对企业来说，什么才是生存发展的动力和能源？客户！客户是企业所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在企业生存发展的全过程，没有客户的企业是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户、让老客户带来新的客户，是一个完美的良性循环，也是企业想看到的结果，但这一点很难达到。
马良吉编著的这本书为读者提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。通俗易懂的语言，具有实战借鉴意义的故事和案例，为你提供非常实用的销售方法。
作为优秀销售员全能训练的一部分，马良吉编著的这本开发客户训练的书籍为读者提供了开发客户过程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、销售心态掌控、做好拜访前的准备工作、寻找客户的途径和方法、接近客户和做好沟通等，囊括了客户初步开发的一般过程和方法。通俗易懂的语言，具有实战借鉴意义的故事和案例，为你提供非常实用的销售方法。
第一章塑造良好的自我形象——卖产品就是卖自己
1．得体的着装非常重要
2．训练良好的谈吐
3．销售礼仪为你赢得尊重
4．让微笑成为自己的语言
5．如何拥有最佳精神面貌
6．让自己变得优雅一些
7．用人品赢得客户的信任
8．不要攻击自己的对手
9．避免过度的吹嘘
10．塑造自己的专业形象
第二章打造良好的销售心态——有好心态才有好成绩
1．让自信贯穿销售的始终
2．面对客户不卑不亢
3．不要怕被拒绝
4．永远不轻言放弃
5．对工作进行合理的评估
6．避免恐惧感
7．始终充满热情
8．能吃苦才能不断进步
9．保持积极向上的心态
第三章做好拜访前的准备工作——充足的准备是必要的
1．学会整理客户资料
2．选好目标客户
3．对客户进行等级区分
4．保持对竞争对手的关注
5．给自己设置合理的目标
6．做一份拜访计划
7．学会对时间和路线的优化
8．训练自己的开场白
9．备齐必要的资料和工具
10．让自己成为产品专家
11．尽可能多地掌握客户的信息
12．做好被拒绝时的应对准备
第四章找到自己的客户——掌握寻找目标客户的途径和方法
1．客户的筛选策略
2．如何进行逐户拜访
3．修炼导购的功力
4．做好市场的咨询
5．利用广告找客户
6．利用行业协会的功能
7．争取老客户的推荐
8．利用展览会的功能
9．关注竞争对手的客户
10．学会电话营销
11．利用资料分析找客户
12．用好公司内部的资料
第五章成功接近客户——走好与客户交往的第一步
1．如何约见客户决策者
2．约见一面难求客户的方法
3．与客户约见时确定好时间和地点
4．当面约见的注意事项
5．不要忽视传统的信函约见
6．寻找共同话题
7．激起客户的好奇心
8．利用实体介绍接近客户
9．向客户讲明利益
10．用赞美接近客户
11．用直接提问接近客户
12．避开客户的忙碌时间
13．利用客户建立关系网
第六章做好初期的沟通工作——关乎销售成败的关键
1．永远不要显得比客户聪明
2．避免急于求成
3．不要让客户感到自己被左右了
4．掌握提问的技巧与方法
5．自己的想法和决定要表达清楚
6．尽量避免沟通被干扰
7．有过失了要及时承认
8．信守对客户的承诺
9．不要仓促地作决定
10．对客户说“不”要掌握技巧
11．创造轻松的沟通氛围
12．多提客户，少提自己
参考文献
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《这样开发客户最给力：最佳销售员客户开发技巧训练》：
（1）为销售而沟通
有人曾经这样问牛顿：“你为什么能够在物理学领域取得如此大的建树？”牛顿回答：“其实很简单，因为除了物理学，其他的事情我一概不予考虑。”
销售员也应该像牛顿那样，在工作中尽可能将精力放在销售目标上，因为销售是一项很费体力和脑力的工作，只有专心致志，才能事半功倍。
如果不是为了销售目标而和客户进行沟通，这样的沟通将毫无意义。许多杰出的销售员的成功经历都表明，当他们作为一名产品销售员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，强大的销售业绩就是他们迈向成功的有力后盾。
（2）对销售业绩负责
原一平，曾经创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破，在日本商界，他被尊称为“推销之神”。这位只有1.45米的传奇人物其貌不扬，但是他却创造了一般人，甚至条件比他好得多的人无法取得的成功。在他36岁那年，原一平已成为美国百万圆桌协会会员，与美国推销之王乔·吉拉德齐名于世。
乔·吉拉德被尊称为“全球最伟大的销售员”，他在12年内成功销售了13000辆汽车，因此被载人世界纪录。其中，6年内他平均每年售出1300辆，他所创造的世界纪录至今无人能够打破。如今，乔·吉拉德离开了汽车推销工作，游走于世界各地，将自己成功的经验带给需要的销售员。
弗兰克·贝特格是20世纪最伟大的推销大师，美国人寿保险的创始人。他赤手空拳踏人保险业，开创了人寿保险的新天地。他每年承接的保单都在100万美元以上，曾创下了15分钟签下了高达25万美元保单的最短签单记录，在20世纪保险业的初期创造了令人瞠目的奇迹。
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