《国际商务谈判》一书是作者在多年的教学实践基础之上编著而成的。本书突出国际化和实用性的特征，以国际商务活动为载体，较全面地介绍和阐释了国际商务谈判所涉及的各方面知识，既包括国际商务谈判的基础知识，又涵盖具体的实践技巧以及生动的谈判案例，具有较强的思辨性和启发性。 全书共分为八章：国际商务谈判概述；国际商务谈判的基本理论与心理要素；国际商务谈判的人员；国际商务谈判的准备阶段；国际商务谈判各阶段的策略；国际商务谈判的礼仪；国际商务谈判的技巧；世界主要地区商业习惯与谈判风格。每章开篇均配有学习目标、导入案例；章节中穿插小案例和小资料；每章结束后都有结合该章内容设计的思考题，可以帮助学生更好地掌握相关知识和技能。 《国际商务谈判》可作为普通高等院校经管类及相关专业的教材，同时也可供广大经济工作者参考。

编写本书就是为了在保持传统教材重视基础知识传授的基础上，力求吸纳和反映国际商务谈判领域的*发展实践和应用技巧，突显本书的应用性和实践性。

前  言
在经济全球化的背景下，我国对外贸易得到迅速发展，加入世界贸易组织之后，我国对外贸易在世界贸易中的地位不断上升，2013年我国已成为世界第一大贸易国家，2015年我国进出口总值达24.59万亿元人民币，越来越多的消费品、中间产品以及劳务进入国际交换领域，贸易范围不断扩大，政府、企业、个人的对外商务活动愈加频繁，各种类型的国际商务谈判无时无刻不在进行，为国际贸易人才提供了良好的发展机遇。同时，当今世界经济格局正发生复杂深刻的变化，国际金融危机的深层次影响继续显现，世界经济缓慢复苏、发展分化，国际贸易面临的环境依然严峻，对国际贸易人才提出了新的挑战。2013年，我国提出“一带一路”战略，带来更多的国际贸易新机遇和新动力。目前，“一带一路”沿线国家共有65个，其中大多数为新兴经济体和发展中国家，总人口约44亿，经济总量约达21万亿美元，分别占全球的63%和29%。“一带一路”战略的实施，需要大量的复合型国际贸易人才，而如何培养和拥有一大批国际化人才队伍，成为实施“一带一路”战略的关键。鉴于此，传统的教学模式和方法已经很难适应时代发展的要求。我们编写本书就是为了在保持传统教材重视基础知识传授的基础上，力求吸纳和反映国际商务谈判领域的最新发展实践和应用技巧，突显本书的应用性和实践性。本书是集体智慧的结晶。本书由庞辉任主编。赵亚南、纪红、赵奕等参与了本书的编写工作。本书的出版得到了清华大学出版社编辑施猛、王旭阳的大力支持和帮助。本书在写作过程中借鉴和参考了当前商务谈判领域众多专家、学者和实际工作人员的研究成果以及网络资源，在此表示衷心的感谢，恕不一一列举。由于受到学术水平、时间等因素的制约，书中如有不当和疏漏之处，全体编写者敬请读者批评指正。反馈邮箱：wkservice@vip.163.com。

