本书吸收了商务谈判学最新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，覆盖了商务谈判实践环节中的主要内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。全书共9 章，分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备和商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解及商务谈判礼仪与礼节。

    本书案例力求新颖，语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进、由浅入深地培养读者分析和解决问题的能力。

　　社会经济的飞速发展，引起了市场的全面竞争。在激烈的市场竞争中，企业需要用新的策略和方法来求得生存和发展，商务谈判的地位日显重要。商场角逐常常体现在商务谈判中。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求日益增加，市场经济运行需要高素质的谈判人才。
　　本书吸收了商务谈判学最新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，覆盖了商务谈判实践环节中的主要内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。在内容处理上注重理论与实践有机结合，着力于培养读者的综合运用能力和实践操作能力。
　　全书共9章，分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备和商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解和商务谈判礼仪与礼节。本书力图做到理论联系实际，突出时代性和应用性。
　　作者在广泛阅读和借鉴国内外同类出版物的基础上，进行了系统的比较研究，除了商务谈判的基本原理外，全书系统阐述了商务谈判的基本程序、商务谈判过程中的沟通、策略、技巧以及僵局的处理、商务谈判中的礼仪礼节、国际商务谈判等内容，使商务谈判体系更加完整、合理。但商务谈判是经济管理类专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型高级人才培养要求出发，以商务谈判的实务程序为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。本书案例力求新颖，语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进、由浅入深地培养读者分析和解决问题的能力。
　　与国内已经出版的同类书籍相比，本书具有如下特点：
　　第一，案例丰富，实践性强。本书在理论知识精讲的基础上，配有大量的案例和图片，从企业的角度很好地诠释商务谈判的各项理论知识。
　　第二，内容充实、逻辑性强。本书以培养应用型专业人才为目的，注重创新性和操作性，将全书分为基本原理篇、基本程序篇和实务篇三大部分，着重体现教材的应用性。
　　第三，结构合理，体例完整。本书章前有学习目标和开篇案例，章后又附有本章小结、综合练习和实践练习，以便于读者学习和自我检查。
　　本书可作为高等学校和高职高专的管理类、经济类专业及其他专业的商务谈判课程的教材，也可供自学者和实际工作者参考阅读。
　　本书的编写团队成员全部来自辽宁对外经贸学院，正是全体团队成员的齐心协力，秉着精益求精、奉献读者的精神，才有了本书的出版。本书由杜海玲、许彩霞任主编，金依明、杨娜任副主编。全书共分为9章，各章节分工如下：杜海玲(第1章、第4章、第8章)；许彩霞(第2章、第7章)；金依明(第3章、第9章)；杨娜(第5章、第6章)。各章节初稿完成后，由杜海玲对全书进行了修改和定稿。
　　感谢编者所在单位领导的支持和全体编委的辛勤劳作，是你们的大力支持才使得本书能够再次出版。也感谢清华大学出版社的大力支持，你们的专业精神和强烈的责任感鼓舞着我们每一位编写人员，让我们对自己的书稿提出更高的要求。同时，本书的编撰还参考和借鉴了国内外同仁的部分成果，也借用了很多媒体上的精彩案例，在此也向他们表达深深的敬意和感谢！
　　尽管在编写过程中我们已经付出了全部的努力，但限于编者水平，书中难免会出现一些错误和不妥之处，欢迎专家、学者和广大读者不吝批评指正，给我们提出宝贵的修改意见。

