本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。
这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。
对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。
现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。
希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！
黄润霖，职业营销培训师，“2015年中国营销界精英榜”首批上榜人物。《销售与市场》、《现代家电》专栏作者，《华夏酒报》、《商界评论》等多家媒体特约撰稿人。十四年家居建材行业实体渠道从业经历，九年互联网操盘经验，专注于渠道发展和经销商升级研究，熟悉线上线下业务模式的融合。
曾为美的、联想、米其林轮胎、欧普照明、三和化工、欧陶科技、雪莱特光电、华昌铝业、合享成水电光连锁、小龙王槟榔、深圳友亿成、钜豪照明等多家企业提供培训服务，深受各类企业好评。
第一章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源！
说到经销商调研，传统玩法弄的是这表格、那数据，一二三四五，给经销商对照着条条框框打钩、画叉，最后用这些条条框框选出来的经销商，该销售疲软的，还是销售疲软，该给你撂挑子的，还是给你撂挑子。回头一看，用文本方式选出来的经销商，其实和自己拍脑袋拍出来的经销商没有什么差别。
经销商调研，到底应该怎样调研才靠谱？如果从实战的角度来说，这里面全是方法、套路和经验，也是我们常说的用江湖之法破解江湖之道。
第一节、新市场开发，如何不像一个外行人？
四十年营销发展史，没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员，算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前，没有从助产士手中接过孩子的经历一样，你没见过生命的源头，你就不知道悲伤和喜悦，缘何而起，因何而灭。
无论是愣头菜鸟，还是江湖老鸟，在新市场开发上吃过亏、上过当的，不在少数。晃悠了大半年，找不到经销商的门朝哪儿开的人有之；一时走眼，大意失荆州的人也不是个别现象。
销售人员挑市场，大多时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的，北上广、江浙深的富裕区域，屁颠屁颠地去上任；运气不好的、不那么讨领导喜欢的，老少边穷、甘青宁这些销售人员口中调侃的“流放之地”，领导只问你去还是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。
不论是通常意义上的好市场或者是坏市场，作为四海为家处处家的销售人员，无论飘到哪儿，得先想办法活下来。“行家伸伸手，便知有没有”，销售人员新市场上任、两脚一落地，要先掂量掂量，砸到自己头上的这块市场，是个陷阱，还是块馅饼？
进入社会的第一天，父母就告诉我，路在嘴上。人在江湖走，没事要张口。做销售的，跑市场，不会见人问话，抬头看路，你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场，你没和这五类人聊过天，不算你干过这个活！我们以建材行业为例，来看看怎么和这五类人聊天。
一问的士司机。两脚一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到这个市场，你也开始对这个城市有了初步的接触机会。的士是最好的环境，相对封闭，出租车司机成天闷在车里，有人愿意和他聊天，他也是乐在其中。通过这类人最好了解，中低收入人群在这个城市生活习惯。对于建材行业，与出租车司机的聊天，主要确认以下三个方面的内容：
本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本。
主要建材市场的分布和近况：建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有什么负面新闻。
人口的流动性：住房需求与装修频率。
当然，你得用人家听得懂的话，比如照明类产品，你别问人家：师傅，咱们这儿什么照明品牌比较出名啊？人家一听，脑子一定一团浆糊，你得问：师傅，咱们这儿买灯具，什么牌子比较好啊？
二问小旅馆老板。小旅馆老板即使算不上中产阶级，在这个城市里也算得上中等收入家庭，他们是我们了解这个城市的第二个窗口。抓住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力与你交流，反正是要花钱，为什么不套点有价值的信息，作为你开拓市场的第一步呢？
小旅馆装修多半装修材料都不会用得很好，这对于中低端建材产品都在哪儿卖有比较直接的借鉴作用；通过闲聊，了解小旅馆每天开房数，一般来说去看看旅客登记薄，一眼望去，一清二楚。生意好，说明商旅人员多，商业旺盛，这个地方生意机会多。同时，你也可以把小旅馆老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌、城市房价怎么样、这个地方装修的习惯和时间有没有什么特别的风俗，都是可以快速了解区域市场的通路。
三问批发市场的商户。即使是建材品牌进入新市场，品牌稍大、企业时间稍久的产品，很有可能以非常规的方式，进入了这个市场。家居建材类产品，如果是窜货，这些货源一般不会在大的建材城，更不会出现在专卖店里。通常的倒货大会，都是些日用日杂市场的批发商，从邻近省份或者从产地倒腾过来的。他们一般以卖半成品、配件为主，只有批发、没有售后，价格高、服务差，主要是为了配套店内其他建材产品的销售。
倒货的经销商的价格、服务、配送范围，都是可以从批发市场商户了解到的信息。一般来说，倒货的经销商也希望名正言顺、登堂入室地转正，作为厂家代表过去，只要不是牛逼烘烘地两只眼睛长在头顶上，商家也多半会以礼相待。千万别小看这些经销商，店内产品千奇百怪，方便面旁边放着插座、电线，电工手套上面压着指甲钳，可是，人家的产品分销能力可能分布大街小巷、城镇乡村，这些都是可以考虑的潜在经销商。当然互联网来临之后，二批的生存空间越来越小，这些靠着倒买倒卖的经销商，很多也在寻求转型的出路。
四问物流货运公司。2005年以前，快递物流还没有今天这么发达，一个县城也就一个货运收发点，对货运信息的保密意识也没有今天这么重视，你递上两根烟，叫上两声大哥、美女，至多请那个负责派单的兄弟、小妹吃个饭，这个市场谁家货多、谁家货少，谁家的货能分到哪些地方、谁家代理哪些品牌就一清二楚了。
现在快递物流发达，竞争也激烈，信息保护意识也比较强，现在有些销售人员，就打着建办事处，设仓库的旗号，货运物流公司一家、一家的谈。现在每个城市都有物流园，货运物流公司也比较集中，你花个三、两天时间，基本就能将大致情况摸个八九不离十。每个货运公司为了接生意，都会告诉将同类型的企业、品牌在他家合作的情况进行介绍，这也是建立区域市场概念的重要途径。
五问竞品大商家。问完了外围的基本信息，这个时候只是建立的区域市场的基本概念。对于市场相关的直接印象，还需要与行业经销商直接接触。和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。商家一般都不会拒绝厂家销售的拜见，即使你只是一个小品牌的销售代表。经销商信奉的江湖信条是“多个朋友多条路”，即使他没准备引进新品牌，多了解了解行业信息，也有益无害。
从大商家入手，我们可以了解到区域市场的整体格局与需求，看他对产品的态度与需求，分析他的市场运作手法，包括他对经营的各类产品的态度，至少今后在市场上碰到这个经销商，对他也不会陌生。遇到健谈的，或者感觉对的，他还会给你分享些小道消息，准保你不白走一趟。
本来你就抱着未必合作的初衷，毕竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通过与竞品大商家的闲聊，日后对其开战也知道从哪里入手了。
其实各行各业开发新市场，基本遵循这个套路和模式，只不过问话的侧重点和内容有所差别。当然，问完了这五类人，还只是完成了空白市场调研的第一步。但是，虽然只是第一步，完成这个过程，至少让你做起事来不像一个外地人，说起话来不像一个外行人！
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