第一章?国际商务谈判导论 1
第一节?国际商务谈判概述 1
一、国际商务谈判的内涵  1
二、国际商务谈判的特点  5
三、国际商务谈判的构成要素  7
四、国际商务谈判的原则 9
第二节?国际商务谈判类型 13
一、按项目大小和参加人员的多少进行划分  13
二、按谈判地点进行划分  14
三、按谈判目的进行划分  16
四、按谈判参与者的性质进行划分  17
五、按谈判方采取的态度与方针进行划分  18
六、按双方洽谈的方式进行划分  20
七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分  22
第二章?国际商务谈判的基本理论与心理要素 24
第一节?国际商务谈判的基本理论 25
一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用  25
二、行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用  30
三、博弈论及其在国际商务谈判中的应用  32
第二节?谈判者心理在国际商务谈判中的应用 36
一、国际商务谈判心理概述  36
二、谈判中的态度  44
三、谈判中的情感  47
四、谈判中的心理挫折  49
第三章?国际商务谈判的人员 54
第一节?国际商务谈判人员的素质 54
一、谈判人员的职业道德  55
二、谈判人员的业务素质  55
三、谈判人员的心理素质  59
第二节?国际商务谈判成员的构成 63
一、谈判人员规模的确定  63
二、谈判人员的组成结构  64
第三节?国际商务谈判成员的选拔与分工 66
一、商务谈判人员的选拔  66
二、谈判组成人员的分工  67
第四章?国际商务谈判的准备阶段 69
第一节?国际商务谈判的信息收集 70
一、己方信息  70
二、对方信息  71
三、环境信息  74
四、市场信息  76
五、信息收集的方法和途径  78
第二节?国际商务谈判方案的制定 85
一、谈判方案概述  85
二、谈判方案的制定过程  85
三、谈判方案策划书的编写  91
第三节?国际商务谈判物质条件的准备 91
第四节?模拟谈判 96
一、模拟谈判概述  96
二、模拟谈判的方法  97
三、模拟谈判应注意的问题  98
第五章?国际商务谈判各阶段的策略 104
第一节?国际商务谈判策略概述 104
一、国际商务谈判策略的内涵  104
二、国际商务谈判策略的作用  106
三、制定商务谈判策略的步骤  107
第二节?开局阶段的策略 111
一、开局阶段的主要事务  111
二、开局阶段的主要策略  114
第三节?摸底阶段的策略 119
一、摸底阶段的主要任务  119
二、摸底阶段的主要策略  120
三、摸底阶段应注意的问题  124
第四节?报价阶段的策略 125
一、报价概述  125
二、报价阶段常用的策略  128
第五节?磋商阶段的策略 133
一、磋商阶段概述  133
二、磋商阶段的谈判策略  136
三、磋商阶段的让步策略  142
四、磋商阶段的拒绝策略  145
第六节?结束阶段的策略 146
一、结束阶段概述  146
二、国际商务合同(协议)的形式、构成与订立程序  149
三、签约阶段的策略  154
第七节?国际商务谈判常用的谋略 156
一、攻心战  157
二、蘑菇战  164
三、影子战  167
四、擒将战  175
第六章?国际商务谈判的礼仪 184
第一节?国际商务谈判礼仪概述 184
一、商务礼仪的含义与作用  184
二、商务谈判礼仪的原则  188
第二节?国际商务谈判中的日常交往礼仪 191
一、见面礼仪  191
二、名片礼仪  197
三、电话联系礼仪  198
第三节?国际商务谈判中的服饰礼仪 199
一、国际商务谈判服饰选择的原则  199
二、男士服饰  200
三、女士服饰  201
第四节?国际商务谈判中的言谈举止 203
一、举止礼仪  203
二、谈吐礼仪  205
第五节?国际商务谈判中的迎送礼仪 207
一、确定迎送规格  207
二、准确掌握来宾抵离的时间  207
三、迎送礼仪中的具体事项  208
第六节?国际商务谈判中的宴请与馈赠礼仪 210
一、国际商务谈判的宴会礼仪  210
二、国际商务谈判中馈赠礼品的礼仪  215
第七章?国际商务谈判的技巧 221
第一节?国际商务谈判的语言沟通 221
一、国际商务谈判语言的种类  221
二、国际商务谈判语言的运用原则  223
第二节?国际商务谈判的语言沟通技巧 226
一、国际商务谈判中“听”的技巧  226
二、国际商务谈判中“问”的技巧  231
三、国际商务谈判中“叙”的技巧  236
四、国际商务谈判中“辩”的技巧  242
五、国际商务谈判中“答”的技巧  247
第三节?国际商务谈判的非语言沟通技巧 251
一、非语言沟通概述  252
二、非语言沟通的技巧  253
第八章?世界主要地区的商业习惯与谈判风格 261
第一节?谈判风格概述 262
一、谈判风格的内涵  262
二、各国的商务风格  263
第二节?亚洲地区的商业习惯与谈判风格 263
一、东盟地区商人的商业习惯与谈判风格  263
二、东亚地区商人的商业习惯与谈判风格  269
第三节?欧洲地区的商业习惯与谈判风格 275
一、德国商人  275
二、法国商人  276
三、英国商人  278
四、意大利商人  279
五、俄罗斯商人  281
六、波兰商人  282
第四节?美洲地区的商业习惯与谈判风格 283
一、美国商人  283
二、加拿大商人  285
第五节?其他地区的商业习惯与谈判风格 285
一、阿拉伯国家商人  285
二、澳大利亚商人  287
三、非洲商人  288
附?录?商务谈判常用词汇英汉对照表 290
????参考文献 306