《商务谈判实务(第二版)》共有11章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结、商务谈判策略与技巧、商务谈判管理和商务谈判的实战演练。《商务谈判实务(第二版)》内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。前10章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。*后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。 《商务谈判实务(第二版)》系统、实务、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。 《商务谈判实务(第二版)》课件可通过网站http://www.tupwk.com.cn/downpage免费下载。

《商务谈判实务(第二版)》体现了以下特点：1. 结构安排清晰、顺畅。前 4 章主要介绍商务谈判的基本概念和基本理论，目的是使读者能全面认识商务谈判活动，提高其综合素质。第 5～8 章按照谈判流程，从谈判准备、谈判开局、价格磋商、谈判小结、再谈判、谈判终结与签约等环节展开，具有很强的可操作性。第 9～12 章是对商务谈判的策略、技巧以及谈判中管理的研究，属于提高的部分，有利于优秀谈判人员的培养。第 13 章是创新的内容，主要是针对实训提出一些参考性演练方法。2. 突出能力培养。在注重理论知识的同时将实习与实训合并在一起，每一章都安排了实训教学部分，既可以在课堂上讲授，也可以用于实训指导。创新地提出了商务谈判案例分析方法、模拟谈判教学在商务谈判课程中的运用、商务谈判大赛流程等实践性极强的教学内容，极大地丰富了商务谈判课程实训教学的手段，培养读者的实战能力。3. 内容与概念创新。采用新的教学案例和背景材料，试图将谈判活动的解析置于社会或企业的实际场景中，增强了读者的阅读兴趣。读者可以了解战术运用的具体环境，更好地掌握谈判的策略与技巧。教材吸收和创新了新的商务谈判理论，如商务谈判模式的研究，博弈论在商务谈判中的运用，礼貌交谈、争夺优势等新概念的提出，对商务谈判道德的研究等等，使得本教材极具前瞻性。

《商务谈判实务(第二版)》自2014年出版以来，在全国高校产生了一定的影响，许多院校将其作为经济、管理、贸易类等专业的教材或辅助参考书，销量在同类书籍中一直名列前茅。在此，对所有给予《商务谈判实务(第二版)》厚爱并提出宝贵意见的专家、学者及同行们表示感谢！目前，我国已经成为全球第二大经济体，国际贸易发展迅速，对外直接投资额持续增长。同时，消费者网上购物，商户之间在网上交易等电子商务活动也在日益深化与发展。商务实践活动的新发展新变化，为商务谈判的研究提供了实践条件和变革机会，丰富了商务谈判的理论内容。因此，为了更好地服务于广大师生及我们的忠实读者，我们在吸收使用《商务谈判实务(第二版)》的师生的反馈意见的基础上，对《商务谈判实务(第二版)》内容进行再次更新和调整，以第二版发行面市，希望获得广大师生一如既往的喜爱。

《商务谈判实务(第二版)》的修订，具体体现在以下几个方面。

1. 在保持原有的教材框架基础上，对部分章节内容进行了调整。删掉了第12章，其后的章顺序提前。第4章商务谈判中的文化与礼仪改成国际商务谈判，使得商务谈判立足国际视角。第9章与第10章合并为新的第9章商务谈判策略与技巧。

2. 对书中的一些章节内容进行了较大的调整，章名称做了一些修改。例如，第4章改为国际商务谈判，第8章改为商务谈判的终结，第9章改为商务谈判策略与技巧。

3. 对书中的一些章节内容进行了较大的补充。例如，结合商务谈判技术的发展，增加了一些新的的内容，如网络谈判、跨境电商谈判等；对商务谈判案例进行更新，特别是一带一路战略下，一系列谈判案例引入教材中，增添了不少新鲜案例。

4. 正文内用二维码链接部分网络学习资源，读者用移动设备扫描后可方便阅读互联网上的相关文章、新闻报道、视频等，帮助读者更好地理解所学知识，养成开放性的学习习惯，熟悉资料查阅方法，寻找解决问题的途径和方法。

《商务谈判实务(第二版)》由陈文汉担任主编并负责总纂，王雪担任副主编。其中，第1、2、3、4章由陈文汉负责编写，第5、6章由吕湘戎负责编写，第7、8章由王雪负责编写，第9、10、11章由刘东玲负责编写。

