《高等职业院校国家技能型紧缺人才培养工程培训教材·汽车运用与维修专业：汽车及配件营销（第3版）》系统阐述了汽车及配件市场营销的基本知识和基本理论，全书共分12章，主要内容包括：我国汽车市场、汽车市场营销环境分析、汽车市场细分与目标市场选择、汽车用户购买行为分析、汽车市场调查与市场预测、汽车产品营销策略、汽车价格营销策略、汽车分销渠道策略、汽车促销策略、汽车营销实务、汽车配件营销、汽车网络营销与电子商务。为突出汽车营销实践技能的培养，扩展营销思维，开阔眼界，在每章内容后均有案例分析或相关内容文摘。为了便于组织教学，在每章内容后还附有分析思考题和课程实践项目。
    《高等职业院校国家技能型紧缺人才培养工程培训教材·汽车运用与维修专业：汽车及配件营销（第3版）》可作为高等学校汽车类专业的教学用书，也可作为汽车营销与售后服务行业的培训教材，还可供从事汽车营销与售后服务理论研究与实践的技术与管理人员阅读。

    过去，按照国内有关部门的预测，中国新车销量超过美国大约在2014年或2015年，全球金融危机改变了这一进程。2009年，我国汽车产销分别完成1379.10万辆和1364.48万辆，而美国2009年的汽车销量只有1043万辆。此消彼长，中国以300多万辆的优势，首次超越美国，成为世界汽车产销第一大国，比原先预计的提前了5至6年。预计我国汽车工业在今后十年里仍将呈现一个快速增长的发展态势。
    汽车与配件营销人员是较典型的应用型人才，其人才培养也是高职高专教育的一个重点。目前，越来越多的高职院校开设了汽车营销或汽车营销相关专业。在此情况下，我们编写了《汽车及配件营销》一书。
    本书坚持以“必需、够用”为原则，注重内容的现实性、针对性和实践性，并具有一定的超前性，在结构和内容的安排上突出了高职的特色，做到了理论与实践的较好结合。为便于学生学习本书内容、提高分析问题的能力，每章内容前均有本章学习目标与要求，每章内容后附有分析思考题和课程实践。为突出汽车营销实践技能的培养，扩展营销思维，开阔眼界，在每章内容后还附有案例分析或相关内容文摘。
    本书是集体劳动的成果，由曹红兵任主编，王新伟、赵浩兴、边伟任副主编，其中第1章、第2章、第6章、第8章、第10章、第11章和每章后的课程实践由曹红兵编写，第12章由王新伟编写，第7章、第9章由赵浩兴编写，第3章、第4章、第5章由边伟编写。在编写过程中，杨如顺、陈汉生等也对编写工作提出了宝贵的建议，提供了丰富的技术资料，在此向他们表示感谢。
    在本书的编写过程中，编者参考了大量的国内外市场营销和汽车营销方面的书籍、论文等文献资料，在此，谨向原作者表示谢意。
    本书可作为高等学校汽车类专业的教学用书，也可作为汽车营销与售后服务行业的培训教材，还可供从事汽车营销与售后服务理论研究与实践的技术与管理人员阅读。
    由于编者水平有限，编写时间仓促，书中难免有不妥或错误之处，敬请读者及有关专家批评指正。
    编者 2011年1月

第1章 我国汽车市场
1.1 我国汽车市场的特点与发展趋势
1.1.1 我国汽车市场的基本特点
1.1.2 我国汽车市场的发展趋势
1.2 我国汽车市场的运行特征
1.2.1 我国轿车市场的运行特征
1.2.2 我国商用汽车市场的运行特征
文摘1.1 720万辆！2006年中国汽车销量创新高
文摘1.2 2009年中国汽车产销量跃居世界第一
分析与思考
课程实践

第2章 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销微观环境
2.1.1 企业的内部环境
2.1.2 企业的外部环境
2.2 汽车市场营销宏观环境
2.2.1 人口环境分析
2.2.2 经济环境分析
2.2.3 自然环境分析
2.2.4 科学技术环境分析
2.2.5 政治法律环境分析
2.2.6 社会文化环境分析
2.3 汽车企业适应营销环境变化的策略
2.3.1 企业营销环境分析的方法
2.3.2 企业应对环境变化的策略
2.3.3 企业适应营销环境变化的措施
文摘2.1 汽车产业调整和振兴规划
文摘2.2 关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知
分析与思考
课程实践

