本书在编写中特别注意到以下方面：(1) 理论与实践相结合。每章通过引例提出问题，在正文中以渠道实践的形式穿插介绍了许多企业渠道管理的成败案例，通过多种环节引导学生把理论知识应用于实践当中。
(2) 坚持传授知识与培养学生能力及技能相结合。每章末配备基本训练，将引例、理论知识和渠道实践的内容结合起来，培养学生分析和解决实际问题的能力。
(3) 坚持国际化和本地适用性相结合。本书在结构安排和内容组织等方面都吸收和借鉴了国际上规范的先进做法，同时在内容选取方面又注意到适合中国市场的具体情况，既介绍了在渠道管理方面国际上*有影响企业的案例，又讨论了在渠道管理方面国内企业的典型做法。

第一部分概论
第1 章分销渠道管理概论/1
学习目标/1
1.1 分销渠道概述/2
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者/6
1.3 分销渠道的管理/9
1.4 影响渠道的环境因素分析/12
本章小结/20
主要概念/20
基本训练/20
第二部分分销渠道的组织
第2 章分销渠道的组织结构模式/22
学习目标/22
2.1 传统分销渠道/23
2.2 垂直分销渠道/26
2.3 水平分销渠道/35
2.4 复合分销渠道/37
2.5 分销渠道体系的演变/41
2.6 分销渠道结构的发展趋势/45
本章小结/51
主要概念/51
基本训练/51
第3 章分销渠道成员分析/53
学习目标/53
3.1 批发商/55
3.2 零售商/59
3.3 连锁经营渠道成员/65
3.4 无店铺分销渠道成员/77
2 分销渠道管理
本章小结/85
主要概念/85
基本训练/85
第三部分分销渠道设计
第4 章分销渠道的设计/87
学习目标/87
4.1 分销渠道战略与渠道设计/88
4.2 确定渠道设计的需要、目标和任务/93
4.3 开发可选择的渠道结构/96
4.4 评价影响渠道结构的因素/100
4.5 选择最佳渠道结构/106
本章小结/107
主要概念/108
基本训练/108
第5 章分销渠道成员的选择/109
学习目标/109
5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤/110
5.2 确定潜在渠道成员的名单/114
5.3 评价和选择渠道成员/115
5.4 吸引和获得渠道成员/120
5.5 渠道成员的认证和培训/124
本章小结/127
主要概念/128
基本训练/128
第四部分分销渠道运作管理
第6 章分销渠道的权力、激励与控制/130
学习目标/130
6.1 渠道中的权力管理/132
6.2 渠道激励/137
6.3 渠道控制/143
本章小结/151
主要概念/152
基本训练/152
第7 章渠道冲突与合作管理/153
学习目标/153
7.1 渠道冲突概述/154
7.2 渠道冲突的原因/157
7.3 渠道冲突的解决办法/160
7.4 渠道窜货及其对策/165
7.5 渠道战略联盟管理/168
本章小结/172
主要概念/173
基本训练/173
第8 章渠道管理中的营销组合问题/174
学习目标/174
8.1 产品决策与渠道管理/176
8.2 定价决策与渠道管理/183
8.3 促销决策与渠道管理/188
本章小结/192
主要概念/192
基本训练/193
第9 章渠道物流与信息管理/194
学习目标/194
9.1 渠道物流与物流管理/195
9.2 物流与供应链管理技术/203
9.3 渠道信息管理技术/212
本章小结/215
主要概念/216
基本训练/216
第10 章渠道绩效的评价/218
学习目标/218
10.1 渠道绩效评价概述/219
10.2 渠道整体绩效的评价/222
10.3 渠道成员绩效的评价/227
本章小结/229
主要概念/230
基本训练/230
4 分销渠道管理
第五部分分销渠道管理实务
第11 章不同行业和产品分销渠道的构建/231
学习目标/231
11.1 快速消费品分销渠道/231
11.2 耐用消费品分销渠道/238
11.3 服务业分销渠道/242
11.4 IT和高科技产品分销渠道/245
本章小结/250
主要概念/251
基本训练/251
主要参考文献/252