随着世界经济的快速发展和全球经济一体化进程的不断深入，现代企业的国际交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代国际商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。本教材系统覆盖了国际商务谈判所需的知识体系。突出了案例教学的特点。教材选用了大量具有国际背景的前沿性的案例，能够帮助学生了解国际商务的现实环境，并通过案例学习获得职业感觉和应用能力。

    刘春生，2006年7月至今，先后任职于中央财经大学金融学院、国际经济与贸易学院，现为国际经济与贸易学院副院长，泰国正大管理学院兼职教授，特华投资控股有限责任公司博士后工作站博士后。获得中央财经大学“兹兰树惠”优秀教学奖（2010），“诚心”优秀教学奖（2011），“涌金”优秀教学奖”（2012）。出版多部著作，著述方向为：贸易与金融，国际商务谈判、国际贸易实务、金融基础、个人理财等。

第一章 概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及
特点/1
一、国际商务谈判的概念/1
二、国际商务谈判的特点/2
第二节 国际商务谈判的种类/4
一、根据参加谈判的人数规模划分/5
二、根据参加谈判的利益主体的
数量划分/5
三、根据谈判的接触方式划分/5
四、根据谈判进行的地点划分/6
五、根据谈判双方采取的态度与方针
划分/6
第三节 国际商务谈判的基本原则/7
一、平等互利原则(双赢原则)/8
二、随机应变原则/8
三、友好协商原则/9
四、依法办事原则/9
五、结合策略的原则/9
第四节 国际商务谈判的基本程序/10
一、国际商务谈判基本程序/10
二、国际商务谈判的PRAM模式/13
本章关键词/14
思考题/14
第二章 国际商务谈判理论 15
第一节 商务谈判的经济学理论
基础/15
一、概述/15
二、事例引述/15
三、事例的思考/18
第二节 商务谈判的心理学理论
基础/19
一、谈判需要理论/19
二、谈判公平理论/21
三、谈判中需要注意的一些心理
因素/24
第三节 博弈论与商务谈判/26
一、博弈论的基本概念/26
二、囚徒困境对商务谈判的启示/27
三、在博弈论的基础上建立谈判
程序/29
本章关键词/31
思考题/31
第三章 商务谈判心理 34
第一节 研究和掌握商务谈判心理/34
一、商务谈判心理的特点/34
二、研究和掌握商务谈判心理的
作用/35
第二节 谈判的需要和动机/39
一、谈判的需要/39
二、谈判的动机/43
第三节 商务谈判人员的心理特征/45
一、商务谈判人员的个性特征/45
二、商务谈判人员的知觉/51
三、商务谈判人员的情感、情绪/52
本章关键词/53
思考题/53
本章参考书目/53
第四章 国际商务谈判团队构成 58
第一节 商务谈判人员的基本素质/58
一、商务谈判人员的业务方面素质/58
二、商务谈判人员的谈判技能素质/59
三、商务谈判人员的心理方面素质/61
四、商务谈判人员的礼仪素质/62
第二节 商务谈判人员构成/63
一、商务谈判人员构成原则/63
二、商务谈判队伍的人员构成/64
第三节 商务谈判人员的管理/67
一、商务谈判人员管理的基本要求/67
二、商务谈判人员的获取/68
本章关键词/74
思考题/74
本章参考书目/74
第五章 商务谈判前的准备 77
第一节 谈判目标的确定/78
一、企业总目标/78
二、谈判目标/78
三、谈判某一阶段具体目标/80
四、谈判目标的优化及其方法/81
第二节 商务谈判时的信息准备/81
一、谈判信息的作用/81
二、谈判信息的分类/82
三、谈判信息收集的原则/83
四、谈判信息收集的手段/84
五、谈判信息收集的主要内容/86
六、谈判信息资料的处理/92
第三节 谈判对象的分析/94
一、谈判对象的选择/94
二、谈判参与者的分析/95
第四节 谈判方案的制定/96
一、制定谈判方案的基本要求/96
二、谈判方案的主要内容/97
第五节 模拟谈判/100
一、模拟谈判的必要性/100
二、拟定假设/101
三、想象谈判全过程/101
四、集体谈判/101
第六节 确定谈判中各交易条件的
最低可接受限度/102
一、价格水平/102
二、支付方式/103
三、交货及罚金/104
四、保证期的长短/104
本章关键词/104
思考题/104
第六章 国际商务谈判的礼仪 105
第一节 国际商务谈判礼仪的
概述/105
一、商务礼仪内涵及特征/105
二、商务谈判基本礼仪/106
三、商务谈判服饰礼仪/108
四、谈判者的举止要求/110
第二节 国际商务谈判迎送的
礼仪/113
一、见面礼仪/113
二、迎送礼仪/117
三、电话联系礼仪/119
第三节 国际商务谈判活动的
礼仪/122
一、会谈礼仪/122
二、会务活动礼仪/124
本章关键词/130
思考题/130
第七章 国际商务谈判各阶段的不同
策略 132
第一节 国际商务谈判策略概述/133
一、国际商务谈判策略的概念/133
二、国际商务谈判策略原则的选择
和制定/133
三、制定国际商务谈判策略的步骤/134
四、商务谈判过程中各阶段对应的
策略/135
第二节 开局阶段的策略/136
一、开局阶段的含义/136
二、开局阶段的基本任务/136
三、开局阶段的常见策略/140
第三节 报价阶段的策略/143
一、报价阶段的含义/143
二、报价的原则/143
三、报价的形式类别/144
四、报价的顺序/144
五、报价阶段的常见策略/145
第四节 磋商阶段的策略/147
一、磋商阶段的含义/147
二、磋商阶段的主要内容/147
三、磋商阶段的常见策略/150
第五节 成交阶段的策略/160
一、成交阶段的含义/160
二、成交阶段的内容/161
三、成交阶段的策略/163
本章关键词/164
思考题/164
本章案例分析/164
第八章 应对谈判僵局 166
第一节 谈判中僵局形成的分类与
原因/166
一、谈判僵局的概念/166
二、商务谈判中僵局的分类 /166
三、国际商务谈判僵局产生的原因/167
第二节 处理谈判僵局的方法/175
一、避免僵局产生的策略/175
二、打破谈判僵局的策略/176
本章关键词/182
思考题/182
第九章 商务谈判中的语言技巧 183
第一节 商务谈判语言的形式及
表达原则/184
一、商务谈判中语言的形式/184
二、商务谈判语言表达原则/187
第二节 商务谈判语言的运用
技巧/189
一、商务谈判语言的运用原则/189
二、商务谈判语言的运用技巧/191
第三节 商务谈判中的行为语言/198
一、商务谈判行为语言概述/199
二、不同文化背景下的商务谈判行为
语言识别/200
本章关键词/202
思考题/202
第十章 跨文化谈判 203
第一节 美洲商人的谈判风格/203
一、美国商人的谈判风格/203
二、加拿大商人的谈判风格/207
第二节 欧洲商人的谈判风格/208
一、英国商人的谈判风格/208
二、德国商人的谈判风格/209
三、法国商人的谈判风格/209
四、俄国商人的谈判风格/211
第三节 亚洲商人的谈判风格/213
一、日本商人的谈判风格/213
二、韩国商人的谈判风格/215
三、新加坡商人的谈判风格/216
四、阿拉伯世界商人的谈判风格/216
本章关键词/216
思考题/217
综合案例 218
案例1 天然苏打水合资生产的
谈判/218
案例2 制药技术转让谈判中的
“告状”插曲/221
案例3 中国厂商联合购买德国旧生
产线的谈判/223
案例4 由函电协商上升到仲裁解决
的谈判/226
案例5 中国公司投标非洲某国政府
设备采购项目/229
参考书目 232

