本书以渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。
经济学院、管理学院的工商管理、物流管理、市场营销等专业本科生、大专生、高职高专生
Contents 目 录
第2版前言
教学建议
第1章 营销渠道认知 / 1
【开篇案例】与沃尔玛：谁代表渠道的未来
1.1 营销渠道的概念界定 /2
1.2 营销渠道的功能及特点 /6
1.3 营销渠道的地位和作用 /10
1.4 我国营销渠道领域的新变化/ 14
1.5 深度分销与渠道扁平化 /19
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的
第2章 营销渠道战略模式 / 25
【开篇案例】 健之佳健康药房的连锁化扩张
2.1 三种典型的分销战略 /26
2.2 传统营销渠道模式 /30
2.3 新兴营销渠道模式 /35
2.4 电子营销渠道 / 44
2.5 其他无店铺渠道模式 /49
2.6 直销、传销与非法传销 /54
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】苹果全球体验式渠道模式构建
第3章 营销渠道结构设计 / 62
【开篇案例】“电商 纸媒”：阿里巴巴“码上淘
3.1 渠道设计的内涵 / 63
3.2 渠道设计的原则目标 /68
3.3 渠道设计的影响因素 /71
3.4 渠道设计的过程和方法 /77
3.5 营销渠道的“逆向重构”/ 82
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 DHC独特的通信销售渠道设计
第4章 营销渠道成员选择 / 88
【开篇案例】好的渠道商实在太稀缺了
4.1 渠道成员选择的原则 /89
4.2 渠道成员选择的标准 /90
4.3 渠道成员选择的方法 /97
4.4 渠道成员资信评估与信用管理/ 105
4.5 渠道成员选择的误区 /111
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经
第5章 营销渠道成员激励 / 117
【开篇案例】LG电子是如何激活渠道的
5.1 激励与渠道激励 /118
5.2 渠道激励的内容与形式 /123
5.3 渠道激励的原则和方法 /125
5.4 返利与渠道促销 /127
5.5 渠道激励的“三大法宝”/ 137
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 可口可乐的分层渠道激励
第6章 营销渠道权力与控制 / 143
【开篇案例】 中国移动与渠道商的战略合作
6.1 渠道权力的来源 /144
6.2 渠道控制的实质 /147
6.3 渠道控制的策略与方法 /153
6.4 应收账款的过程控制 /158
6.5 渠道软控制：“助销模式”/ 166
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 相宜本草：多渠道协调平衡
第7章 营销渠道冲突与解决 / 173
【开篇案例】 樱花卫厨如何利用渠道冲突
7.1 渠道冲突及其类型 /174
7.2 渠道冲突的实质和根源 /180
7.3 渠道冲突的处理策略 /185
7.4 “窜货”及其治理方法 /188
7.5 渠道“伙伴关系”建立 /195
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 宝洁如何管理渠道冲突
第8章 营销渠道协调与维护 / 203
【开篇案例】 “鲁花”的真情投入让客户感动
8.1 渠道产品决策 / 204
8.2 渠道价格体系控制 /208
8.3 渠道促销节奏平衡 /213
8.4 渠道客情关系维护 /218
8.5 开展渠道团队建设 /225
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象
第9章 营销渠道评估与创新 / 231
【开篇案例】 苏宁的渠道革命：“超电器化
9.1 渠道评估的原则与标准 /232
9.2 营销渠道绩效评估 /237
9.3 营销渠道的调整与完善 /241
9.4 我国营销渠道的创新 /245
9.5 中国经销商的“转型” /250
【本章小结】
【测试题】
【训练设计】
【综合案例】 银行业零售化：招商银行创建咖啡银行
各章测试题参考答案 / 258
参考文献 / 268
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