由于编者水平有限，《商务谈判实务(第二版)》难免存在不足和疏漏之处，敬请广大读者批评指正。

陈文汉

2017年秋

第1章 商务谈判概论 1
1.1 商务谈判的概念与特征 2

1.1.1 谈判的概念 2

1.1.2 商务谈判的定义与特征 5

1.2 商务谈判的类型与内容 7

1.2.1 商务谈判的类型 7

1.2.2 商务谈判的内容 17

1.3 商务谈判的原则与评判标准 20

1.3.1 商务谈判的原则 20

1.3.2 商务谈判的评判标准 25

1.4 商务谈判模式 26

1.4.1 商务谈判的APRAM

模式 26

1.4.2 商务谈判的双赢

模式 27

1.5 综合实训 30

1.5.1 情景实训 30

1.5.2 自由实训 31

1.6 综合练习 31

1.6.1 单项选择题 31

1.6.2 多项选择题 32

1.6.3 简答题 32

1.6.4 案例分析 33

第2章 现代商务谈判理论 35

2.1 博弈论与商务谈判 36

2.1.1 博弈论对谈判的解释 36

2.1.2 红黑博弈分析 38

2.1.3 在博弈基础上的合作谈判

程序 38

2.1.4 博弈论在合作谈判中的

要素 39

2.1.5 博弈论对实现商务谈判双赢

的启示 40

2.2 公平理论与商务谈判 41

2.2.1 公平理论概述 41

2.2.2 消除不公平感的可行性

措施 42

2.2.3 公平理论在商务谈判中

的运用 43

2.3 商务谈判需要理论 44

2.3.1 谈判需要理论概述 44

2.3.2 需要理论在谈判中的运用 46

2.4 商务谈判实力理论 48

2.4.1 商务谈判实力的含义与

特点 48

2.4.2 影响谈判实力的主要

因素 49

2.4.3 温克勒提出的商务谈判

十大原则 51

2.5 综合实训 54

2.6 综合练习 55

2.6.1 单项选择题 55

2.6.2 多项选择题 55

2.6.3 简答题 56

2.6.4 案例分析 56

第3章 商务谈判的心理 57

3.1 商务谈判心理概述 58

3.1.1 商务谈判心理的概念 58

3.1.2 商务谈判心理的特点 58

3.1.3 商务谈判的心理机制 59

3.2 商务谈判的需要与动机 63

3.2.1 商务谈判需要 63

3.2.2 商务谈判动机 71

3.3 商务谈判中的个性利用 72

3.3.1 气质 73

3.3.2 性格 75

3.3.3 能力 76

3.4 其他商务谈判心理的运用 77

3.4.1 如何利用谈判期望心理 78

3.4.2 正确运用商务谈判的感觉

和知觉 79

3.4.3 商务谈判情绪及调控 82

3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范

与应对 84

3.4.5 正确理解身体语言 86

3.5 综合实训 89

3.5.1 情景实训一 89

3.5.2 情景实训二 92

3.6 综合练习 93

3.6.1 单项选择题 93

3.6.2 多项选择题 93

3.6.3 简答题 93

3.6.4 案例分析 94

第4章 国际商务谈判 97

4.1 国际商务谈判的特点和基本

要求 98

4.1.1 国际商务谈判的含义 98

4.1.2 国际商务谈判的基本

要求 99

4.2 国际商务谈判中的文化差异 100

4.2.1 商务谈判与文化 100

4.2.2 文化差异对谈判的影响 102

4.2.3 商务谈判中应对文化差异

的策略 105

4.3 商务谈判风格的国别比较 106

4.3.1 日本商人的谈判风格 106

4.3.2 美国商人的谈判风格 110

4.3.3 欧洲商人的谈判风格 112

4.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 121

4.3.5 中国商人的谈判风格 123

4.4 综合实训 125

4.5 综合练习 126

4.5.1 单项选择题 126

4.5.2 多项选择题 126

4.5.3 简答题 127

4.5.4 案例分析 128

第5章 商务谈判准备 131

5.1 商务谈判的信息准备 133

5.1.1 商务谈判信息准备的

内容 134

5.1.2 信息资料的搜集与整理 136

5.1.3 信息资料的传递与保密 137

5.2 商务谈判的组织准备 138

5.2.1 谈判小组的结构和规模 138

5.2.2 确定谈判小组负责人和

谈判小组成员 140

5.3 商务谈判方案的制定 142

5.3.1 商务谈判方案制定的

要求 142

5.3.2 商务谈判方案制定的

内容 145

5.4 商务谈判物质条件的准备 148

5.4.1 谈判场所的选择 149

5.4.2 谈判会场的布置 150

5.4.3 食宿安排 152

5.5 模拟谈判 152

5.5.1 模拟谈判的内容 152

5.5.2 模拟谈判的方式 153

5.5.3 模拟谈判的方法 153

5.6 综合实训 154

5.7 综合练习 155

5.7.1 单项选择题 155

5.7.2 多项选择题 156

5.7.3 简答题 156

5.7.4 案例分析 156

第6章 商务谈判开局与报价 159

6.1 谈判开局的目标谈判

气氛 160

6.1.1 商务谈判开局的作用及其

