“谈判与推销实训”课程主要是面向普通高等学校本、专科市场营销专业学生开设的综合设计性实验课，是理论和实践密切结合的课程，具有知识面广、实践性高、策略性强的特点。《谈判与推销实训》按照推销（或销售）人员的实际工作需要和过程谋篇布局，力求把推销（或销售）人员的素质和礼仪要求、谈判的思想策略与推销实务有机地融合。通过对《谈判与推销实训》的学习，要求学生更深刻地理解现代营销理念，使学生能够学会运用推销与谈判的基本理论，开展推销与商务谈判运作和实施，熟练掌握推销与谈判艺术中的沟通礼仪与礼节，提高与社会、企业和他人的信息沟通能力，并利用谈判与推销技能的学习与掌握，实现推销自我、推销企业及其产品的目的。
　　《谈判与推销实训》可作为本科学校和专科学校市场营销专业教材，也可供相关从业人员参考。

课程导入 谈判与推销实训概述
项目一 推销(或销售)人员职业定位
任务一 推销(或销售)人员素质训练
实训项目一 推销(或销售)人员职业素质培养
实训项目二 推销(或销售)人员职业规划训练
任务二 谈判与推销人员角色定位
实训项目一 谈判与推销角色的类型划分
实训项目二 谈判与推销角色的定位
实训项目三 谈判与推销的团队组合

项目二 谈判与推销礼仪实训
任务一 仪容仪表礼仪训练
实训项目一 发型
实训项目二 女性面部化妆
实训项目三 男士西装礼仪
实训项目四 女士正装礼仪
任务二 体态礼仪训练
实训项目一 站姿
实训项目二 坐姿
实训项目三 蹲姿
实训项目四 行姿
实训项目五 手势
实训项目六 表情礼仪
任务三 语言礼仪训练
实训项目一 开场白及礼貌用语
实训项目二 即兴演讲训练
任务四 交往礼仪训练
实训项目一 会面场景模拟训练
实训项目二 馈赠礼品模拟训练
实训项目三 接待探访模拟训练

项目三 推销运作基础实训
任务一 推销本质解析
实训项目一 推销产品使用价值
实训项目二 推销顾客需求的满足
任务二 理论基础导入
实训项目一 推销三角理论
实训项目二 推销方格理论
任务三 推销准备筹划
实训项目一 推销心理准备
实训项目二 推销计划拟定

项目四 推销模式运用实训
任务一 埃达模式认知
实训项目一 吸引顾客的注意
实训项目二 激发顾客的兴趣和欲望
实训项目三 AIDA模式的综合应用
任务二 费比模式认知
实训项目一 描述产品特征、优势和利益
实训项目二 展示证据
实训项目三 FABE模式的综合应用
任务三 迪伯达模式认知
实训项目一 发现顾客需要并与推销商品结合
实训项目二 证实商品符合顾客需要并使顾客接受
实训项目三 DIPADA模式的综合应用

项目五 推销接近实训
任务一 寻找顾客
实训项目一 寻找顾客的方法
实训项目二 顾客资格审查
任务二 约见顾客
实训项目一 约见目的与内容
实训项目二 约见方法
任务三 接近顾客
实训项目一 推销接近准备
实训项目二 推销接近方法

项目六 推销洽谈实训
任务一 推销洽谈的任务训练
实训项目一 确保顾客充分了解产品
实训项目二 激发顾客的购买欲望
任务二 推销洽谈的步骤和方法训练
实训项目一 推销洽谈步骤
实训项目二 推销洽谈方法
任务三 推销洽谈的策略和技巧训练
实训项目一 推销洽谈的策略选择
实训项目二 推销洽谈的技巧

项目七 顾客异议处理实训
任务一 分析顾客异议成因
实训项目一 正确认识顾客异议
实训项目二 识别由顾客自身产生的异议
实训项目三 识别由推销人员产生的异议
任务二 确定顾客异议类型
实训项目一 按性质不同确定的异议形式
实训项目二 按内容不同划分的异议形式
任务三 分析顾客异议处理原则与策略
实训项目一 顾客异议处理原则
实训项目二 顾客异议处理的时机选择
实训项目三 顾客异议处理策略
任务四 选择顾客异议处理方法
实训项目一 否定法
实训项目二 补偿处理法和转化处理法
实训项目三 询问处理法和沉默处理法

项目八 推销成交实训
任务一 分析推销成交的意义
实训项目一 推销成交意义认知
实训项目二 推销成交障碍认知
任务二 成交信号识别
实训项目一 语言信号识别
实训项目二 行为信号识别
实训项目三 表情信号识别
任务三 推销成交方法认知
实训项目一 假定成交法
实训项目二 选择成交法
实训项目三 富兰克林成交法
实训项目四 次要问题成交法
实训项目五 直接请求成交法
任务四 推销成交策略认知
实训项目一 预付定金策略
实训项目二 找准购买决策权人策略
实训项目三 第三者出面策略
实训项目四 坦白策略
实训项目五 情感策略

项目九 商务谈判模拟实训
任务一 商务谈判准备
实训项目一 人员准备
实训项目二 资料准备
实训项目三 场所布置及其他准备
任务二 商务谈判过程模拟
实训项目一 开局
实训项目二 磋商
实训项目三 僵局处理
任务三 合同签订
实训项目一 撰写合同
实训项目二 签订合同

项目十 国际商务谈判实训
任务一 国际商务谈判概述
实训项目一 国际商务谈判的特点和原则
实训项目二 国际商务谈判的基本内容
任务二 国际商务谈判礼仪
实训项目一 国内的国际商务谈判礼仪
实训项目二 国外的国际商务谈判礼仪
任务三 不同国家和地区的商务谈判风格
实训项目一 文化背景与谈判风格
实训项目二 各国商人的谈判风格与习俗
参考文献