本书共分四篇十八章，第一篇现代谈判理论篇，分为五章，各章以大量的理论和实例论述了现代谈判的概念、特征、原则、分类、程序、策略、经典理论等基本原理；第二篇商务谈判实践篇，分为六章，详细地阐释了商务谈判的定义、特点、作用、原则、分类、内容、形式、过程、技巧、语言、思维等应用知识；第三篇国际商务谈判实务篇，分为三章，侧重介绍国际商务谈判的含义、特征、基本程序、影响因素、礼仪等实务知识；第四篇管理沟通理论实践篇，分为四章，阐释了管理与沟通的含义、作用和风格，管理沟通的含义、基本目的、基本架构、基本要素、分类、原则、内容、形式、流程、技巧，组织的内外沟通等问题。 
　　本书具有理论与实践相结合的特点。编著者努力做到使本书理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识性、趣味性、技能性、可操作性和实用性。 
　　本书既可用作大学管理类专业的专业课教材，也可用作其他专业的公共选修课教材，还可用作继续教育培训教材和自学用书。 

本书编著者努力做到理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识性、趣味性、技能性、可操作性和实用性。本书将商务谈判和管理沟通合二为一，能使管理类大学生在理解谈判和管理沟通理论的基础上认识商务谈判实践和国际商务谈判实务，了解管理沟通的实践，使其学习能循序渐进、系统而扎实、全面而丰富。学习本书，能很好地提高其商务谈判能力、管理沟通能力、社会交往能力，对应用型人才、新型管理人才的培养，能起到很好的启迪和促进作用。本书既可用作大学管理类专业的专业课教材，也可用作其他各专业的公共选修课教材，还可用作继续教育培训教材和自学用书。
在本书第2版的修改过程中，我们与时俱进地更新和调整了一些内容，尤其在电子商务谈判、国际商务谈判和管理沟通等章节中体现的较多。

       在撰写本书的过程中，我的脑海中不时地闪现出赞美商务谈判与管理沟通的诗句。经过整理提炼，形成两首小诗，现将其附于前言之首，一是想请读者来分享我对商务谈判与管理沟通的欣赏颂扬之情，二是想让读者透过短短的几行诗句，初步形象化地认识一下商务谈判和管理沟通。 
　　"商务谈判"赞 
　　商务谈判， 
　　商人成功的灵应丹； 
　　你的相伴随行， 
　　塑造了群星的瑰丽璀璨！ 
　　商务谈判， 
　　企业成长的串接链； 
　　你的频繁启动， 
　　焕发了团体的辉煌强悍！ 
　　商务谈判， 
　　市场繁荣的连心线； 
　　你的日益活跃， 
　　推进了经济的昌盛争艳！ 
　　商务谈判， 
　　国际贸易的敲门砖； 
　　你的积极开拓， 
　　力促了全球的共进互联！ 
　　...... 
　　"管理沟通"颂 
　　管理沟通， 
　　你的职能平凡而神圣， 
　　只要对你尽心加以履行， 
　　管理工作就会无往不胜！ 
　　管理沟通， 
　　你的方式细微而恢宏， 
　　只要对你耐心加以采用， 
　　管理工作就会水到渠成！ 
　　管理沟通， 
　　你的技巧稳妥而灵动， 
　　只要对你用心加以运筹， 
　　管理工作就会一通百通！ 
　　...... 