影响因素 160

6.1.2 开局目标的设计 161

6.1.3 谈判开局的表达 164

6.1.4 谈判开局的实现 168

6.2 营造谈判气氛 171

6.2.1 高调气氛 171

6.2.2 低调气氛 174

6.2.3 自然气氛 178

6.3 报价策略 181

6.3.1 报价的概念与意义 181

6.3.2 报价原则 183

6.3.3 报价策略 185

6.3.4 报价的表达方式 187

6.4 综合实训 188

6.5 综合练习 188

6.5.1 单项选择题 188

6.5.2 多项选择题 189

6.5.3 简答题 190

6.5.4 案例分析 190

第7章 商务谈判价格磋商与再

谈判 193

7.1 讨价 194

7.1.1 价格评论 194

7.1.2 讨价策略 195

7.2 还价 197

7.2.1 还价前的筹划 197

7.2.2 还价方式 199

7.2.3 还价起点 200

7.2.4 还价次数 201

7.2.5 还价技巧 201

7.3 讨价还价的范围与让步 202

7.3.1 讨价还价的范围 202

7.3.2 讨价还价中的让步 203

7.4 商务谈判小结与再谈判 211

7.4.1 商务谈判小结 211

7.4.2 商务谈判的再谈判 214

7.5 综合实训 217

7.6 综合练习 218

7.6.1 单项选择题 218

7.6.2 多项选择题 219

7.6.3 简答题 219

7.6.4 案例分析 219

第8章 商务谈判的终结 223

8.1 商务谈判终结的判断与结束

方式 224

8.1.1 商务谈判终结的判断 224

8.1.2 商务谈判成交的促成 227

8.1.3 商务谈判终结前应注意

的问题 229

8.1.4 商务谈判的可能结果及

结束方式 231

8.2 商务谈判备忘录的签订 233

8.2.1 备忘录的含义、特点及

类型 233

8.2.2 商务谈判备忘录的撰写 233

8.3 商务合同的签订 236

8.3.1 商务合同的特点及其

种类 236

8.3.2 商务合同的构成 237

8.3.3 谈判合同的主要条款 237

8.3.4 商务合同的签约过程 239

8.4 商务合同的履行与纠纷的

处理 240

8.4.1 商务合同的履行 240

8.4.2 商务合同纠纷的处理 241

8.5 综合实训 247

8.5.1 实训项目一 247

8.5.2 实训项目二 248

8.6 综合练习 249

8.6.1 单项选择题 249

8.6.2 多项选择题 249

8.6.3 简答题 250

8.6.4 案例分析 250

第9章 商务谈判策略与技巧 251

9.1 打破商务谈判僵局的策略

与技巧 252

9.1.1 僵局产生的原因 253

9.1.2 破解僵局的方法 254

9.2 威胁的种类与对付威胁的

策略与技巧 259

9.2.1 谈判中的威胁 261

9.2.2 对付威胁的技巧 262

9.3 对付进攻的策略与技巧 263

9.4 针对不同对手的商务谈判

策略与技巧 267

9.4.1 按对手的态度制定策略 267

9.4.2 按对手的实力制定策略 269

9.4.3 按对手的谈判作风制定

策略 271

9.5 商务谈判中的沟通技巧 272

9.5.1 礼貌交谈与实力较量 273

9.5.2 送出信息 275

9.5.3 送出清晰信号 278

9.5.4 接收信息 280

9.5.5 各式交谈 283

9.6 综合实训 287

9.7 综合练习 288

9.7.1 判断题 288

9.7.2 多项选择题 288

9.7.3 简答题 290

9.7.4 案例分析 290

第10章 商务谈判管理 293

10.1 商务谈判的主持 293

10.1.1 主持人的职责 294

10.1.2 主持谈判的依据 295

10.2 商务谈判过程中的管理 299

10.2.1 高层领导对谈判过程的

宏观管理 299

10.2.2 谈判班子负责人对谈判

小组的管理 300

10.2.3 谈判人员行为的管理 301

10.2.4 商务谈判实践的管理 302

10.2.5 商务谈判后的管理 302

10.3 综合实训 304

10.4 综合练习 305

10.4.1 名词解释 305

10.4.2 多项选择题 305

10.4.3 简答题 306

10.4.4 案例分析 306

第11章 商务谈判的实战演练 309

11.1 谈判案例分析方法 309

11.1.1 案例分析的目的 310

11.1.2 案例分析的内容 310

11.1.3 案例分析的方法 311

11.1.4 实例分析示范 312

11.1.5 案例分析报告的撰写 314

11.2 商务谈判学生作业范例 316

11.2.1 商务谈判案例分析

报告 316

11.2.2 商务谈判实训报告 318

11.3 商务谈判模拟演练 320

11.3.1 商务谈判情景模拟教学

的设计 320

11.3.2 模拟谈判的方式 321

11.4 商务谈判模拟大赛 323

11.4.1 商务谈判模拟比赛的

宣传发动 323

11.4.2 商务谈判模拟大赛

流程 324

11.4.3 比赛评审标准 327

11.4.4 商务谈判模拟大赛选用

案例 328

参考文献 331