本书根据高职高专人才培养目标和企业推销员岗位需求的标准及要求，以项目为导向、职业能力为核心，将推销工作流程分为8个学习情境，共25个工作任务，详细介绍了推销的各种技术和技巧。教材内容既全面涵盖了现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。书中的每一个学习情境中均配有教学导入案例，每一个工作任务下都设有教学思考案例，每一个知识点都辅以寓意相关的小案例，内容实用，可读性强。同时，*后一个学习情境安排了业务技能自测题和综合性模拟实训，帮助学生掌握所学的推销技术与方法，提高分析和解决实际问题的能力。 本书可作为高职高专院校市场营销及经济管理类相关专业学生的教材，也可作为高职高专院校工科类专业和广大在职营销人员的培训教材。

本书以项目为导向，职业能力为核心，强调实用性。注重原理与案例相结合，理论与实践相结合，实践能力的培养。

序言

蔡春红，广东职业技术学院管理学讲师，硕士研究生，毕业于南开大学经济管理系。1998.9-2006.7 在佛山市威尚科技产业发展集团有限公司、芜湖安得物流有限责任公司从事销售及管理工作。2006.8至今 就职于广东职业技术学院经济管理系，从事营销教学工作，主要所讲科目：推销技巧、商务谈判。2011年参与完成《现代推销技术》第一版编著。2016年，申报主持广东省《推销技巧》资源共享课的建设。

目 录

学习情境一 感悟推销... 1

任务一 感知推销内涵... 1

一、推销的概念... 2

二、推销的三要素... 5

三、推销的特点... 7

四、推销的原则... 8

小知识... 11

任务二 推销人员的职责与素质能力分析... 11

一、推销人员的职责... 12

小知识... 14

小知识... 16

二、推销人员的职业素质与能力... 18

三、推销人员的基本礼仪... 25

任务三　推销理论与推销模式分析... 31

一、推销方格理论... 32

二、推销模式... 38

业务技能自测... 45

思考与讨论... 46

实训题... 46

案例分析... 47

学习情境二 寻找和审查潜在顾客... 50

任务一　寻找潜在顾客... 51

一、潜在顾客的含义... 51

二、潜在顾客与顾客的关系... 52

三、潜在顾客的基本条件... 52

四、寻找潜在顾客的原则... 54

五、潜在顾客的类型... 56

任务二　寻找顾客的方法... 57

一、传统寻找顾客的方法... 58

小知识... 61

小知识... 64

小知识... 67

二、创新寻找顾客的方法... 69

小知识... 70

小知识... 72

任务三 顾客资格审查... 74

一、顾客资格审查的作用... 74

二、顾客购买需求审查... 75

三、顾客购买力审查... 76

四、顾客购买决策权审查... 77

业务技能自测... 78

思考与讨论... 79

实训题... 79

案例分析... 80

学习情境三 约见和接近顾客... 83

任务一 接近准备... 84

一、接近准备的含义... 84

二、接近准备的内容... 84

任务二 约见顾客... 89

一、约见顾客的含义... 89

二、约见顾客的内容... 90

小知识... 90

三、约见顾客的方式和技巧... 94

小知识... 95

任务三 接近顾客... 100

一、接近顾客的含义... 101

二、接近顾客的策略... 101

小知识... 101

小知识... 102

三、接近顾客的方法... 103

业务技能自测... 109

思考与讨论... 110

实训题... 110

案例分析... 112

学习情境四 推销洽谈... 115

任务一 确定推销洽谈的任务与内容... 116

一、推销洽谈的任务... 116

二、推销洽谈的内容... 119

任务二　建立推销洽谈的原则与程序... 120

一、推销洽谈的原则... 120

二、推销洽谈的程序... 123

任务三 制定推销洽谈的策略、方法与技巧... 129

一、推销洽谈的策略... 130

小知识... 133

二、推销洽谈的方法... 138

小知识... 141

三、推销洽谈的技巧... 145

小知识... 148

业务技能自测... 150

思考与讨论... 151

实训题... 151

案例分析... 153

学习情境五 处理顾客异议... 155

任务一 弄清顾客异议的类型与成因... 155

一、顾客异议的概念... 156

二、顾客异议的类型... 157

小知识... 158

小知识... 159

小知识... 159

三、顾客异议的成因... 160

任务二　处理顾客异议的原则、策略和方法... 164

一、处理顾客异议的原则... 165

二、处理顾客异议的策略... 167

三、处理顾客异议的方法... 169

业务技能自测... 175

思考与讨论... 175

实训题... 176

案例分析... 177

学习情境六　推销成交与售后服务... 181

任务一　克服心理障碍，把握成交信号... 181

一、克服心理障碍... 182

二、识别成交信号... 183

三、捕捉成交信号... 185

小测验... 186

小知识... 186

任务二 掌握成交的策略和方法... 187

一、常用的成交策略... 188

二、推销成交的方法与技巧... 190

小测验... 199

小知识... 199

任务三 做好售后管理... 200

一、成交后的追踪... 201

二、售后服务... 205

小知识... 207

业务技能自测... 208

思考与讨论... 209

实训题... 209

案例分析... 209

学习情境七 推销管理... 212

任务一　推销人员的组织管理... 213

一、推销人员的选拔... 213

二、推销人员的培训... 216

三、推销人员的激励... 220

四、推销的绩效评估... 223

任务二　确立推销人员的组织与规模... 227

一、推销人员组织的基本类型... 227

二、确定推销人员组织规模... 230

任务三　客户管理... 231

一、客户管理的内容... 232

小知识... 234

二、客户管理的原则... 234

小知识... 235

三、客户分析... 236

小知识... 238

四、客户管理流程... 239

小知识... 240

业务技能自测... 241

思考与讨论... 242

实训题... 242

案例分析... 243

学习情境八 综合模拟实训... 245

任务一 推销准备... 245

一、推销岗位准备... 245

二、职业素养准备... 246

三、推销礼仪准备... 247

任务二 目标顾客寻找... 248

一、顾客需求调研... 248

二、顾客资料整理... 249

三、顾客资格审查... 249

任务三 顾客约见和接近... 250

一、顾客约见... 250

二、顾客接近... 251

任务四 推销洽谈... 251

一、洽谈方案制定... 251

二、洽谈过程实施... 252

三、顾客异议处理... 254

任务五 交易达成... 256

一、成交洽谈... 256

二、买卖合同拟定... 257

三、售后服务... 257

参考文献... 259