　　本书编著者努力做到理论讲述与实例举证相结合，既以例释理，又以理析例，阐释论述深入浅出、通俗易懂，体现出较强的知识性、趣味性、技能性、可操作性和实用性。本书将商务谈判和管理沟通合二为一，能使管理类大学生在理解谈判和管理沟通理论的基础上认识商务谈判实践和国际商务谈判实务，了解管理沟通的实践，使其学习能循序渐进、系统而扎实、全面而丰富。学习本书，能很好地提高其商务谈判能力、管理沟通能力、社会交往能力，对应用型人才、新型管理人才的培养，能起到很好的启迪和促进作用。本书既可用作大学管理类专业的专业课教材，也可用作其他各专业的公共选修课教材，还可用作继续教育培训教材和自学用书。
　　本书主编为姚凤云、龙凌云、张海南；副主编为郭宇飞、温颖、崔丽娜。具体编写任务为：姚凤云编写第一章；龙凌云编写第二、四章；钟凯编写第三、十、十八章；温颖编写第五、十一、十七章；熊芳编写第六章；张海南编写第七、十二章；崔丽娜编写第八、九、十五章；郭宇飞编写第十三、十四章；李剑开编写第十六章。 
　　在本书第2版的修改过程中，我们与时俱进地更新和调整了一些内容，尤其在电子商务谈判、国际商务谈判和管理沟通等章节中体现的较多。在本书的两次编写过程中，我们参阅了包括名家在内的大量论著、教材、文章和其他资料，在此，谨向诸位原作者表示诚挚的谢意！ 
　　编写本书，我们做了很大的努力，但由于能力有限，书中的疏漏和错误在所难免，恳请专家、同行和广大读者予以指正。 
　　编者

?第一篇 现代谈判理论篇 
第一章 谈判的概念和特征 1 
第一节 谈判的概念 3 
一、谈判的活动现象 3 
二、谈判的含义 4 
三、谈判与其他易混淆的概念的 
区别 6 
第二节 谈判的特征 6 
一、对抗性和一致性的统一 7 
二、原则性和灵活性的统一 8 
三、妥协性和获得性的统一 8 
第三节 谈判的要素和多因素的影响 10 
一、谈判的基本要素 10 
二、谈判的多因素影响 12 
本章小结 13 
自测题 13 
案例分析 14 
第二章 谈判的原则和分类 15 
第一节 谈判的一般原则 15 
一、实事求是原则 16 
二、公平相议原则 17 
三、利益兼顾原则 18 
四、求同存异原则 18 
第二节 谈判的分类 19 
一、按谈判内容划分的类型 19 
二、按谈判性质划分的类型 21 
三、按谈判主体数量划分的类型 21 
四、按谈判主体地位等级划分的 
类型 22 
五、按谈判区域内外范围划分的 
类型 22 
六、按谈判进行的地点划分的 
类型 23 
七、按谈判时间长短划分的类型 23 
八、按谈判问题多少划分的类型 24 
九、按谈判规模划分的类型 24 
十、按谈判方式划分的类型 25 
十一、按谈判连续性划分的类型 25 
十二、按谈判内容与谈判目标 
划分的类型 26 
十三、按谈判各方交换方式 
划分的类型 27 
十四、按谈判的透明度划分的类型 27 
十五、按伦理道德划分的类型 27 
十六、按谈判各方诚意划分的类型 28 
本章小结 28 
自测题 28 
案例分析 29 
第三章 谈判程序 30 
第一节 谈判的准备 31 
一、广泛搜集资料，摸清对方虚实 31 
二、认定自身实力，理清我方思路 31 
三、确定谈判目标，设计谈判方案 32 
四、择定人员时地，预先模拟谈判 32 
第二节 谈判的进行 34 
一、导入阶段 34 
二、概说阶段 34 
三、明示阶段 35 
四、交锋阶段 35 
五、相持阶段 35 
六、妥协阶段 36 
七、协议阶段 36 
本章小结 36 
自测题 37 
案例分析 37 
第四章 谈判策略 38 
第一节 谈判策略的作用 38 
一、能为谈判的顺利进行奠定 
良好的基础 39 
二、能为谈判的顺利进行起到 
一定的导向作用 39 
三、能对谈判的顺利进行起到 
调整和促进作用 40 
第二节 谈判策略的选择和运用 41 
一、谈判策略的选择 41 
二、谈判中打破僵局的策略运用 44 
第三节 常用的谈判策略 48 
一、先发制人策略 48 
二、后发制人策略 48 
三、以诚相待策略 49 
四、装聋作哑策略 49 
五、真诚求助策略 50 
六、声东击西策略 50 
七、疲劳轰炸策略 51 
八、铁腕攻势策略 51 
九、以牙还牙策略 51 
十、刚柔相济策略 52 
