劣势谈判_（美）彼得·约翰斯顿_9787807609421

劣势谈判

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当我们身处劣势，不得不面对与强势者的谈判时，该如何是好？曼德拉身在狱中，能翻手为云、覆手为雨，让欧美大国都惟命是从，令南非政府不得不妥协，最终坐上总统宝座，这是怎样一个劣势者的强势谈判！巴西一个普通的家庭主妇，将媒体、政府拢到身边，从而有资格与超市集团进行价格谈判，这又是怎样的一种劣势策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主妇。本书通过各种案例、详细的论据，分类讲述，当作为“小人物”与“大人物”在谈判桌上相遇时，如何巩固自己的防御、避免被巨人击倒；如何着眼于巨人的薄弱点、使双方实力接近平衡；如何用独特的手段最大化自己的影响力，使自己看起来和巨人一样强大；怎么将不可能的交易转化成巨大的机会；怎么通过谈话的艺术提高自己的社会地位。

一枚金币
金币散发着光芒。我大汗淋漓地站在马尼拉南部丛林中的隐秘寓所里，这枚金币就放在我展开的掌心。游戏规则简单明了。只要站在我面前的菲律宾老牧师稍微做出要夺走金币的动作，我就马上攥紧展开的手掌即可。如果金币没有被夺走，那它就是我的了。他面对我，安详的眼神闪闪发光，张开一只大手，在我托着金币的手掌下方来回移动着。“那么，皮特?约翰斯顿先生，咱们谁有决定权？”他问我，脸上带着热情的微笑。我笑了起来。我们的哈佛小组已经在菲律宾工作了一个星期，与政府高级官员一起研究困扰了菲律宾多年的极端权力争夺和相关的谈判挑战。这位受人尊敬的牧师参加了其中一部分的绝密会议。他知道他和这些问题是相关的。“老牧师，我只要攥紧手就行了。在我的手握紧金币之前，你得把手从我手掌下方移上来，才能夺走金币。”“那又怎么样呢？”他继续问道。“所以决定权在我。”我回答说。他还是微笑着。“也许是吧。”他说。游戏开始了，我们的眼睛保持平视，我保持警惕，注意着他手掌运动的蛛丝马迹。一分钟后，金币从我手中消失了，出现在他的手里。我想不通，要求再玩一次。我怎么会没看到他的手出来呢？他运气好？我摇摇头。这次我可得更小心了。我肯定会赢的，金币是我的。金币又一次从我手中消失了。一次又一次。我无助地看着这位年迈的老牧师一次又一次轻而易举地从我的手中取走金币。玩累了，他建议我们坐下。我们笑了一阵子，随后他用柔和的语调，给我详细介绍了这个和亚洲一样古老的游戏。游戏的秘密其实非常简单。他知道我已经忙了一天，筋疲力尽。他让我玩一个我并不熟悉，而他自己却很熟练的游戏。他让我处于防守的地位——他则是决定何时进攻的人。他盯着那枚金币，生理上和精神上都全神贯注。他让我相信决定权在我，让我有了错误的想法。他没有盲动，他一直在耐心地等待时机到来，等我眨眼或者走神的时候。最后一点，他不是冲着金币去的。作为进攻者，他的战略是处理好目标周围那些隆起的肌肉，迅速将围绕在金币周围的掌心肉猛地按下。压力会将金币弹起，从而使得游戏看起来轻而易举。当牧师说出他的深刻见解之后，我一下子明白这个古老游戏的重点了。他知道在与菲律宾政府合作进行的谈判中，我的小组面对的是一个残酷无情的巨人，但是我们的建议却表明，我们并没有充分认识到谈判桌另一边对手的实力。这位平和、智慧的老人的游戏不仅仅是一个游戏：它是一种哲学，一个战略，一个从那些远远比我们强大、掌握主动权的巨人的手中得到我们需要的东西的计划。这不是我第一次思考与巨人谈判遇到的那些独特、有时候甚至是令人绝望的挑战。但这是我第一次仔细思考这些谈判所需要的不同方式，思考为什么主动权看起来会是在某个人的手中，可实际上却并非如此。我向牧师表示感谢，却没想到这次简短的交流会在十几年内让我念念不忘，直到此时此刻。那个傍晚开始的魔力，越来越成为我咨询工作、教学和研究的焦点。当我开始研究古往今来那些与巨人进行的谈判，并且加入哈佛大学学者们关于谈判的专业探讨的团队时，我为企业家、音乐家、运动员、犯人、病人、顾问、基金会、被解雇的经理、受骗的伴侣、萧条的联盟和发展中国家与“巨人”的谈判而工作——只要能有所帮助，我就会代表这些处于弱势的一方谈判，我也会继续与巨人的合作，支持华尔街上的公司、冒险资本家以及像微软、因特尔、苏伊士和汇丰银行等国际机构和公司，使我更加了解他们的利益，尤其是在与弱势的一方打交道时。我希望这本书能够将我从最严酷、最危险的谈判中学到的东西带给大家，我们每个人在职业生涯或个人生活中都会遇到这样的谈判。我们随后就会谈到，在历史上这类谈判的赌注是多么昂贵和巨大。

    第五章技巧性黄金交易
    把可能性很小或根本不可能的交易转化成像金子一样发光的巨大机会。还记得1912年，莫菲特向罗斯福竞选小组支付了250万美元，因此他拍摄的照片被放在了竞选小册子中，而实际上，根据那个时代版权法的规定，莫菲特应该收到多达300万美元的丰厚报酬，而不是支付。设想一下如果莫菲特在事前多了解一些相关信息，或者干脆要求公平竞争，那么他将得到一大笔版税收入，以及“总统官方摄影师”带来的潜在的收益。在同巨人交易时，挑战虽大，但也并非没有机会。……劣势谈判专家通常会在远离谈判桌的时候就向巨人们展示他们的价值，以最终得到有利于他们的黄金交易。在刚开始的时候，劣势谈判专家通过同巨人的间接或非正式的接触，了解巨人的核心活动，然后围绕该核心展开行动，展示价值，引起巨人的注意。就像莫菲特那样，他其实已经成功地吸引了巨人的注意，但是与劣势谈判专家不同的是，他没能借此实现黄金交易。我们的价值体现在自我欲求的满意度上，包括财富的多少，社会的认可以及社会关系的稳定，还有就是内心的平和，所有这些都可以通过同巨人的协商来实现。
    利用差异来创造价值
    到了吃龙虾的季节，我和朋友乔纳森相约去吃龙虾。我和乔纳森的口味不同，我喜欢吃有肉的白色尾部，但我的伙计乔纳森却最喜欢母龙虾的胸部里面的绿色肠子，且每次都大快朵颐。因此每次我们一起就餐时，他都很愉快地把龙虾尾部给我，而我则把那部分我无论如何都不会吃的绿肠子给他，说实话它使我作呕。相对于争执，我们的不同口味反而创造了使我们能够愉快就餐的机会。我们花一份钱却得到了两倍的价值。当我们与巨人谈判的时候，将彼此之间的差异作为优势，可以获得成倍的收益。为什么呢？因为巨人和小本生意经营者在很多方面都存在差异。

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