身为一名销售人员，业绩才是硬道理。要成为销售高手，就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现，销售成功的关键在于会提问，善倾听。当你能问到客户的痒处，听出客户的真正需求，订单必定手到擒来。
本书通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者，如何通过有效的提问来迅速说服客户，拿到大订单，做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则，期望能切实帮助到你，让你问到客户心里去，订单轻松拿回来。

实用性强。本书乃源自一线成功销售员、特别接地气的销售实战教程，适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可作为公司销售培训教材，也可作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
针对性强。本书针对怎样高效地说服客户提供了71个真实案例，现身说法，读者可对号入座，学以致用！书中提炼的方法，销售高手们每天都在用，屡试不爽！
可读性强。本书用讲故事的方式，将大量销售场景重现作为案例进行针对性分析，观点鲜明新颖，内容轻松好读，不说教，不枯燥，让人回味无穷。

序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆霍普金斯曾经说过：作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用免费午餐让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆霍普金斯曾经说过：作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用免费午餐让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。

崔恒鸣，学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、高级心理咨询师、高级企业管理咨询师、西北讲师联盟主席、内蒙古脑智慧教育集团创始人。早年曾从事销售工作，背着地板砖在各个工地销售，淘到了人生的*，曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。他主讲的课程有《高效学习法思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》等，其中《销售智慧》已经帮助了数万名销售人员显著地提升了业绩。

Chapter 1 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易
问出客户的真实意图，化异议为订单
巧用提问的方式，助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易
别忘了多问几个为什么
提问高手都善于说除此之外

Chapter 2 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来
从客户利益的角度，问出客户的真正需求
投石问路，能轻松打开客户的话匣子
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力，用最短时间接近客户
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值
利用从众心理，问出你的订单
欲问出需求，从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供免费午餐，让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉物以稀为贵，刺激其购买欲

Chapter 3 成为专家：提问越专业，客户越信任你
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量
与客户交流时，用数据提升你的说服力
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器，更能感染客户
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分，更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问，适当地留一点儿悬念
越能让客户多说是，越容易问出好业绩



Chapter 4 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格
别着急报价，耐心等待最好的时机
送你一套砍价、杀价大法
抓住客户的心理价位，把订单问下来
适当时候，给客户来点硬的
支持客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好黑脸－白脸策略，助你达成交易
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号，掌握成交主动

Chapter 5 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利
接近客户时，让提问和赞美为你开路
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户，客户更容易被你说服
满足对方好为人师的心理，销售会更顺利
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里