十一、以长补短策略 52 
十二、以退为进策略 52 
十三、反客为主策略 53 
十四、以静制动策略 53 
十五、以假乱真策略 53 
本章小结 54 
自测题 54 
案例分析 55 
第五章 谈判经典理论 56 
第一节 谈判的需要理论 56 
一、马斯洛的"需要层次论" 56 
二、尼尔伦伯格的 
"谈判需要理论" 58 
三、尼尔伦伯格"谈判需要理论" 
在谈判中的运用 58 
四、满足双方的需要是谈判者的 
原则 61 
第二节 谈判的原则理论 62 
一、把人与问题分开 62 
二、谈判重点是利益而不是立场 63 
三、提出互相得益的选择方案 65 
四、坚持使用客观标准 66 
第三节 谈判的技巧理论 68 
一、谋求一致 68 
二、皆大欢喜 70 
三、以战取胜 72 
本章小结 75 
自测题 75 
案例分析 75 
第二篇 商务谈判实践篇 
第六章 商务谈判概述 77 
第一节 商务谈判的含义、特点和作用 77 
一、商务谈判的含义 77 
二、商务谈判的特点 78 
三、商务谈判的作用 80 
第二节 商务谈判的原则 81 
一、真诚守信原则 81 
二、平等自愿原则 82 
三、讲求效益原则 83 
四、互惠互利原则 83 
五、灵活变通原则 84 
六、遵守法律原则 85 
第三节 商务谈判的分类 85 
一、按商务谈判的具体内容分类 85 
二、按商务谈判主体的性质分类 89 
三、按商务谈判达成协议的 
形式分类 89 
四、按商务谈判的起因分类 92 
五、按商务谈判的范围分类 93 
本章小结 93 
自测题 94 
案例分析 94 
第七章 商务谈判的内容和形式 96 
第一节 商务谈判的内容 96 
一、品质 96 
二、价格 98 
三、服务 100 
四、保证条款、索赔和不可抗力 103 
第二节 商务谈判的形式 104 
一、口头谈判 104 
二、书面谈判 106 
三、电子商务谈判 108 
本章小结 112 
自测题 112 
案例分析 113 
第八章 商务谈判的过程 114 
第一节 商务谈判的开局阶段 115 
一、商务谈判开局阶段的作用 115 
二、商务谈判开局阶段应注意的 
几个方面 115 
第二节 商务谈判的报价阶段 118 
一、商务谈判报价的含义和特点 118 
二、商务谈判报价模式的选择 120 
第三节 商务谈判的实质性磋商阶段 121 
一、关于交易条件的磋商 121 
二、商务谈判磋商过程中对谈判 
局势的正确评估 124 
三、商务谈判磋商过程中的叫停 127 
第四节 商务谈判的结束阶段 127 
一、商务谈判结束的方法 127 
二、商务谈判结束后的谈判总结 130 
本章小结 131 
自测题 131 
案例分析 132 
第九章 商务谈判的策略技巧 133 
第一节 商务谈判的探测方法 134 
一、火力侦察法 135 
二、投石问路法 135 
三、抛砖引玉法 136 
四、迂回询问法 136 
五、旁敲侧击法 136 
六、聚焦深入法 137 
七、示错印证法 137 
八、顺水推舟法 138 
第二节 商务谈判的砍价方法 138 
一、优惠法 138 
二、补充说明法 138 
三、"按灶增锅"法 139 
四、回顾价格法 139 
五、对比法 139 
六、损失法 139 
七、"小数点"法 139 
八、除法报价法 140 
九、折算法 140 
十、搭配法 140 
十一、钓鱼法 140 
十二、虚而虚之法 140 
十三、吹毛求疵法 141 
十四、承认反击法 141 
十五、反问逼退法 141 
第三节 商务谈判中的拖延战术和 
拒绝方法 142 
一、商务谈判中的拖延战术 142 
二、商务谈判中的拒绝方法 143 
本章小结 146 
自测题 146 
案例分析 147 
第十章 商务谈判的语言艺术 148 
第一节 商务谈判语言概述 149 
一、商务谈判语言艺术的重要性 149 
　　 
二、商务谈判中使用的语种和 
语言类型 151 
三、商务谈判语言艺术运用的 
原则 153 
第二节 商务谈判语言的运用技巧 155 
一、商务谈判中的陈述语言技巧 155 
二、商务谈判中的提问语言技巧 157 
三、商务谈判中的应答语言技巧 162 
