本教材共分为商务谈判和推销技巧两大部分，内容涉及商务谈判认知、商务谈判的前期准备、商务谈判过程及其策略、商务谈判技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销模式、推销接近、推销洽谈、顾客异议、推销成交与管理。着重培养学生在商务谈判与推销中的综合素质和职业岗位能力。

前言
第一章  商务谈判认知
  第一节  商务谈判的概念与特征
  第二节  商务谈判的类型与评价标准
  第三节  商务谈判的基本内容
  复习思考题
第二章  商务谈判的前期准备
  第一节  信息准备
  第二节  谈判方案的制订
  第三节  谈判人员的选择与管理
  第四节  模拟谈判
  复习思考题
第三章  商务谈判过程及其策略
  第一节  开局阶段及策略
  第二节  报价阶段及策略
  第三节  磋商阶段及策略
  第四节  成交阶段及策略
  复习思考题
第四章  商务谈判技巧
  第一节  不同形势下的商务谈判技巧
  第二节  商务谈判僵局的处理
  第三节  谈判中语言表达技巧
  复习思考题
第五章  国际商务谈判
  第一节  文化差异与国际商务谈判
  第二节  各国商人的谈判风格
  复习思考题
第六章  商务谈判礼仪
  第一节  商务礼仪概述
  第二节  商务谈判中的礼仪
  复习思考题
第七章  推销与推销人员
  第一节  推销概述
  第二节  推销人员的职责与素质
  第三节  自我推销
  复习思考题
第八章  推销模式
  第一节  爱达推销模式
  第二节  迪伯达推销模式
  第三节  埃德帕推销模式
  第四节  费比推销模式
  第五节  吉姆推销模式
  复习思考题
第九章  推销接近
  第一节  寻找顾客
  第二节  约见顾客
  第三节  接近顾客
  复习思考题
第十章  推销洽谈
  第一节  推销洽谈概述
  第二节  推销洽谈的步骤和方法
  第三节  推销洽谈策略
  复习思考题
第十一章  顾客异议
  第一节  认识顾客异议
  第二节  处理顾客异议
  复习思考题
第十二章  推销成交与管理
  第一节  推销成交
  第二节  推销管理
  复习思考题
参考文献