比尔·理查森，处理暴徒的副部长
我曾为一个我能想到的最棒理由被召去白宫：自由世界的领导人将要在电视上为我美言几句。此外，他还希望我在他发言时站在他身侧。
我乐意效劳。
白宫新闻发言厅里挤满了人，我们站到各自的位置上，架设好的摄像机开始运转，镜头也对准了，总统站上了讲台：“所有美国人都怀着钦佩之情，”他开口道，“看着比尔·理查森（BillRichardson）”——那就是我！我有点忍不住想要脱口而出——“完成了从朝鲜到伊拉克，全世界范围内最艰巨也最棘手的外交任务。”尽管那是近二十年前的事了，我仍记得听到他说这些话时油然而生的骄傲。
那是1996年的12月——尽管那是一个“黑色星期五”——那天本该成为我的幸运日。比尔·克林顿（BillClinton），我的总统——至少在那个时候，也是我的朋友——将要向白宫的整个新闻团队宣布：我，这个深色皮肤的国会议员，有着出人意料的类盎格鲁人的姓氏发音，将会成为他“看起来像美国一样的”内NNN新成员。任何一个爱国者都会梦想类似这样的一天，更不用说一个来自墨西哥城的小男孩——要不是他父亲认为有必要把他即将临盆的母亲送到国界那头的帕萨迪纳，他甚至本有可能永远无法取得美国国籍。
我父亲希望让我得到他在很久以前就已取得的东西。他希望我成为一个美国人，从出生的那一刻起就是，并以此为傲。
今天的保守派们会把我这样的人叫做“定锚婴儿”（anchorbaby），他们还会用嘲笑的口吻说出这个词一好像用任何方式，即便是由《美国宪法第十四条修正案》提供的无需抱歉也无可争辩的方式取得美国国籍都是一件需要感到羞耻的事。说的没错——我是一个“定锚婴儿”，但我也是“美国梦”的一个活生生的例子。因为，在白宫的那天，我的幸运日，我将要更进一步：应总统本人之邀，成为美国总统行政部门中的“定锚”。
但克林顿总统在这个场合要做的可不仅仅是任命。他还总结了引领我抵达此刻的独特的人生轨迹——在高风险的境外营救任务和全心投入的本土勤务之间来回斡旋：“就在本周，”他继续道，带有几分诙谐之意，“理查森议员还被困在苏丹，一个反叛首领的小棚屋里，啃着烤山羊肉，为释放三名人质进行谈判。今天，我骄傲地任命他成为我们下一任的驻联合国大使。”
众所周知，克林顿总统不是个多言的人。而他也只需要几个词语就能把我定义成一个游移在两个世界之间的人。
谈判专家。人民公仆。
再加上狂热棒球爱好者和双向飞碟射手，你就已经对我有了大致的印象。（而且你还描述了我的理想周末。）
总统说的没错：我是一个矛盾体。我允许这种情况的存在。我欢迎它的存在。我常说我是一个处于“两世之间”的人。我身上有着明显的墨西哥裔特征，但我也喜欢我的姓氏会造成的模糊的暗示——类盎格鲁后裔的理查森，来自我父亲的馈赠。他是一名美国银行工作者，在遇见我墨西哥裔的母亲后移居到了墨西哥城。父亲为我提供了浸淫在两个国家、两种文化中的机会；生活在墨西哥时，他甚至同时缴纳美国和墨西哥的赋税，尽管他可以轻易且合法地避免后者。我们住在科约阿坎，一个并不豪华的社区，但我父亲在银行的丰厚薪水足够我们聘用一个司机和一个厨子。我和所有同学都相处得不错，无论他们是贫是富，是墨西哥当地人还是美国移民。在还是个年幼的孩子时，我的英语就说得相当流利，但我的梦里却回荡着西班牙语。我父亲是个锋芒毕露的人，而我母亲则相对温和些。如今，我愿意把自己看成父亲偶尔的暴脾气和母亲始终如一的优雅之间快乐的调和物，但更准确的说法也许是我也由着自己的性子在两头转换。在谈判的过程中，矛盾体可以派上用场：好警察和坏警察，合二为一。
合众为一。
合众为一。
故此我把总统那天的话牢记在心。他说的一点不错——我在白宫新闻发言厅和在那个首领的棚屋里一样如鱼得水。我转换在两个角色之间：为公众服务，也在大半个地球以外的地方寻求和解。
的确，从实际意义而言，普通人也许不会想象自己身处一个位于苏丹郊区的反叛军首领的棚屋。这么说吧，普通人绝对不会想象在那样一个地方发现自我。然而，通常正是这些地方最能让我感到轻松自在。在那里，我展现出了自己最为独特、或许也是最有用的才能：谈判。正如我常说的，谈判关乎的是在两个不同的世界间架起桥梁，调和种种矛盾，在甚至最不寻常的地方寻求一致之处，促成一桩公平的交易。
事实上，我要给你们一个提议。
是这样：在后面的篇幅里，我会向你们展示我是如何谈判的。我会教授给你们的经验，是我在世界各地的首领棚屋、海外大使馆、外交部和大使宅邸里通过艰难的方式习得的。不过放下那支笔。这儿可没什么正式的课程计划，那不是我的风格。把那支黄色记号笔也丢开。没什么重点是你非记不可的。坦白说，我自己也记不住它们。