本章小结 164 
自测题 164 
案例分析 164 
第十一章 商务谈判思维 166 
第一节 商务谈判中的辩证思维 167 
一、辩证思维的含义和特点 167 
二、辩证思维的基本内容 168 
三、辩证思维在商务谈判中的 
作用 169 
四、商务谈判中运用辩证思维的 
步骤 170 
第二节 商务谈判中的逻辑思维 170 
一、逻辑思维的含义和形式 170 
二、商务谈判中逻辑思维的运用 172 
第三节 商务谈判中的创造性思维 177 
一、创造性思维的含义 177 
二、创造性思维在商务谈判中的 
应用 177 
本章小结 182 
自测题 183 
案例分析 183 
第三篇 国际商务谈判实务篇 
第十二章 国际商务谈判的特征和 
人员素质 185 
第一节 国际商务谈判的特征和程序 186 
一、国际商务谈判的含义 186 
二、国际商务谈判的特征 186 
三、与国内商务谈判实践的明显 
不同之处 188 
四、国际商务谈判的基本程序 188 
第二节 国际商务谈判者的素质和 
风格 191 
一、国际商务谈判者的素质 191 
二、我国国际商务谈判人员应有的 
谈判风格 196 
本章小结 197 
自测题 197 
案例分析 198 
第十三章 国际商务谈判的影响因素 199 
第一节 国际商务谈判中的环境 
影响因素 199 
一、政治状况 199 
二、宗教信仰 200 
三、法律制度 201 
四、商业习惯 202 
五、社会习俗 204 
六、财政金融状况 204 
七、基础设施及后勤供应状况 205 
八、气候状况 205 
第二节 国际商务谈判中的法律 
影响因素 205 
一、国际商务宏观法律环境 206 
二、国际商务谈判的常见法律 
问题 207 
第三节 国际商务谈判中的跨文化 
影响因素 211 
一、跨文化商务谈判的含义 211 
二、跨文化商务谈判中的文化 
差异及其影响 213 
本章小结 218 
自测题 218 
案例分析 219 
第十四章 国际商务谈判礼仪 220 
第一节 礼仪和国际商务礼仪概述 220 
一、礼仪的含义、渊源、发展和 
基本构成因素 220 
二、礼仪的作用 222 
三、商务礼仪运用的目的 223 
四、国际商务礼仪的原则 224 
第二节 国际商务谈判的一般礼仪 225 
一、国际商务谈判中的迎来送往 
礼仪 225 
二、国际商务谈判中的会谈礼仪 227 
三、国际商务谈判中娱乐休闲 
活动的礼仪 230 
四、国际商务信函电文中的礼仪 234 
第三节 国际商务谈判礼节 234 
一、日常交往礼节的原则 235 
二、日常交往的一般礼节 235 
第四节 各国商务礼俗与禁忌 244 
一、英国与澳大利亚的商务礼俗与 
禁忌 244 
二、美国与加拿大商务礼俗与 
禁忌 245 
三、法国、德国的商务礼俗与 
禁忌 246 
四、俄罗斯与东欧国家的礼俗与 
禁忌 247 
五、日本和韩国的商务 
礼俗与禁忌 248 
六、新加坡、泰国的商务礼俗与 
禁忌 249 
本章小结 250 
自测题 250 
案例分析 251 
第四篇 管理沟通理论实践篇 
第十五章 管理沟通基本理论 253 
第一节 管理与沟通简述 254 
一、管理的含义 254 
二、沟通的含义、作用和风格 255 
三、管理与沟通的区别和联系 258 
第二节 管理沟通概述 260 
一、管理沟通的含义 260 
二、管理沟通的基本目的 261 
三、管理沟通的基本架构 261 
四、管理沟通的基本要素 262 
五、管理沟通的分类 263 
第三节 管理沟通的原则 264 
一、公开性原则 265 
二、简洁性原则 265 
三、明确性原则 266 
四、适度性原则 266 
五、针对性原则 267 
六、同步性原则 267 
七、完整性原则 268 
八、连续性原则 268 
九、效率性原则 269 
十、效益性原则 269 
本章小结 270 
自测题 270 
案例分析 270 
第十六章 管理沟通的内容和形式 272 
第一节 管理沟通的内容 273 
一、情感沟通 273 
二、操作性业务信息沟通 274 
三、责任、权利、利益沟通 274 
四、决策性业务信息沟通 275 
五、制度沟通 276 
