金融服务营销项目教程》是以市场营销学为基本理论框架，以银行、证券、保险和其他金融企业为对象，通过把市场营销和金融服务进行融合，研究和展示金融行业的营销观念、营销流程、营销策略和营销技巧等金融服务营销理论与实务，用市场营销学基本理论指导金融实际工作，实现了市场营销学知识和金融实际工作的紧密结合。
针对金融这样一个特殊的服务行业在营销实际工作中出现的各种问题，作者根据几十年的营销教学、金融教学实践以及实地去金融机构的大量调研，将金融营销理论重新梳理，把营销知识、金融知识融合到六个项目的技能培养中，通过先破后立的大手术，重新构架本书的结构，本着“务实”“有用”的精神，根据金融业具体的工作任务对《金融服务营销项目教程》这本书进行了一条主线、六个项目的设计，目的是为了培养出既精通金融营销理论知识又具有金融营销实战能力、既能迅速适应营销岗位又具有发展潜力的金融营销专业人才。
这一条主线是以金融机构的全年工作为主线，以寻找客户、拜访客户、客户调研、客户风险防范、与客户建立合作关系、客户关系维护六个方面的教学和操练，使学生掌握市场细分、目标市场选择、市场定位、客户关系管理理论以及商务谈判、商务礼仪理论在金融实际工作中的运用，培养学生适应经济发展需要，服务地方经济建设，具备能胜任金融企业(各类工商企业、服务行业)的产品销售、市场督导、市场推广、方案策划等岗位；培养出有自信、会沟通、能销售、可策划、学习能力强、具有团队合作意识和创新精神的高素质应用型金融营销人才。
本书具有前瞻性、适用性的特点，可作为从事金融管理实际工作的人员和金融学专业的大学生工作和学习之用，也可作为金融类高校的教师参考书。本书语言活泼生动，文笔特色鲜明，一改传统营销学科生涩枯燥的缺点和不足，为广大读者打开了一扇系统了解现代金融营销理论与实务的窗口，尤其是广大读者能结合金融业实际营销工作将所学到的理论知识加以灵活运用，共同为推动中国金融业的改革与发展发挥积极作用。
项目一 寻找客户
本项目要达到的目标：
职业知识
(1) 掌握金融客户分类的方法
(2) 掌握寻找目标客户的方法
(3) 掌握选择目标市场策略需考虑的因素
(4) 掌握选择目标市场的三种模式
职业能力
(1) 能够对金融客户进行分类
(2) 能够正确的选择目标客户
(3) 能用合适的方法对目标客户信息进行初步评价、整理目标客户名单、制定客户开发计划
职业道德
(1) 具有高度的热情和服务意识、强烈的自信心和意志力
(2) 具有吃苦耐劳精神和严谨认真的工作态度
(3) 具有团队协作意识和勇于创新的精神
(4) 具有良好的社交能力、语言表达能力、应变能力
项目提出
A银行所能给予的中小企业授信额度的准入标准需要满足以下6项要求。
(1) 年销售规模达到3000万元以上，实际收入(发票收入)2000万元以上；
(2) 现金流量净额>0；
(3) 经营利润>0；
(4) 资产负债率<70%；
(5) 无不良信用记录，法律诉讼等；
(6) 企业核心负责人工作2年以上。
请学生通过上述项目完成金融客户分类、寻找目标客户、确定目标客户三个任务。
任务一 金融客户的分类
任务提出
通过沈阳(当地)企业网“沈阳(当地)企业名录”找出以下行业中，年销售规模达到3000万以上的客户(2名)，填入表1-1所示中。
表1-1 年销售规模达到3000万以上的客户
知识准备
引例：请大家通过以下故事，分析戴尔是如何对客户进行分类的？
戴尔少年时的一件趣事
戴尔在十六岁那年的夏天找到了一份负责争取《休斯顿邮报》订户的勤工俭学工作。报社交给他一份由电话公司提供的电话用户名单，让他通过打电话的方式向客户推销，年少的戴尔非常诧异——报社居然用这种传统的方式推销产品。
小戴尔在争取客户的时候，观察客户的反应，并逐渐摸索出一条规律。他发现有两种人会对订阅邮报感兴趣：一是刚刚结婚的人；二是搬入新房没多久的人。戴尔想：“怎样才能找到这两种人呢？”经过明察暗访后戴尔得知，情侣在结婚前必须到地方法院申请结婚证书，同时也必须写明住址，好让法院把结婚证书寄给他们。在得克萨斯州，这项资料是公开的。所以戴尔找了几个同学去走访几个县市的地方法院，并一起搜寻和记录休斯顿地区新婚或即将结婚的新人姓名和地址。
接着戴尔又发现，有些公司会整理出贷款申请者的名单，而名单上是按照贷款额度来排序，所以很容易找出贷款额度最高的人，戴尔将他们定位为高级潜力客户群。并发给高级客户群中每人一封信，信的开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资料。
在即将看到成果的时候，小戴尔要开学了，他不甘心自己辛苦所做的就此中断，所以利用课余的时间继续这份工作。经过一段时间的积累工作后，戴尔取得了巨大的成功，第一次他通过细致的分析工作找到了数千名订户。有一天，当教历史和经济学的老师询问他的销售报纸所得报酬时，老师惊讶地发现，戴尔那年赚的比老师还要多。
这就是戴尔在很小的时候通过研究客户需求的差异，进行交叉销售获得利益的故事。
(案例来源：http://web.it.nctu.edu.tw/～etang/1to1marketing/cn/theory.)
在现代广阔而复杂的市场上，产品营销者根本不可能获得整个市场，也不可能用一种产品和销售模式应对所有的客户，更不可能对所有的客户提供需要的所有产品，金融营销者也是如此。一方面，每家金融机构的资源都是有限的，另一方面，不但客户数目巨大，分布广泛，而且所需金融服务又是迥然不同。因此，只有通过市场细分，各家金融机构才有可能发现并充分发挥其资源优势的细分市场，并在该细分市场中取得竞争优势，达到扬长避短的目的。
金融市场上的交易主体均是金融机构的客户，他们是个人、家庭、企业、金融机构、政府，还包括一些事业单位和社会团体(如图1-1金融机构客户所示)。
图1-1 金融机构客户
这些金融机构的客户对金融产品有着不同的需求，根据需求的不同，我们从另一个角度对金融机构的客户分类为：个人客户和企业客户，他们既是金融机构资金的主要供应者，也是资金需求者。
比如在银行，分为个人业务和公司业务两大块；在保险公司，分为个人险和公司险；在证券公司，同样按照个人和企业分为不同的运作部门。
由于与企业在业务范围以及规模上的巨大区别，金融机构往往在统一的营销战略指导下，对于不同的业务范围、规模的企业和企业营销环境，分别制定不同的营销策略。同时，由于不同的客户具有不同的需求，为满足客户的多样化需求，金融机构提供的产品必须具有差异性与易变性。这种差异性和易变性，反映了金融营销面对的客户环境因素的不确定性，也为金融机构改善经营、重视营销、提高竞争力、求得自身发展提供了动力。
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