本书抓住初级汽车销售顾问的岗位工作任务及中职汽车营销商务类学生年龄阶段的学习特点，将汽车销售技术难点和要点，工作要求及任务，简明易懂；深入浅出，运用汽车类中职学生及初学者对汽车销售工作的憧憬，突出汽车销售技术工作情景。

《汽车销售技术》是由校企联合编写的省级精品课教材，具有突出的实用性，特别适于中高职营销专业学习。

该书聘亲多为经验丰富的汽车营销师参与编写。

前言

学习情景一汽车销售常识1
任务一汽车销售认知1
一、汽车销售的定义与流程1
二、汽车销售人员应具备的
五个条件3
三、整车的利润4
课后练习题5
任务二市场状况5
一、市场的含义及一般特征6
二、我国汽车市场的类型6
三、私人用车消费市场的
需求特点7
课后练习题9
任务三了解销售区域9
一、销售区域的定义9
二、销售区域概况9
三、区域渠道建设10
四、区域营销管理11
五、销售区域需要考虑的
因素12
课后练习题12
任务四展厅布置12
一、展厅布置要求13
二、展厅面积13
三、汽车展厅的布局及
要求14
四、展厅整体布局17
课后练习题19
任务五展车管理19
一、展车的准备19
二、展车5S管理20
课后练习题22

学习情景二汽车商务服务23
任务一售前准备23
一、汽车销售流程概述23
二、汽车4S店的组织架构25
三、售车相关资料的准备26
课后练习题28
任务二自我介绍28
一、向客户做自我介绍29
二、自我介绍中的礼仪29
课后练习题30
任务三交递名片31
一、交递名片时的礼仪31
二、交递名片时的不
视貌行为31
三、接受客户名片时的
礼仪32
四、接受客户名片时的
不礼貌行为32
五、向客户索要名片的
方法32
课后练习题33
任务四展厅接待33
课后练习题36
任务五服务技能36
课后练习题40

学习情景三认识客户41
任务一客户概述41
一、客户的含义41
二、正确认识购车客户41
三、顾客购车心理分析41
课后练习题44
任务二潜在客户开发方法44
一、潜在客户44
二、潜在客户挖掘44
三、购车顾客的来源45
四、潜在顾客开发的准备46
五、制订客户开发方案46
课后练习题46
任务三潜在客户档案的建立及
推进46
一、潜在客户档案的建立47
二、潜在客户的推进48
课后练习题48
任务四客户维护与回访48
一、客户维护49
二、电话回访50
课后练习题51
任务五客户管理系统应用51
一、客户管理系统（CRM）
应用的目的52
二、客户管理系统（CRM）
应用的优势52
三、客户管理系统（CRM）
应用的价值53
课后练习题54

学习情景四客户需求55
任务一客户需求认知55
一、了解客户的需求55
二、了解客户需求的方法56
课后练习题57
任务二客户分析57
一、常见顾客类型57
二、四种类型顾客判断
特征总结59
课后练习题60
任务三需求分析60
课后练习题63
任务四FAB应用63
一、FAB的含义63
二、FAB经典故事63
三、FAB的运用技巧65
课后练习题66
任务五销售策略66
一、介绍与展示策略67
二、试乘试驾策略67
三、金融服务策略68
四、异议处理策略69
五、谈判策略70
六、销售促进策略70
课后练习题72

学习情景五认识产品73
任务一产品概述73
一、产品的定义73
二、汽车产品介绍要点75
三、汽车产品规格76
课后练习题78
任务二汽车性能展示78
一、汽车性能评价指标79
二、汽车性能单据81
课后练习题81
任务三六方位绕车介绍81
一、六方位绕车简介82
二、六方位绕车实践84
课后练习题87
任务四竞争车型比较87
一、车型比较的目的88
二、奥迪Q3与其他三款竞争
车型的各自特点88
三、奥迪Q3与其他三款竞争
车型的对比分析91
课后练习题92
任务五试乘试驾介绍92
一、试乘试驾的作用92
二、试乘试驾的准备工作93
三、试乘试驾流程95
课后练习题96

学习情景六客户沟通97
任务一客户异议类型97
一、客户异议的概念97
二、购车客户异议的类型97
三、技能训练98
课后练习题99
任务二客户异议分析100
一、正确认识客户异议100
二、客户异议产生的
原因分析102
三、客户异议产生的
深层次原因分析102
四、技能训练103
课后练习题104
任务三客户异议解决104
一、处理异议的原则104
二、处理异议的基本步骤105
三、处理异议的一般方法106
四、一些异议处理的
典型错误108
五、价格异议109
六、技能训练111
课后练习题113
任务四汽车销售促进113
一、购车顾客的购买动机及
成交时机113
二、汽车销售促成的技巧115
三、汽车销售促成后的
结束动作116
课后练习题116

学习情景七新车承保与按揭117
任务一新车承保117
一、车险的购买方式117
二、汽车保险的各个险种119
三、投保单填写127
课后练习题129
任务二新车按揭129
一、汽车消费信贷基础
知识129
二、两种消费信贷方式的
比较131
三、办理汽车消费贷款的
程序132
四、个人汽车贷款的
前期准备133
五、分期付款购车需要
注意的问题133
课后练习题135

学习情景八销售谈判136
任务一谈判认知136
一、汽车销售谈判的
概念与特征136
二、汽车销售谈判要素
分析137
三、汽车销售减价策略138
四、汽车销售谈判小结138
课后练习题139
任务二价格处理139
一、汽车销售价格异议
处理方法139
二、处理价格异议时应
注意的问题140
课后练习题142
任务三合同签订142
一、汽车整车销售合同的
要件分析143
二、汽车销售合同签订
注意事项146
三、汽车销售人员合同处理的
能力147
四、汽车销售实战话术与
技巧147
课后练习题153

学习情景九上牌与交车服务154
任务一新车上牌154
一、深圳新车上牌资料
准备154
二、深圳新车交购置税155
三、深圳新车交车船税156
四、领环保凭证157
五、办理深圳车牌157
六、关于选车牌及限购后
政策解读158
课后练习题159
任务二新车交付160
一、新车交付的目的160
二、新车交付的流程160
三、交车面访成效分析162
课后练习题163

学习情景十汽车销售新模式164
任务一互联网营销概述164
一、汽车网络营销的概念164
二、网络购车客户的购买
行为分析165
三、网络营销产品策略167
课后练习题167
任务二汽车网络销售及
模式167
一、汽车网络营销模式168
二、汽车网络营销活动的
操盘流程168
三、汽车网络营销之
微博营销171
四、智能手机平台应用
(APP)171
课后练习题172
任务三电子商务交易及
操作流程172
一、C2C电子商务流程172
二、B2B交易流程173
课后练习题183