《商务谈判及礼仪实务》以商务谈判为主线，以突出能力技巧和实际应用为核心，通过一系列案例分析和实训项目，将理论阐述融入到实际谈判业务操作中，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。其内容涉及商务谈判及其礼仪概述、商务谈判的过程、商务谈判的沟通技巧、商务谈判的语言技巧、商务谈判的价格技巧、商务谈判障碍的排除、个人礼仪、社交礼仪和商务礼仪等九个方面。
　　《商务谈判及礼仪实务》可作为普通高等院校（高职高专、应用型本科）、成人高校、民办高校及本科院校直属的二级职业技术学院市场营销、国际贸易、电子商务、物流管理、工商管理等经济与管理类教材，也可作为政府机构、经济贸易部门、企业的培训教材。

　　随着经济全球化进程的加快，市场竞争的加剧，各种层次、各种类型、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判已成为企业必不可少的经济交往活动。商务谈判的成败，关系到企业的生存与发展。
　　商务谈判需要的是品格上、心理上、才能上都出类拔萃的优秀人才，而人才不是一朝一夕就能造就的，除了自我学习、自我磨炼之外，教育具有重要的作用。怎样使学生通过学习真正懂得谈判的原理，掌握一定的谈判技能，并为以后的自我提高奠定良好的基础，是高等教育的一大课题，也是我们义不容辞的职责。
　　商务谈判是一门科学，更是一门艺术，它所涉及的知识面极广，包括市场营销、国际贸易、法律、语言、心理、艺术、演讲、公共关系、投资、财务、金融、会计、政治、经济、文化等多门学科，是一门综合性很强的应用型学科。只有在全面掌握基本理论的基础上，深刻领会这门学科的操作技巧，才能在竞争激烈的现代商战中取得胜利。为了满足高等院校教学和政府机构、经济、外贸及工商管理人员、营销人员工作实践的需要，我们组织长期在市场营销、电子商务、工商管理等专业从事商务谈判的教学和研究人员编写了本书。
　　为了切实培养和提高学生的商务谈判素质和技能，本书从“实际、实用、实效”的宗旨出发，总结多年商务谈判教学和实践的经验，结合众多谈判人员的体会，精心选择了当今最实用的谈判原理和相关的谈判案例，来说明商务谈判成败的要点。本书重点讲述了商务谈判的方法和技巧，以帮助学生理解和运用有关知识。此外，还从不同的角度选择了一定量的谈判案例，并在附录中介绍了案例分析的方法，为学习者提供体验谈判实战、分析谈判得失、借鉴他人谈判经验的机会。我们希望本书能对有志于培养、提高谈判素质和技能的学生、谈判工作者提供真正的帮助。
　　本书由刘华、陈艳、魏文娟担任主编，高小燕、王国红、王涛担任副主编。具体编写分工是：第1、2、3、4章由刘华编写，第5章由陈艳编写，第6章由魏文娟编写，第7章由高小燕编写，第8章由王国红编写，第9章由王涛编写。武汉商学院刘华教授负责总体框架的设计、编写大纲的审定、各章初稿的修订和全书的总纂与定稿。
　　本书在编写过程中参考了大量文献，吸收了相关的观点和内容，在此特别向原作者表示敬意和感谢。读者可通过电子邮箱（liuhua19680227@163.com）就学习中遇到的问题与编者进行交流。
　　由于编者水平有限，加之时间仓促，书中疏漏与不妥之处在所难免，恳请读者批评指正。
　　　　
　　编 者
　　2013年5月

第一章 商务谈判及其礼仪概述
　案例导入
　第一节 商务谈判的概念及其特点
　　一、谈判的概念及其特点
　　二、商务谈判的概念及其特点
　第二节 商务谈判的基本原则
　　一、合作原则
　　二、互利互惠原则
　　三、立场服从利益原则
　　四、对事不对人原则
　　五、坚持使用客观标准原则
　　六、遵守法律原则
　第三节 商务谈判的类型
　　一、纵向谈判与横向谈判
　　二、一对一谈判与小组谈判

第一章 商务谈判及其礼仪概述
　案例导入
　第一节 商务谈判的概念及其特点
　　一、谈判的概念及其特点
　　二、商务谈判的概念及其特点
　第二节 商务谈判的基本原则
　　一、合作原则
　　二、互利互惠原则
　　三、立场服从利益原则
　　四、对事不对人原则
　　五、坚持使用客观标准原则
　　六、遵守法律原则
　第三节 商务谈判的类型
　　一、纵向谈判与横向谈判
　　二、一对一谈判与小组谈判
　　三、工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易谈判及资金谈判
　　四、合同谈判、协商谈判与索赔谈判
　　五、国际商务谈判与国内商务谈判
　第四节 商务谈判的构成
　　一、谈判主体
　　二、谈判客体
　　三、谈判议题
　　四、谈判环境
　第五节 商务谈判的策略
　　一、策略概述
　　二、商务谈判的目标与策略
　第六节 商务谈判的心理
　　一、谈判心理概述
　　二、商务谈判的动力
　　三、谈判心理分析
　　四、成功谈判者的心理素质
　第七节 商务谈判的组织
　　一、谈判者的资格审定
　　二、谈判人员的基本素养
　　三、谈判人员的选拔与培训
　　四、谈判人员的组织
　第八节 商务谈判的工具
　　一、法律与政策知识
　　二、专业技术知识
　　三、策略知识、思维艺术与语言艺术
　第九节 礼仪概述
　　一、礼仪及相关概念
　　二、礼仪的特征与原则
　　复习思考题
　　案例分析一
　　案例分析二
　　案例分析三
　　案例分析四
　　案例分析五
　　案例分析六
第二章 商务谈判的过程
　案例导入
　第一节 商务谈判前的准备工作
　　一、收集情报信息
　　二、确定谈判目标
　　……
第三章 商务谈判的沟通技巧
第四章 商务谈判的语言技巧
第五章 商务谈判的价格技巧
第六章 商务谈判障碍的排除
第七章 个人礼仪
第八章 社交礼仪
第九章 商务礼仪
参考文献
附录A 谈判案例分析方法
附录B 商务谈判常用词汇英汉对照