本教材共四篇、十六章内容。企业篇包括**章邮政金融发展概述；产品篇包括第二章~第八章，重点介绍各业务产品尤其是邮政代理金融网点典型产品的基本规定、产品特点、营销对象、风险防范等内容。营销篇包括第九章~第十三章，内容包括市场营销基础知识、网点营销流程、网点营销话术、网点营销礼仪、网点规范化销售；管理篇包括第十四章~第十六章，内容包括网点销售管理、网点客户关系管理、网点营销风险管理等内容。
本教材内容丰富、系统全面，具有“聚焦岗位、理实结合、严谨规范、简单易用”的特色，适用于邮政代理金融网点工作人员，重点是网点负责人、销售主管、大堂经理、理财经理、外拓经理等岗位人员的培训与自学，也可作为邮政金融相关岗位人员的工作学习参考用书。

本书是邮政培训教材建设委员会推荐的邮政企业培训教材，是一本系统介绍邮政代理金融网点营销理论、方法和技巧的专业营销类图书。本教材编写的目的是为了使邮政代理金融网点销售人员在全面了解邮政金融发展历程与产品知识的基础上，掌握网点营销基础知识和营销流程，能灵活运用网点营销话术和礼仪进行规范化销售并进行行之有效的管理，保证在激烈市场竞争环境下邮政金融业务的健康、持续发展。

周艳海，石家庄邮电职业技术学院金融系教师，具有丰富的教学经验，曾参与多部教材的编写工作，并担任主编，比如《邮政储汇实务》等等。

企业篇
**章 邮政金融发展概述6
**节 邮政金融发展历程6
第二节 邮政金融营销体系建设8
产品篇
第二章 储蓄业务10
**节 活期储蓄10
第二节 定期储蓄11
第三节 定活两便12
第四节 一本通12
第五节 个人通知存款13
第六节 个人存款证明13
第三章 银行卡业务15
**节 银行卡概述15
第二节 绿卡?借记卡16
第三节 绿卡?贷记卡23
第四章 个人结算24
**节 国内汇兑24
第二节 本异地结算25
第三节 预约转账26
第四节 商易通26
第五节 助农取款28
第六节 代收付业务28
第七节 网上支付通29
第八节 POS收单29
第五章 个人理财30
**节 代理保险30
第二节 代理基金31
第三节 人民币理财32
第四节 代销国债32
第五节 代理贵金属33
第六章 电子银行34
**节 个人网银34
第二节 电话银行35
第三节 手机银行36
第四节 电视银行37
第五节 邮政网上汇款37
第六节 自助设备38
第七章 个人外汇39
**节 外币储蓄39
第二节 国际汇款40
第三节 个人结售汇42
第四节 个人外汇理财42
第五节 绿卡?外汇卡43
第八章 公司业务43
**节 公司存款43
第二节 公司结算45
营销篇
第九章 市场营销基础知识46
**节 市场营销理论46
第二节 市场营销策略50
第十章 网点营销流程53
**节 寻找目标客户53
第二节 掌握客户信息55
第三节 与客户进行前期沟通61
第四节 正式接触客户64
第五节 销售的促成68
第六节 客户维护与管理71
第十一章 网点营销话术75
**节 电话营销话术75
第二节 网点内营销话术77
第三节 拜访营销话术79
第十二章 网点营销礼仪81
**节 电话沟通的礼仪81
第二节 网点销售的礼仪81
第三节 登门拜访的礼仪83
第四节 常用礼仪88
第十三章 网点规范化销售92
**节 大堂揽客92
第二节 引见95
第三节 发掘现有客户资源99
第四节 跑市场101
第五节 约见106
第六节 调查客户需求107
第七节 提供解决方案110
第八节 网点销售工具116
管理篇
第十四章 网点销售管理120
**节 网点内销售管理120
第二节 网点外销售管理136
第三节 网点销售综合管理142
第十五章 网点客户关系管理145
**节 网点客户的分层分级145
第二节 网点客户的归户管理146
第三节 网点客户关系的维护147
第四节 网点客户资料管理150
第十六章 网点营销风险管理153
**节 网点营销风险类型153
第二节 网点营销风险的防范156
第三节 “十个不准”与“十个严禁”157