　　《国际商务谈判》：
　　（二）介绍
　　介绍通常可以使互不认识的人熟悉彼此，介绍是一种拓展人脉的好方法。在不同的场景中介绍的方式也是不同的，要做到合乎礼仪规范地使用各种方法，我们可以将介绍分为他人介绍、自我介绍、为他人做介绍三种。
　　1.他人介绍
　　他人介绍包含的主体有主客双方、中介人，中介入将主客双方相互引见并加以介绍。作为被介绍人，年龄不同，应对介绍时遵循的原则也是不同的。若自己年龄较小，当自己被介绍给对方时，应根据对方的反应来做出相应的反应，如果对方主动伸出手来与你握手，自己要立即伸手与对方相握，表示高兴与对方认识并交谈；如果自己年纪较长，被介绍后，应主动与对方握手，表示热情欢迎，很高兴认识对方。
　　中介人应该由主客双方都比较熟悉的礼宾人员充当，这样更方便介绍双方的认识。中介人员在介绍时应该言简意赅、用语准确、概括得体，既不能言过其实，给人以浮夸之感，更不要说谎骗人，应力图实事求是。
　　他人介绍的礼仪顺序是：在主客双方中，应该先把主方成员介绍给客方；在身份等级差别的个体之间，要先介绍身份等级高的人或长者，再依身份从高到低、依年龄由长到幼地逐个介绍其他人。但是，有时候也要根据具体情况而定，如一般先提到某人的名字是对此人的一种敬意，但是异性间的介绍，若把年轻女士介绍给年长或地位高的人，则不论性别，均应先提到长者或高位者。
　　在介绍双方人员时，所有人均应该精神集中，并力争记住被介绍人的姓名、专业分工或职业等。被介绍人员众多时，至少要记住对方主要人员的姓名及与自己专业对口的相应人员的姓名。如果没记准对方的姓名，最好不要直接去问对方，可侧面暗中向他人打听；否则，会给人以不机灵，办事不可靠、不严谨或缺少对人的足够重视的感觉。
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