第3章 汽车市场细分与目标市场选择
3.1 汽车市场细分
3.1.1 市场细分的概念与作用
3.1.2 市场细分的依据
3.1.3 有效市场细分的原则
3.1.4 汽车市场常见的细分方法
3.2 汽车目标市场选择
3.2.1 评估细分市场
3.2.2 细分市场的选择
3.2.3 营销策略的确定
3.3 汽车市场定位
3.3.1 市场定位的概念
3.3.2 市场定位的指标
3.3.3 市场定位战略的选择
3.3.4 市场定位的步骤
案例3.1 准确的定位营销法代表公司：宝马
案例3.2 奇瑞QQ的市场细分策略
分析与思考
课程实践

第4章 汽车用户购买行为分析
4.1 汽车用户分类及购买行为过程
4.1.1 汽车产品的使用特点
4.1.2 汽车用户分类
4.1.3 用户购买行为一般过程
4.2 汽车个人用户购买行为分析
4.2.1 个人汽车消费市场的基本特征
4.2.2 汽车个人购买行为的类型
4.2.3 影响汽车个人购买行为的因素
4.2.4 个人购买决策过程
4.3 汽车产业用户购买行为分析
4.3.1 汽车产品产业市场的特点
4.3.2 汽车产业用户的购买行为过程
4.3.3 影响产业用户购买行为的因素
4.4 汽车集团组织用户购买行为分析
4.4.1 汽车集团组织市场的基本特点
4.4.2 汽车集团组织购买行为类型
4.4.3 影响汽车集团组织购买行为的主要因素
4.4.4 汽车集团组织的购买决策过程
4.4.5 集团组织的购买方式
案例4.1 阿雯选车的故事
案例4.2 被车"套"牢，车奴是这样炼成的！
分析与思考
课程实践

第5章 汽车市场调查与市场预测
5.1 汽车市场营销调查
5.1.1 市场营销调查的作用
5.1.2 市场调查的主要内容
5.1.3 市场营销调查的步骤
5.1.4 调查形式与方法
5.2 汽车市场预测
5.2.1 汽车市场预测的作用
5.2.2 汽车市场预测的主要内容
5.2.3 市场预测的步骤
5.2.4 市场预测的方法
5.3 汽车市场营销的信息系统
5.3.1 市场营销信息系统的组成
5.3.2 市场营销信息的来源
案例5.1 市场调查在丰田汽车进入美国汽车市场中的作用
分析与思考
课程实践

第6章 汽车产品营销策略
6.1 汽车产品组合策略
6.1.1 汽车产品整体概念
6.1.2 汽车产品组合概念
6.1.3 汽车产品组合策略
6.2 汽车产品品牌与商标策略
6.2.1 品牌的概念和作用
6.2.2 汽车品牌的意义与特征
6.2.3 我国轿车品牌现状及认知度
6.2.4 汽车品牌策略
6.2.5 汽车商标策略
6.3 汽车产品生命周期理论与策略
6.3.1 汽车产品生命周期的概念
6.3.2 我国轿车车型升级换代的类型与作用
6.3.3 汽车产品生命周期各阶段的营销策略
案例6.1 布局中国，福特的产品品牌战略
案例6.2 丰田召回对日系车消费信心的影响
分析与思考
课程实践

第7章 汽车价格营销策略
7.1 汽车价格的构成与影响因素
7.1.1 汽车价格的构成
7.1.2 汽车价格的影响因素
7.2 汽车定价的程序与方法
7.2.1 汽车定价的程序
7.2.2 汽车定价的方法
7.3 汽车定价策略
7.3.1 新产品定价策略
7.3.2 产品组合的定价策略
7.3.3 心理定价策略
7.3.4 折扣定价策略
7.3.5 地区定价策略
7.3.6 价格调整策略
案例7.1 本田飞度--低价，一步到位
案例7.2 大众奥迪--高价，攫取利润
案例7.3 现代伊兰特--降价，找准时机
分析与思考
课程实践

