当前高职教育人才培养模式改革的要求是，专业课程内容要与职业标准对接，教学过程要与生产过程对接，注重理论与实践、知识传授与能力素质培养相结合，不仅要培养学生掌握必要的专业知识，更要培养熟练的职业技能，以提高学生就业创业能力和职业生涯可持续发展能力。根据这一精神，我们对第四版《商务谈判》教材进行了以下修订：
一是修改了补充资料。本着教材必须体现国内外先进的专业技术水平、教育教学理念和课改新趋势，必须体现中高职教材衔接，以及与企业行业专家共同开发教学资源的精神，注意吸收国家级精品资源共享课教材建设经验及国家级市场营销专业资源库建设成果，对第四版主教材进行了优化，更换部分内容、资料、案例等，特别是增加了一些新的原创案例，如“遭客户拒绝怎么办？”等来自企业的真实个案。
二是增加了职业能力的训练形式。将本教材第四版中各章统一的单项实训操练调整为偶数章保留原有形式，而奇数章则改为 “通过搜集、整理与综合‘××××’的前沿知识，撰写、讨论与交流《‘××××’最新文献综述》，培养‘……’中‘自主学习’的通用能力”的要求及训练安排。这不仅丰富了训练形式，而且增加了通用能力方面的训练，更加有利于知识和职业技能的养成。
三是修订了“网络教学资源包”。对本教材网络教学资源包（包括PPT课件和各章参考答案与提示）进行了同步修订。

本教材可作为高职高专教育市场营销、连锁经营、电子商务、国际商务、房地产经营、会展经济、工商管理、商务英语以及其他相关专业教学使用,也可供企业在职人员培训或自学使用。

商务谈判概述……………………………………………………………… 1
■ 学习目标……………………………………………………………… 1
1.1 什么是谈判…………………………………………………………… 3
1.2 商务谈判的含义与特征……………………………………………… 7
1.3 商务谈判的地位与功能…………………………………………… 11
1.4 商务谈判的要素与类型…………………………………………… 14
■ 本章概要……………………………………………………………… 22
■ 基本训练……………………………………………………………… 23
商务谈判策划……………………………………………………………… 27
■ 学习目标……………………………………………………………… 27
2.1 信息与市场调查…………………………………………………… 28
2.2 商务谈判调查技巧………………………………………………… 34
2.3 商务谈判策划实施………………………………………………… 39
■ 本章概要……………………………………………………………… 46
■ 基本训练……………………………………………………………… 47
商务谈判心理……………………………………………………………… 51
■ 学习目标……………………………………………………………… 51
3.1 研究和掌握商务谈判心理………………………………………… 52
3.2 商务谈判人员应具备的心理素质和应坚守的心理道德底线…… 56
3.3 商务谈判需要和期望的利用……………………………………… 58
3.4 商务谈判个性的利用……………………………………………… 63
3.5 商务谈判心理的实用技巧………………………………………… 66
■ 本章概要……………………………………………………………… 74
■ 基本训练……………………………………………………………… 75
商务谈判方式……………………………………………………………… 78
■ 学习目标……………………………………………………………… 78
4.1 商务谈判方式概述………………………………………………… 79
4.2 面对面谈判………………………………………………………… 80
4.3 电话谈判…………………………………………………………… 82
4.4 函电谈判…………………………………………………………… 86
4.5 网上谈判…………………………………………………………… 91
■ 本章概要……………………………………………………………… 97
■ 基本训练……………………………………………………………… 97