六、企业战略沟通 276 
七、企业文化沟通 276 
八、企业外部沟通 277 
第二节 管理沟通的基本形式及工具 278 
一、口头沟通形式工具 279 
二、书面沟通形式工具 280 
三、视觉沟通形式工具 282 
本章小结 283 
自测题 283 
案例分析 283 
第十七章 管理沟通的流程和技巧 285 
第一节 管理沟通的基本流程 286 
一、调查与分析 286 
二、制定目标和原则 287 
三、制定策略和行动计划 287 
四、实践计划 288 
五、效果评估与反馈 288 
第二节 管理沟通技巧 289 
一、把握"七要素" 289 
二、打牢听、说、读、写的基础 291 
三、引进"望、闻、问、切" 292 
本章小结 294 
自测题 294 
案例分析 294 
第十八章 组织的内外沟通 296 
第一节 组织内部沟通的模式和方法 297 
一、组织内部沟通的内涵 297 
二、组织内部沟通的三位 
一体模式 297 
三、企业内部沟通的方法 299 
第二节 组织中的沟通网络 301 
一、正式沟通网络及其特点 301 
二、非正式沟通网络及其特点 303 
第三节 组织与上下游企业的沟通 304 
一、上下游企业的内涵和 
重要地位 305 
二、组织与上下游企业沟通的 
基本观念 306 
三、组织与上下游企业沟通的 
方法 306 
第四节 组织与顾客的沟通 307 
一、组织与顾客沟通的重要作用 307 
二、组织与顾客沟通的前提 309 
三、与顾客沟通的主要方式和 
工具 309 
第五节 组织与股东和社区的沟通 311 
一、组织与股东的沟通 311 
二、组织与社区的沟通 313 
第六节 组织与媒体的沟通 315 
一、媒体的内涵及对企业的意义 315 
二、运用媒体沟通的方法 315 
本章小结 319 
自测题 319 
案例分析 320 
参考文献 321 

　   第一篇现代谈判理论篇 
　　第一章谈判的概念和特征 
　　【学习要点及目标】 
　　通过本章的学习，认识谈判的含义，了解谈判的特征，弄清谈判的基本要素和影响因素，为本篇的学习打下理论基础。 
　　【引导案例】 
　　中法建交谈判 
　　周恩来在建立和发展同欧洲资本主义国家的关系方面，把原则的坚定性和策略的灵活性巧妙地结合起来，打开了中国与欧洲国家建交的新局面。中法建交正是周恩来这一策略方针的成果之一。 
　　1963年，法国表示愿意同中国谈判建交，并表示将不管别国的意见，独自作出决定，但在具体做法上希望中国不要坚持法国先主动同"台湾"断交。根据法国在同中国建交问题上的意向和态度，周恩来决定与法国进行建交谈判，并指出，在同法国谈判时，一方面要坚持反对"两个中国"，另一方面在策略上要灵活运用，即在实质性问题上，要坚持原则，毫不含糊，但在程序性问题上可变通处理。1963年年底，周恩来同法国来华特使富尔进行了建交谈判。在谈判中，富尔表示，如果法国承认中国，那就是承认中华人民共和国，法国在联合国支持中国的席位，将是合乎逻辑的，并声称决不学拖泥带水的做法，但同时却又强调"台湾"问题是个"微妙"的问题，法国同"台湾"断绝一切关系"有困难"，甚至说什么岛上存在一个"事实上的政府"，而且戴高乐将军"没有忘记'二战'时曾同蒋介石站在一起""不愿突然切断关系"等，借此向中国讨价还价。 
　　对此，周恩来明确指出：台湾当局之所以能留在台湾，完全是由于美国的保护和对我们内政的干涉。全世界人民都清楚，台湾当局之所以还留在联合国，还作为安理会成员，也是由于美国的操纵，这是现实，也将是历史的笑话。他强调不能把个人关系掺杂到国家关系中来。他还以法国本身作比喻：皮杜尔是反对戴高乐的，设想如果他在国外势力扶植下成立流亡政府，我们中国是否能因为一度与他有过关系而不承认法国现政府却去承认他，或者两个都承认呢？法国是一个有自尊心的民族和奉行独立政策的国家。中国也是这样。他严正指出，中国反对"两个中国"的立场是坚定不移的，不会改变。台湾同大陆的关系是中国内政问题，这一点不容动摇，希望不会有什么误解。他斩钉截铁地告诉富尔：不解决对台湾的关系问题，便不能建立互派大使的外交关系，只能建立非正式的关系，如设立贸易代表机构等。听了周恩来这些明确坚定而又入情入理的话，富尔最后不得不改口，表示法方愿找前进的办法以解决问题。