第8章 汽车分销渠道策略
8.1 汽车分销渠道概述
8.1.1 汽车分销渠道的含义
8.1.2 汽车分销渠道的功能
8.1.3 汽车分销渠道的类型
8.2 分销渠道中的中间商
8.2.1 中间商的作用
8.2.2 总经销商（或总代理商）
8.2.3 批发商（或地区分销商）
8.2.4 经销商（或特许经销商）
8.3 分销渠道的选择与组织
8.3.1 影响分销渠道选择的因素
8.3.2 分销渠道模式比较
8.3.3 分销渠道策略
8.4 分销渠道的组织与管理
8.4.1 分销渠道的组织
8.4.2 分销渠道的管理
8.5 中国轿车营销模式分析
8.5.1 中国轿车营销模式特征分析
8.5.2 中国轿车不同营销模式的对比分析
8.5.3 中国轿车营销模式发展趋势
案例8.1 良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功
案例8.2 一汽大众：营销体系嬗变
分析与思考
课程实践

第9章 汽车促销策略
9.1 汽车促销策略组合
9.1.1 促销的概念与作用
9.1.2 促销的基本方式与特点
9.1.3 促销的基本策略
9.1.4 汽车促销策略组合应考虑的因素
9.2 人员推销策略
9.2.1 人员推销的特点
9.2.2 人员推销的方法
9.2.3 人员推销的策略
9.2.4 人员推销的技巧
9.2.5 人员推销的组织与管理
9.3 广告促销策略
9.3.1 广告的概念与作用
9.3.2 广告决策
9.3.3 广告效果评估
9.4 公共关系促销
9.4.1 公共关系促销的内容和职能
9.4.2 公共关系促销的原则
9.4.3 公共关系促销的方式
9.4.4 公共关系促销的主要决策
9.5 营业推广
9.5.1 营业推广的特点
9.5.2 营业推广的方式
9.5.3 营业推广方案的制定与评价
案例9.1 雨燕广告：灵动的回响
案例9.2 雅阁跨海
案例9.3 岂容错过神舟7号汽车营销的飞天之旅
分析与思考
课程实践

第10章 汽车营销实务
10.1 汽车厂商整车销售实务
10.1.1 进货
10.1.2 验收
10.1.3 运输
10.1.4 存储
10.1.5 定价
10.1.6 销售
10.2 经销商整车销售实务
10.2.1 销售人员的作用和要求
10.2.2 销售的三条原则
10.2.3 销售过程
10.3 汽车售后服务实务
10.3.1 汽车售后服务的作用
10.3.2 汽车售后服务的主要内容
10.3.3 汽车售后服务的工作流程
10.4 网点管理实务
10.4.1 销售网络管理
10.4.2 服务网络管理
案例10.1 五花八门的"世界杯"营销大战
案例10.2 一毛钱秒杀比亚迪G3
案例10.3 飞翔派对
分析与思考
课程实践

第11章 汽车配件营销
11.1 汽车配件分类与易损件
11.1.1 汽车配件的分类
11.1.2 发动机易损件
11.1.3 底盘易损件
11.1.4 电器仪表易损件
11.1.5 车身易损件
11.2 汽车配件目录的使用
11.2.1 配件目录的内容
11.2.2 配件编号和规格的识别
11.3 汽车配件的采购
11.3.1 汽车配件进货渠道与货源鉴别
11.3.2 汽车配件进货方式和进货量的确定
11.4 汽车配件的仓储管理
11.4.1 入库验收
11.4.2 仓储保管
11.4.3 出库
11.5 汽车配件的销售
11.5.1 汽车配件销售的特征
11.5.2 汽车配件的销售方式
11.5.3 汽车配件的门市销售
文摘11.1 中国汽车零部件市场仍处"战国"期
文摘11.2 汽车零部件销售渠道冲突的解决方案
分析与思考
课程实践

第12章 汽车网络营销与电子商务
12.1 汽车网络营销
12.1.1 网络营销理论
12.1.2 网络营销的内容
12.1.3 网络营销系统
12.1.4 企业网络营销站点
12.2 汽车电子商务
12.2.1 电子商务的层次与分类
12.2.2 电子商务的功能
12.2.3 汽车企业应用电子商务的优劣分析
12.2.4 汽车企业电子商务策略
12.2.5 我国汽车营销电子商务存在的问题及对策
案例12.1 汽车营销新主流--上海大众网络视频营销
案例12.2 2009年汽车网络营销的热点解析
分析与思考
课程实践
参考文献