本书从国内外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从经销
商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用和创新等
三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应用、移动平台、
电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经销商实现自己的战略
转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前国内的经销商在信息化建设上所
面临的困境，同时也适当兼顾整车厂的国家销售公司的需要。
 本书不仅可供各种类型的汽车行业经销商(零售商、维修站、4S店、快修店、二手车门店)、汽
车进口商、整车厂销售公司、配件供应商、汽车金融公司里从事汽车销售、信贷、市场、售后服务、
客户关怀、渠道管理工作的管理和业务人员阅读，为从事相关信息化建设的人员提供指导，对于从
事汽车行业其他领域的专业人员，也有着重要的参考价值。此外，对于与汽车行业相类似的依靠渠
道进行销售和服务的行业，如摩托车、工程建筑机械行业、农业机械行业等，也有一定的帮助和借鉴。

　　无论是IT行业，还是汽车行业，都在迅速地发生着一场变化。在这场变化的背后，我们看到的是市场的博弈、资本的角逐，以及数字化转型(DigitalTransformation)的背影。其中，数字化不仅改变了汽车产品本身，也在改变着过去100多年以来围绕着汽车建立的整个商业模式和生态系统。经销商作为汽车产业价值链条的*下游的企业，势必会感受到这场转型带来的改变和冲击。打造属于自己的数字化平台，迎接当下的挑战和未来的转变，无疑是目前不少经销商的当务之急。
　　本书从国内外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从经销商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用和创新等三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应用、移动平台、电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经销商实现自己的战略转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前国内的经销商在信息化建设上所面临的困境展开详细论述，同时也适当兼顾整车厂的各家销售公司的需要。如果说广汇汽车ERP项目是行业的灯塔，彭博士的这本著作就是整个数字化海洋里的一盏明灯，为更多汽车经销商指明了未来企业数字化发展的方向。

第一篇 打造属于经销商自己的数字化平台 第1章 以经销商为主体的汽车行业销售与售后服务市场 3
1.1 本章导读 3
1.2 全球汽车行业经销商概况 4
1.3 国内外汽车厂家的销售渠道 5
1.4 国内外汽车行业的售后服务渠道 16
1.5 汽车销售和服务渠道的发展动向 19
1.6 经销商集团的发展 24
1.7 【案例】英之杰Inchcape(英国)：采用SAP经销商业务管理DBM系统搭建统一的
业务数字平台 31 第2章 经销商的信息系统现状及厂家系统的局限 38
2.1 本章导读 38
2.2 经销商的业务特点概述 39
2.3 经销商信息系统的发展和现状 43
2.4 DCS和DMS之间的关系 48
2.5 【案例】曼MAN商用车辆集团及其DMS合作伙伴Wegos(德国)：从老的DMS
系统迈向SAP DBM的转变之路 58 第3章 经销商信息系统的实现策略 65
3.1 本章导读 65
3.2 整车厂的DCS系统推进策略：共享、集成、集中和工程化 66
3.3 经销商集团层面的信息化战略：总部集中式部署下的全集团统一推广 76
3.4 独立的和平行汽车进口商的信息化策略：搭建汽车进口销售与服务的
全价值链系统 86
3.5 【案例】丰田通商(南非)：SAP DBM的转变之路 90
目 录
汽车行业经销商业务管理系统
XVI
第4章 基于SAP汽车行业解决方案建立经销商集团的数字化平台 94
4.1 本章导读 94
4.2 SAP公司简介 94
4.3 SAP汽车行业解决方案 96
4.4 SAP销售与售后服务解决方案 103
4.5 SAP汽车经销商集团解决方案的构成和组织结构 111
4.6 【案例】保时捷及其子公司MHP(德国)：SAP DBM的合作伙伴策略 116
第二篇 经销商门店的业务管理与优化平台
第5章 经销商门店的客户管理 123
5.1 本章导读 123
5.2 SAP DBM经销商门店客户管理概述 124
5.3 SAP DBM经销商门店客户的相关主数据 126
5.4 门店内基本的客户管理业务 132
5.5 【案例】Grupo Q(巴西)选择SAP汽车行业解决方案，加快经销商的成长，
带动成本的下降 139
第6章 经销商门店的整车业务 143
6.1 本章导读 143
6.2 SAP DBM经销商门店的整车业务概述 143
6.3 SAP DBM经销商门店的整车业务管理的特点 145
6.4 SAP DBM整车业务的相关主数据 149
6.5 整车采购计划 153
6.6 整车采购 154
6.7 二手车置换 155
6.8 整车销售 156
6.9 销售佣金和返利 162
6.10 【案例】AMAG(瑞士)：使用SAP DBM管理门店业务 165
第7章 经销商门店的售后配件业务 178
7.1 本章导读 178
7.2 经销商门店的售后配件管理业务概述 179
7.3 SAP的经销商门店售后配件业务系统概述 181
7.4 售后配件的主数据管理 184
7.5 售后配件的替换管理 185
7.6 售后配件补货 187
汽车行业经销商业务管理系统
XVIII
第11章 基于SAP SPM实现售后配件业务的整合与创新 270
11.1 本章导读 270
11.2 SAP SPM解决方案概述 272
11.3 售后配件计划 275
11.4 售后配件采购 276
11.5 售后配件仓储 277
11.6 售后配件运输 277
11.7 售后配件执行 278
11.8 【案例】卡特彼勒物流：在售后配件库存计划和订单执行上的成功经验 285
第12章 基于SAP WTY实现索赔业务的整合与创新 295
12.1 本章导读 295
12.2 汽车行业的索赔管理 295
12.3 SAP的索赔管理系统概述 298
12.4 索赔条款的定义 302
12.5 索赔的基本处理功能 304
12.6 对经销商门店的索赔过程的支持 311
12.7 索赔的高级处理功能 312
12.8 SAP索赔解决方案的收益 315
12.9 【案例】通用汽车(美国)：基于SAP的全球索赔管理项目 316
第13章 基于SAP租赁方案的经销商汽车金融方案 321
13.1 本章导读 321
13.2 中国汽车租赁行业概况和经销商主导的租赁业务 322
13.3 SAP租赁方案概述 323
13.4 SAP租赁的基本概念 325
13.5 租赁的主数据管理 327
13.6 租赁的主要业务流程 331
13.7 【案例】大众汽车金融(德国)使用SAP租赁解决方案建立客户
驱动的流程 339
第14章 基于SAP保险行业方案的车险应用方案 342
14.1 中国汽车保险行业概况 342
14.2 SAP保险行业解决方案 344
14.3 SAP车险行业解决方案 349
14.4 【案例】汽车俱乐部集团(美国)：使用SAP保险行业解决方案将客户理赔
时间缩短50% 350
汽车行业经销商业务管理系统
XX
19.5 【案例】广汇汽车(中国)：基于SAP DBM平台，致力打造全球最大的汽车
经销商集团 439
缩写 446
参考文献 449
第2版后记 450