房地产销售一书以房地产销售过程为主线，让学习真基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容。同时，以职业生涯规划发展为导向，房地产销售一书特别编写了有关房地产销售管理的内容，为销售人员日后提升为基层管理人员打下良好的理论基础。
　　房地产销售一书适用于高等学校（高职高专）房地产、物业管理、市场营销及其他管理类、营销类专业，也可以作为房地产销售代表培训教程及房地产爱好者的参考读本。

　　崔发强，山东商业职业技术学院，讲师，吉林亚泰开发有限公司营销管理
　　山东商业集团总公司人力资源管理
　　山东商业职业技术学院教师研究方向市场营销、人力资源管理
　　主讲《现代人力资源管理》、《市场调查与预测》、《市场调查与预测》、《人力资源管理》

项目一房地产销售概述001 
单元一房地产销售工作流程和准则002 
一、房地产销售工作流程002 
二、房地产销售准则005 
单元二房地产销售基础知识007 
一、房地产和房地产特征007 
二、房地产的分类012 
三、房屋面积测算014 
四、产权分类与登记 016 
五、贷款及税费计算019 
单元三房地产建设与市场025 
一、房地产基本建筑知识025 
二、房地产市场和消费027 


项目二房地产销售准备031 
单元一销售的法律资料准备032 
一、期房销售条件032 
二、现房销售条件035 
三、二手房销售条件035 
单元二销售宣传资料准备035 
一、售楼书036 
二、平面图册037 
三、折页、置业锦囊、海报037 
四、楼盘的信息资料037 
单元三销售文件准备037 
一、客户置业计划书037 
二、认购合同037 
三、购楼须知040 
四、价目表040 
五、付款方式040 
六、房屋面积测算表040 
七、其他相关文件041 
单元四销售人员的配备042 
一、销售人员的人数确定042 
二、销售人员的选择042 
三、销售人员的培训042 
单元五销售现场的准备044 
一、售楼处044 
二、样板房045 
三、楼盘的形象包装045 


项目三房地产销售流程047 
单元一寻找客户048 
一、寻找客户的来源048 
二、接听热线电话048 
三、参加房展会050 
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈050 
五、做直销051 
单元二现场接待051 
一、迎接客户051 
二、项目介绍052 
三、现场参观052 
单元三谈判053 
一、初步洽谈053 
二、谈判053 
三、暂未成交054 
单元四客户追踪054 
一、填写客户资料登记表054 
二、客户追踪055 
单元五签约055 
一、成交收定金055 
二、定金补足056 
三、换户057 
四、签订合约057 
五、退户063 
单元六入住063 
一、客户办理入住需提交的资料063 
二、开发商入住需提交的资料063 
三、入住流程064 


项目四房地产销售技巧066 
单元一房地产谈判技巧067 
一、房地产销售基本应对技巧067 
二、房地产销售问题的处理技巧070 
三、房地产销售过程与应对技巧074 
单元二房地产销售过程应对策略078 
一、房地产销售人员的应对策略078 
二、销售现场随机应变079 
三、销售人员现场五忌079 
四、面对不同消费者的不同对策080 
五、销售客户分析081 
单元三售楼员现场实战应对技巧081 
一、引起客户注意四要素081 
二、找出客户利益点实战手法082 
三、打动客户的诉求重点083 


项目五房地产销售管理087 
单元一房地产销售管理基础088 
一、房地产销售管理基本要求088 
二、房地产销售管理基本要领089 
三、房地产销售管理基本思想090 
单元二房地产销售管理控制092 
一、房地产营销管理模式092 
二、房地产销售管理计划092 
三、房地产销售控制方法094 
四、房地产销售日产管理098 


项目六房地产销售礼仪100 
单元一营销活动基本礼节101 
一、握手101 
二、致意102 
三、介绍102 
四、名片103 
五、坐姿与步姿103 
单元二营销沟通礼仪104 
一、谈话要领104 
二、电话交谈要领106 
三、迎来送往礼仪107 
四、营销人员营销活动中访友、做客108 
单元三营销公共礼仪108 
一、公共场所礼节要领108 
二、引导顾客参观要领110 
三、公务活动礼仪要领110 
单元四营销着装礼仪110 
一、服饰礼仪110 
二、着装原则111 


附表118 
表格1××项目销售日报统计表118 
表格2××项目销售情况周报表118 
表格3××项目新客户登记表119 
表格4××项目老客户登记表119 
表格5××项目×月份楼盘销售分析表119 
表格6××项目×月份客户职业统计表120 
表格7××项目×月份客户年龄统计表120 
表格8××项目×月份客户付款方式统计表120 
表格9××项目客户满意项目调查表121 
表格10××项目未成交客户原因分析表121 
表格11××项目业主交款情况登记表121 
表格12××项目观望客户情况登记表122 
表格13××项目成交客户档案表122 
表格14××项目退订客户原因分析表122 
表格15××项目客户情况周报表123 
表格16××银行按揭贷款月供额表124 
表格17来电登记表124 
表格18客户来访登记表125 
表格19楼价表126 
表格20销售情况月报表（统计）126 
表格21房地产开发公司应收账款控制表127 
表格22销控表127 
表格23销售情况周报表127 
表格24销售工作计划表128 
表格25售楼部筹备物料与采购制作清单129 
表格26客户需求调查131 
表格27来访客户分析表131 
表格28回访客户登记表132 
表格29大定统计表132 
表格30合同统计表132 
表格31老带新推荐看房表133 
表格32置业顾问销售情况分析表（周）133 
表格33______月份目标任务及奖惩办法134 
表格34公司______年____月报表135 
表格35大定逾期情况汇总136 
表格36周工作总结与计划137 
表格37目销售日报表138 
表格38月（周）报表139 
表格39按揭办理情况汇总140 
表格40公积金未到账客户明细140 
表格41开盘选房前认筹客户回访表141 
表格42认筹前客户跟踪回访筛选表141 
表格43认筹客户选房当天跟踪检查表141 
表格44____________项目______年____月度营销推广方案142 
表格45月推广费用明细表145 
表格46日常工作自检表146 
表格47____________项目147 
表格48______项目____月份日常开支明细表147 
表格49工作任务书148 
表格50__________________项目提成统计表148 




附件149 
附件1四建金海花园沙盘解说词149 
附件2西城济水上苑接待解说词151 
附件3答客问155 
附件4个人资信证明159 
附件5借款担保书160 
附件6共同还款责任承诺书161 
附件7个人婚姻声明162 
附件8住房公积金贷款申请审批表163 


参考文献165