本教材根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。本教材构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。

刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得教育部课件大赛优秀奖；2012年获得汽车营销大赛优秀指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。

第一篇 消费者市场汽车销售
情境一 客户开发2
案例引入2
任务背景3
任务目标3
任务实施3
一、明确客户开发的目标3
二、确定客户开发的渠道4
三、选择客户开发的方法7
四、客户开发的技巧18
五、进行客户资格审查19
职业知识检测22
职业技能训练23
情境二 展厅接待26
案例引入26 第一篇 消费者市场汽车销售
情境一 客户开发2
案例引入2
任务背景3
任务目标3
任务实施3
一、明确客户开发的目标3
二、确定客户开发的渠道4
三、选择客户开发的方法7
四、客户开发的技巧18
五、进行客户资格审查19
职业知识检测22
职业技能训练23
情境二 展厅接待26
案例引入26
任务背景26
任务目标27
任务实施27
一、展厅接待的准备27
二、来店客户心理分析及应对37
三、展厅接待的流程41
四、展厅接待的技巧44
职业知识检测46
职业技能训练47
情境三 需求分析50
案例引入50
任务背景50
任务目标51
任务实施51
一、需求分析的流程51
二、需求分析的方法与技巧61
职业知识检测69
职业技能训练72
情境四 车辆展示75
案例引入75
任务背景75
任务目标76
任务实施76
一、车辆展示的准备76
二、车辆展示的方法79
三、车辆展示的流程83
四、车辆展示的技巧87
五、车辆介绍中应注意的问题88
职业知识检测90
职业技能训练91
情境五 试乘试驾95
案例引入95
任务背景95
任务目标96
任务实施96
一、明确试乘试驾的目的96
二、试乘试驾前的准备97
三、试乘试驾中101
四、试乘试驾后107
五、试乘试驾中各阶段的技巧109
职业知识检测112
职业技能训练113
情境六 成交与签约117
案例引入117
任务背景117
任务目标118
任务实施118
一、与无异议的客户达成交易118
二、与有异议的客户达成交易120
三、成交失败的处理143
职业知识检测144
职业技能训练145
情境七 新车递交148
案例引入148
任务背景148
任务目标149
任务实施149
一、交车准备工作149
二、交车过程152
三、交车仪式161
职业知识检测162
职业技能训练163
情境八 售后跟踪166
案例引入166
任务背景166
任务目标167
任务实施167
一、明确售后跟踪的目的167
二、售后维系的主要工作169
三、客户抱怨处理174
四、保险理赔服务178
职业知识检测181
职业技能训练182

第二篇 大客户市场汽车销售

情境九 大客户开发186
案例引入186
任务背景187
任务目标187
任务实施187
一、大客户开发的规律187
二、大客户开发的渠道191
三、大客户开发的方法192
四、大客户开发的技巧194
五、大客户资格审查195
职业知识检测201
职业技能训练202
情境十 大客户的邀约与拜访204
案例引入204
任务背景204
任务目标204
任务实施205
一、进行邀约205
二、约见客户的方法207
三、拜访大客户214
职业知识检测221
职业技能训练222
情境十一 大客户洽谈与合同的
订立226
案例引入226
任务背景226
任务目标227
任务实施227
一、洽谈227
二、合同的订立241
职业知识检测246
职业技能训练247
情境十二 大客户管理252
案例引入252
任务背景252
任务目标253
任务实施253
一、大客户管理的内容253
二、大客户管理的策略254
职业知识检测255
职业技能训练256
参考文献258