《商务谈判理论与实务/21世纪高等职业技术教育通用教材》分上、下两篇。上篇为应知应会篇，侧重介绍从事商务谈判工作必须掌握的基本理论和基本知识，具体论述商务谈判的组织、行为、礼节与禁忌。下篇为策略技巧篇，侧重介绍从事商务谈判过程的控制及其策略、语言技巧、文字处理技巧、以及主要国家的商务谈判风格与谈判对策。
《商务谈判理论与实务/21世纪高等职业技术教育通用教材》作为营销和商务管理类专业的教材，也可供有关管理人员参考。
3.2.2.1行为举止分析
商务谈判人员在谈判过程中的心理变化情况往往在以下一些行为举止中得到暗示：
1）眼神。眼睛是“心灵的窗口”。在面部表情中，眼睛是人与人沟通中最清楚、最正确的信号。因为，人的瞳孔是根据感情、态度和情绪自动发生变化的，人不能自主控制。在商务谈判中，眼睛的作用万万不能忽视。
在商务谈判中，谈判双方只有注视对方的眼睛，才能进行彼此的沟通。如果对方目光左顾右盼，表示他已经心不在焉；沉默时眼睛时开时合，表示他对你已产生厌倦；若斜着眼睛，他肯定有了一种消极的思维。眼睛除了表达感情之外，还是了解对方兴趣所在和关注点所在的主要线索。
2）握手。握手是谈判中常有的一种行为，握手能够解除双方的戒心，加强感情交流，很容易反映谈判者的心理变化。握手在最初接触时，对人们将来关系的发展有着非常特殊而重要的意义。握手的力量、姿势、时间长短，能够表达出握手人的不同感情和思想感情。
如果对方掌心向下与你握手，表明他此时处于高人一等的地位，并希望掌握控制权支配你，这种握手很难与对方建立平等友好的关系；如果对方掌心朝上与你握手，表明他是一个懦弱且缺乏个性的人，传达出对你的顺从；如果对方整个握手过程中手掌保持垂直，手指微用力，这表明了彼此之间的尊重和默契，你可以和这样的人相处得很好；如果对方握手时不是用手握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖，这是为了和你保持一段空间距离。
3）手势。手势能表达出比表情更加复杂的意思。一般情况下，摊开手掌表示真切、诚恳和顺从。当某人向你表示真诚时，他会暴露部分或是整只手掌在你面前，这种姿势给你一种说实话的感觉。十指交错双手钳在一起，表明此人正在压抑某种感情，这是一种沮丧心情的手势。
4）姿势。姿势不同，表示的含义也各不相同。双臂交叉于胸前，往往表明防备心理；双腿不时挪动，表示不耐烦；揉眼睛、捏鼻子，表明抵触或否定；向后仰靠椅背，表示不信任或不想深谈；清嗓子、变声调，这是不安、紧张的表示；凑近对方，这是解决问题的表示；拍对方肩膀或手臂，这是成交的信号。在商务谈判中应注意判断对手的姿势表示确切含义，抓住时机，促成谈判。
3.2.2.2情绪波动分析
心理学认为，能满足或符合人的需要的事物，必会引起人的积极态度使人产生一种肯定的情感，如愉快、满意、喜爱等等；不能满足人的需要或与人的需要相抵触的事物，就会引起人的消极的态度，使人产生一种否定的情感，如厌恶、愤怒、。憎恨等等。在谈判中，谈判人员的情绪是否积极，对于达到既定谈判目标具有重要的作用。积极的情绪可以提高、增强人的活动能力，促进谈判；消极的情绪则会降低人的活动能力，影响谈判，甚至导致谈判失败。
每一个谈判人员都会为实现自己预期的目标而努力工作。但整个谈判过程中，有时充满信心，有时信心不足；有时积极主动，有时消极被动。情绪上下波动的原因有来自个人的内在原因，也有来自一定的外部条件。在谈判中，应注重谈判人员的情绪波动分析，通过分析研究谈判人员的情绪变化，可以因势利导，促进谈判的成动。
……
新书资讯