方法.既有丰富的理论知识.也有大量实践经验的总结.既有宏观视野.也有微观分析.既有大量的管理方法阐述.也有翔实的案例展现.本书源于实践.又高于实践.反映实践.又不限于实践.大部分内容都是来自我长期的外贸职业生涯的沉淀.此书绝不是东拼西凑构筑而成的空中楼阁.也不是夸夸其谈的纸上谈兵.相信对广大学生、外贸从业人员具有一定的借鉴意义与指导作用.
本书适合外语外贸类专业的高校学生、外贸业务人员、外贸管理人员、外贸创业人士及外向型企业老板.
管理没有标准答案.若一定要个答案.那就努力去找到最好的答案!书中的一些分析与见解未必是最好的.也许还有很大的提升与改进空间.敬请不吝赐教.错误与疏漏之处.欢迎批评指正!
丁军2016年3月于广州
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丁军，有15年的外贸从业经验，其中9年多的外贸经理、外贸总监工作经验，曾多次赴欧美参展。TTM全面外贸管理体系创建者，现为广州三顾贸易信息咨询有限公司总经理。
前 言
第一章 TTM 全面外贸管理综述/001
一、TTM 的概念/001
二、TTM 全系统外贸管理体系/001
三、TTM 假设/003
四、TTM 主要特点/003
五、企业TTM 必要条件/003
六、TTM 与企业战略/004
七、TTM 与企业价值链/005
八、TTM 的桥梁作用/005
第二章 TTM 的基础与前提———外贸团队组建与管理/007
一、外贸团队组建/007
二、外贸团队管理/018
案例A: 广州某新能源公司外贸团队组建与管理/026
第三章 外贸信息化平台/038
一、外贸企业信息化管理的重要性与意义/038
二、外贸企业信息化建设的准备/039
三、外贸企业信息化平台的种类/039
案例B: 山东某上市公司使用跨境搜信息系统/048
第四章 外销市场策略/050
一、全球市场信息收集与分析/050
二、确定目标国家/051
三、目标国家市场调研/051
四、目标国家市场分析/054
五、目标市场策略制定/055
案例C: 深圳某照明公司2015 年美国市场策略/055
第五章 语言的力量/062
一、商务英语口语/062
二、商务英文邮件/063
案例D: 一封询盘回复邮件/068
第六章 参展项目管理/072
一、参加国内外展会的意义/072
二、展会的分类标准/073
三、世界商展排名/074
四、参加展会的注意事项/075
五、参展项目的生命周期管理/076
案例E: 广州某新能源公司组织参加美国国际风能展项目/076
第七章 客户开发与维护/090
一、客户开发/090
二、客户维护/099
案例F: 广州某新能源公司波兰市场重点潜在客户分析/100
第八章 出口流程管理/104
一、出口业务的一般流程/104
二、出口常用单据/107
三、出口常用单证审核/112
四、信用证审核/114
五、不断加强出口业务流程管理/119
六、加强外贸部门与其他部门之间的衔接/121
案例G: 小型风力发电机出口项目/123
第九章 出口风险管理/128
一、出口风险管理的重要性/128
二、出口风险的种类/129
三、出口风险管理的策略/137
案例H: 全面控制风险? 确保收汇安全/140
第十章 外销目标管理/143
一、目标管理/143
二、年度目标规划书撰写指引/144
案例I: 晋江某伞业公司2015 年外销部西欧区目标规划书/145
附 录/153
附录A TTM 综合案例: 晋江某伞业公司外销部2014 年TTM 推行情况/153
附录B 外贸常用表格/160
附录C 关于亚马逊FBA /170
参考文献/172
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