随着90后甚至00后进入职场，企业领导越来越难以依靠从上而下发号施令来下达和实现企业战略目标。企业领导者在思考如何面对复杂的市场环境的同时，还要思考如何高效管理具有互联网思维、知识型的年轻员工，发挥其主观能动性，共同应对复杂市场环境，推动企业目标的实现。 本书中为企业领导者提出了一种以"协作共赢”为基调，如何提升领导者的影响力，建立与员工建立信任关系，共创企业未来战略，共同协作实现企业目标的路径与方法工具。 作者所提出的建立信任，合作共赢的方法和路径，也适合维护开拓客户关系的人员阅读，以建立信任为基础， 实现企业与客户"多赢”目标。 本书出版10年来，为众多的研究文献著作所引用，是一本经典的领导力著作。 本次出版的第三版是作者最新更新版， 为企业领导者面对科技高速发展环境下，组织变革转型中所面临的新的挑战，提供了可实现的方法与指导。

艾伦·R.科恩，拥有哈佛商学院MBA和DBA学位，是巴布森学院全球领导力方面的著名教授。他就组织变革和领导力为各类组织提供咨询，这些组织包括通用电气、宝洁、IBM和私募股权基金。大卫·L.布拉德福特，组织行为学高级讲师，斯坦福商学院荣誉教授，斯坦福领导力项目前执行主任。他为许多公司提供咨询，如Frito-Lay,Levi Strauss公司，Netledger,AutoDesk和惠特尼美国艺术
吴景辉 HR转型突破中心高级合伙人。本科毕业于东南大学，东华大学MBA。七年企业高管经验，曾担任联发股份（002394）监事会主席，历任大型企业集团商学院院长、管理学院副院长，28岁担任企业（2 000人规模）常务副总经理，具有丰富的实战管理经验。译有《奥兹的智慧》《在组织中高效学习》《卓越领导之旅》《打造内驱组织》等。葛嘉 HR转型突破中心合伙人。本科毕业于天津大学，浙江大学MBA。12年HR领域工作经验，曾任职于伟创力电子及多家民营知名企业，负责培训发展及人力资源管理工作，参与和主持多家公司企业大学/商学院建设项目、规划设计管理干部系统培养方案。擅长咨询领域为绩效管理与绩效改进、人才梯队建设等。

PARTⅠ 简介
第1章 为什么需要影响力 2
1.1 沙因·哈特的介入 4
1.2 影响力模型 7
1.3 影响力实施障碍 10
1.4 影响力模型的使用 12
1.5 计划但不要算计 12
1.6 实现双赢 13
1.7 本书的结构 13
PARTⅡ 影响力模型
第2章 影响力理论 16
2.1 违背互惠定律，后果堪忧 17
2.2 “舍得”的艺术 17
2.3 科恩-布拉德福德的非权力影响力模型 19
2.4 影响过程中的自我设障 26
第3章 交换中的等价物 31
3.1 等价物的概念 31
3.2 常见的等价物 32
3.3 消极等价物 40
3.4 等价物的复杂性和约束性 41
3.5 等价物使用中的陷阱 46
3.6 结语 49
第4章 了解需求 50
4.1 两种解释人们所有行为的原因 51
4.2 如何知道什么对他人来说很重要 52
4.3 职业抱负与个人背景 56
4.4 收集他人想法的实时信息 59
4.5 运用所获信息时的障碍 63
4.6 产生距离感和限制影响力的替代方案 65
4.7 结语 67
第5章 比你想象的拥有更多 69
5.1 自我觉察 69
5.2 明确你的目标 71
5.3 你可以影响你的上级 82
5.4 了解自身需要和欲望 83
第6章 建立有效的关系网 87
6.1 重要的关系网 88
6.2 如何改善已经恶化的人际关系 93
6.3 推进任务或改善关系的时机 97
6.4 结语 102
第7章 双赢互惠的交换策略 103
7.1 规划交换策略 104
7.2 发挥等价物的时间价值 107
7.3 交换对象和场合 114
7.4 交换过程中的五重障碍 117
7.5 开启与中止交换过程 121
7.6 交换后检查 122
7.7 进行交换，避免自我陷阱 122
PARTⅢ 影响力的实践应用
第8章 性别与影响力 126
8.1 性别影响人际关系的关键机制 127
8.2 个人晋升之外的利他性原因的重要性 133
8.3 关系的中心地位 134
8.4 建立关系过程中的相关问题 136
8.5 禁忌主题的挑战 138
8.6 性别比在情境中的重要性 139
8.7 自信 143
8.8 获得自信的两难选择 146
8.9 结语 146
第9章 影响你的上级 148
9.1 方式方法 150
9.2 改善上下级工作关系 155
9.3 成为值得信赖的合作伙伴 161
9.4 实施的障碍 161
第10章 跨部门工作 163
10.1 获得承诺的挑战 163
10.2 增加项目的吸引力 166
10.3 愿景是有价值的通用交换条件 168
10.4 决定团队的运作方式 169
10.5 提前为你的方案造势 170
第11章 对组织、部门和团队施加影响 173
11.1 怎样扩大影响力 174
11.2 如何接近他们的偏好 181
11.3 自我限制来扩展影响的方式 181
第12章 远距离影响力 184
12.1 为什么远距离影响力如此重要 185
12.2 技术的运用 188
12.3 影响力变得个人化 191
12.4 距离对影响力模型中关键步骤的影响 198
12.5 信任的逐步建立 200
第13章 影响难相处的同事 202
13.1 友好的合作竞争 202
13.2 克服不信任 203
13.3 如何应对讨价还价的交换者 204
13.4 把每个人都当作长期客户对待 205
13.5 处理令人讨厌或糟糕的同事行为 205
13.6 令人发疯的同事行为 206
13.7 工作关系与人际关系的内在联系 207
第14章 发起或引领主要变革 209
14.1 既没有资金，也缺乏权威 210
14.2 描绘愿景的重要性 212
14.3 管理压力 213
14.4 确定必须施加影响的利益相关者 214
14.5 如何向远程决策者施加影响力 215
14.6 你的“电梯间演说”准备好了吗 217
14.7 争取那些对决策者具有影响力的人 217
14.8 你需要提供什么 218
14.9 识别并强化人际关系 219
14.10 强化你的交换策略 220
14.11 在不同规模的团队中周旋 221
14.12 规划与计算 221
14.13 关于变革的更多理念 222
第15章 了解并超越企业政治 223
15.1 公司的本质 224
15.2 企业文化决定游戏规则 226
15.3 认清方向 226
15.4 收集政治信息 227
15.5 利益相关者诊断 227
15.6 了解自己的重要性 229
15.7 从弗兰·格利兹比的案例中学到的教训 233
第16章 棘手任务 236
16.1 逐步提高你盟友的代价 237
16.2 当你遇到一个很难相处的上司 239
16.3 谁掌握权力 239
16.4 最后的筹码：赌上工作 244
16.5 生活中都会经历一些风雨 245
16.6 想清楚再对抗 245
16.7 提防不怀好意之人 248
16.8 结语 250
附录A 251