华为铁三角工作法：成就华为8900亿战绩的销售管理法则_范厚华_9787521736014

华为铁三角工作法：成就华为8900亿战绩的销售管理法则

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让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组形成面向客户的小团队作战单元要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为华为奇迹。
华为奇迹参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队

经过40多年的改革开放，中国GDP(国内生产总值)由1978年的0.15万亿美元增长到2020年的14.7万亿美元，增长了98倍。伴随着中国经济的迅猛发展和各种政策红利、人口红利、出口红利、资源红利等，中国企业也得以迅速发展，逐步走向市场化和国际化。庞大的市场需求推动了中国企业的迅速成长，部分企业甚至可以用野蛮生长来形容。
汇川技术股份公司董事长朱兴明先生说:中国已经成为世界制造业的中心，这个地位是不可动摇的，未来的制造会从原来的低端制造逐渐往高端制造发展。
进入21世纪的第二个十年后，各种基础红利的作用慢慢消失，疫情、国际政治局势风云突变，一个又一个黑天鹅事件轮番冲击着世人的惯性思维，商业世界首当其冲。易变(volatility)、不确定性(uncertainty)、复杂(complexity)和模糊(ambiguity)成为新时代的主旋律，也有人由此将当今时代称为VUCA时代。很多企业在快速发展之后面临的问题也逐渐暴露出来，特别是对直接面向客户的销售团队提出了巨大的挑战。正如杭锅集团董事长王水福先生所说:原来都是短缺经济，干什么都能赚钱。原来的观念是以量取胜、以规模取胜，但是现在的社会发展太不一样了。
我近年来调研了大量的公司，发现大部分企业在市场上都存在下面的一些挑战或问题:
1.产品同质化，靠价格竞争，利润空间越来越小。
2.企业有雄心壮志，但销售组织能力跟不上。
3.销售全凭员工个人经验，没有系统的套路和打法。
4.销售、技术、交付等部门协同性差。
5.过多依赖销售精英，一旦个别销售精英离开，不仅带走客户关系，还带走项目。
6.除了客户关系很重要，还有哪些因素可以帮助项目取得成功?
......
以上问题，我相信大多数企业或多或少都遇到过，如鲠在喉。如果不能系统性地解决这些问题，企业就难以保持高质量的发展。如何突破发展的桎梏，系统性地提升能力，走出市场的混沌，与世界一流企业争雄?作为国内秀的科技公司之一，华为在学习借鉴大公司的实践的基础上，结合自身的业务发展，对此做了大量的探索，形成了一套独特的销售方法和管理体系，并在企业发展过程中不断改进和完善。正是这样的销售和管理体系，支撑了华为销售额从1996年的26亿元增长到2020年的8914亿元。
本书对华为销售体系进行了系统性探索和深入研究，总结了华为通过构建敏捷的铁三角及从线索到回款流程(LTC)的端到端保障体系，让销售从不确定走向确定的底层逻辑。同时结合了我在华为从基层销售人员成长为高层主管期间的部分亲历的故事，以及我近几年从事咨询工作，给各大中型企业开展管理咨询和管理赋能的实践中，企业应用铁三角销售法的很多成功案例。
如果你是一个奋战在市场一线的销售人员，相信本书可以给你以启迪，开启你的销售智慧，提升你的销售技能;如果你是一个销售团队的主管，相信你从本书中可以学习到如何协同团队，攻坚克难;如果你是一家企业的高管，相信从本书中可以领悟到什么是企业销售的成功之道，如何系统性地提升企业的销售能力，通过成就客户来成就自己的企业!

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