　　编 者
　　2014年8月

第一篇 商务谈判基本原理
第1章 商务谈判概述3
1.1 商务谈判的概念及特点4
1.1.1 谈判的基本概念4
1.1.2 商务谈判的特征6
1.2 商务谈判的构成要素7
1.2.1 商务谈判主体8
1.2.2 商务谈判客体8
1.2.3 商务谈判背景8
1.3 商务谈判的类型和内容11
1.3.1 商务谈判的类型11
1.3.2 商务谈判的内容16
1.4 商务谈判的基本原则21
1.4.1 自愿原则21
1.4.2 合法原则21
1.4.3 客观标准原则22
1.4.4 平等原则22
1.4.5 人事分开的原则22
1.4.6 互利原则23
1.4.7 求同原则23
1.4.8 合作原则23
1.5 商务谈判的模式24
1.5.1 商务谈判的价值评判标准24
1.5.2 商务谈判的成功模式26
第2章 商务谈判心理和思维33
2.1 商务谈判心理34
2.1.1 商务谈判心理的概念34
2.1.2 商务谈判心理的特点35
2.1.3 商务谈判需要36
2.1.4 商务谈判的心理禁忌40
2.1.5 商务谈判心理挫折的预警机制42
2.2 商务谈判思维45
2.2.1 商务谈判思维的概念45
2.2.2 商务谈判中的思维类型46
第3章 国际商务谈判53
3.1 国际商务谈判的特点和基本要求54
3.1.1 国际商务谈判的含义54
3.1.2 国际商务谈判的重要性54
3.1.3 国际商务谈判的特点55
3.1.4 国际商务谈判的原则56
3.1.5 国际商务谈判的基本要求58
3.2 商务谈判风格的国别比较59
3.2.1 商务谈判风格的特点和作用59
3.2.2 不同国家的谈判风格61
3.2.3 中西方商务谈判风格比较70
3.3 文化差异对国际商务谈判的影响72
3.3.1 文化差异与国际商务谈判72
3.3.2 文化差异对国际商务谈判的影响73
3.3.3 处理国际商务谈判文化差异的对策75
第二篇 商务谈判的基本程序
第4章 商务谈判准备83
4.1 商务谈判信息准备84
4.1.1 商务谈判信息准备的主要内容84
4.1.2 谈判信息的搜集途径87
4.1.3 谈判资料的整理与分析89
4.2 商务谈判的人员准备89
4.2.1 谈判者应具备的素质89
4.2.2 谈判队伍的规模96
4.2.3 谈判者的配备97
4.2.4 谈判班子成员的分工与合作99
4.3 商务谈判物质条件的准备101
4.3.1 谈判场所的设施101
4.3.2 谈判房间的布置101
4.3.3 食宿安排104
4.4 商务谈判计划方案的制订104
4.4.1 选择谈判对手104
4.4.2 制定谈判目标105
4.4.3 制定谈判的地点和时间108
4.4.4 确定谈判的议程和进度110
4.4.5 制定谈判的对策111
4.5 模拟谈判111
4.5.1 模拟谈判的特征112
4.5.2 模拟谈判的必要性112
4.5.3 模拟谈判的过程113
4.5.4 模拟谈判的人员选择114
4.5.5 模拟谈判的总结114
第5章 商务谈判过程119
5.1 商务谈判开局阶段120
5.1.1 开局阶段的含义、作用120
5.1.2 开局阶段的主要任务121
5.2 商务谈判报价阶段126
5.2.1 报价的方式127
5.2.2 报价的次序128
5.2.3 报价的原则128
5.2.4 进行报价解释时应注意
的问题130
5.3 商务谈判磋商阶段131
5.3.1 讨价131
5.3.2 还价132
5.3.3 讨价还价中的让步134
5.4 商务谈判结束阶段135
5.4.1 商务谈判终结的判断135
5.4.2 商务谈判结束的方式138
5.4.3 商务谈判结束后的谈判总结141
第三篇 商务谈判实务
第6章 商务谈判策略147
6.1 商务谈判策略概述148
6.1.1 商务谈判策略的含义148
6.1.2 商务谈判策略的特征148
6.1.3 商务谈判策略的作用150
6.1.4 商务谈判策略的分类151
6.2 商务谈判各阶段策略156
6.2.1 开局阶段策略156
6.2.2 报价阶段策略161
6.2.3 磋商阶段策略164
6.2.4 让步策略166
6.2.5 成交阶段策略168
6.3 商务谈判中针对谈判对手的策略170
6.3.1 攻心战170
6.3.2 擒将战174
6.3.3 意志战178
第7章 商务谈判技巧187
7.1 商务谈判语言技巧概述188
7.1.1 商务谈判语言的分类188
7.1.2 商务谈判语言技巧运用的重要性191
7.1.3 商务谈判语言技巧的运用原则192
7.2 商务谈判中的有声语言技巧195
7.2.1 陈述技巧195
7.2.2 问与答的技巧199
7.2.3 听与辩的技巧205
7.2.4 说服的技巧209
7.3 商务谈判中的行为语言技巧212
7.3.1 眼睛语言212
7.3.2 嘴巴语言213
7.3.3 腿部语言214
7.3.4 手势语言214
7.4 不同形势下的商务谈判技巧216
7.4.1 谈判形势概述216
7.4.2 优势谈判技巧217
7.4.3 劣势谈判技巧222
7.4.4 均势谈判技巧224
第8章 商务谈判僵局的破解231
8.1 商务谈判僵局概述232
8.1.1 商务谈判僵局的概念232
8.1.2 僵局形成的原因232
8.1.3 商务谈判僵局处理的原则235
8.2 僵局的处理方法236
8.2.1 避免僵局的产生236
8.2.2 处理僵局的方法237
8.3 破解商务谈判僵局的策略和技巧244
8.3.1 采取横向式的谈判打破僵局245
8.3.2 替代方案245
8.3.3 更换谈判者或者由领导出面打破僵局246
8.3.4 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局246
8.3.5 利用“一揽子”交易打破僵局247
8.3.6 有效退让打破僵局247
8.3.7 适当馈赠打破僵局248
8.3.8 场外沟通打破僵局248
8.3.9 以硬碰硬打破僵局249
第9章 商务谈判礼仪与礼节253
9.1 商务谈判礼仪254
9.1.1 迎送礼仪254
9.1.2 交谈礼仪256
9.1.3 会见礼仪257
9.1.4 谈判礼仪258
9.2 商务谈判礼节266
9.2.1 见面礼节266
9.2.2 日常交往礼节268
9.2.3 电话联系礼节269
9.2.4 仪容仪表礼节274
参考文献279