我向你保证，这堂课绝不会让你感到不自在。我会教你如何谈判，而你要做的就是好好坐着，听我复述几段我在世界各地的旅行故事，以及我自己和世界上最著名的——还有最不为人所知的——角色的谈判经历。但愿从现在起，我们将会达成一种在执行会议室里被称作“双赢”的关系：你会学到几招诀窍，明白如何得到自己想要的——通常是从那些不想把它给你的人手里——而我则会通过回忆我与地球上权力最大的领导人之间偶尔荒唐可笑的、高风险的遭遇，尽享重述的快感。
我并非在自夸。如你所见，我的有些故事是成功的传说，有些则是明显的败北。遗憾的是，我也犯过错。我之所以能取得几次“本垒打”——压倒几个人——那也是因为我有相当数量的绝招。
同样，我也必须承认，即使取得了胜利，它们也并非毫无瑕疵。很难获得一场完美的胜利，或完美的和平。有时你能期望的最好的情况就是达成一个协议，无论何种协议——某样能够建立一种共事关系的东西，好让事情往前推进——然后再来一次尴尬的握手。（想想吧，一次完美的胜利甚至比一次完美的握手更罕见，而后者，我们都心知肚明，几乎是不可能的。我肯定不曾有过完美的握手经历，而我还保留着握手次数的吉尼斯世界纪录，我们会讲到那里的。）
在任何境况下的谈判都是微妙的、复杂的，而且往往缺少明确的胜利标志——除了最后并不完美的握手、在虚线上方签了名的有效契约，或是穿越边境回国的航班。因此，归根结底，没有任何不可违反的法则能够依赖。我不会假装这类法则存在。要是有，谈判就会变得容易。一台电脑都能替我们谈判，还会出现类似的应用程序。
在与人打交道时，要面对我们作为人的小缺点、利己主义、自负和错误，有时唯一的选择就是丢开所有选项临场发挥。那正是让谈判变得如此引人人胜，偶尔还趣致盎然的地方。在现实生活中，在教室以外的地方从事这项工作，谈判关乎的是实时的协调，是让事情变为可能的艺术。它并非寻求绝对的和平。（或许正因如此，尽管我曾五次得到诺贝尔和平奖提名，却从没胜出过。）
并非我所有的谈判经历都能登上头条，虽然其中一些确实成了重大新闻——而且并不总是我曾暗自期待过的那些。但我把它们带到你们面前，是因为每个故事里都蕴含着数不尽的关键时刻——适于传授的时刻——让你们看到人们在一次谈判中是如何表现的，我们从彼此身上索求什么，我们愿意放弃什么以得到自己想要的东西。我能为你提供的最好的东西就是一堂由案例——或者，更确切地说，由一打案例构成的课程。每个事例都包含了无数可能引领谈判走向失败或成功的时刻。把这堂课看作“如何采用一百个简单步骤进行谈判”吧。
在总统发言过后，我，同样，在1996年的那天站上了白宫新闻发言厅的讲台。自然，我想要感谢他的溢美之词，并一一说明我作为最新一任联合国大使希望实现的目标。但即使是我也不太记得自己在那个特别的时刻说了些什么，因为就在我准备全情投入演说的那刻，我的朋友，比尔·戴利（BillDaley）——一名同样在那天接受任命的同事，他的职位是商务部长，在前面几分钟里一直僵硬地站在总统身边——突然昏了过去，瘫倒在讲台前方。美国公共事务有线电视网保留了那段镜头的带子：我还没说上三句话，比尔的双膝就软了下去，他摔倒在地板上，发出“砰”的一声。不久前他才刚接受了自己的任命。不管怎么说，那可不是他最棒的时刻。
然而，必须说明的是，那也不是我的时刻。镜头记录了我的一举一动，同样好不到哪儿去。我没能迅速行动，阻止我的朋友摔倒在地——毕竟，考虑到我是离他最近的人，我本来最有可能接住他——相反，我目瞪口呆地站着，愣在讲台上，不确定该干点什么。有线电视网抓拍到了比尔尴尬的跌倒，但他们也没放过我。比尔倒下去的瞬间，他们的摄像机停留在我脸上，定格住了，而其他人则冲过去援救比尔，尽管稍微迟了点。
砰。
到今天为止，有线电视新闻网的沃尔夫·布利策（WolfBlitzer）——当时他坐在第一排——都坚称他实际上及时接住了比尔，避免了他与地面的直接接触。我记得的版本可不是那样——还有，沃尔夫，抱歉，我得说，那也不是镜头记录下来的情况——尽管我不能跟沃尔夫争辩他记得的另一件事情：“比尔，”他总还是在不断地提醒我，“你可什么都没干！”
那是真的。
我能说什么呢？尽管我喜欢把自己想成那种有相当出色的反射神经的人，可急救并非我的专长。就算过去在高中的棒球场上，我也是个更棒的投手，而非捕手。谈判是我的专长，而那一刻，在比尔和地心引力之间可没什么条件好谈。
我所掌握的无论哪种谈判技巧往往都是由意外和环境促成的，是一时兴起的灵感，而且经常出乎我自己的意料，但它们都已在过去二十年高风险的外交生涯中，在地球上某些最遥远的角落里，得到了很好的磨练。几十年来，无论何时何地，只要有难题出现，我都是那个“最有力的击球手”。我驳倒过非洲的疯子。我拿下过东欧的专制者。我和倒台的专制者来过硬的，也曾让强硬派缓和下来。我和恐怖分子交谈过。据说我有可能是唯一一个定期穿越朝韩非军事区的美国人。（事实上，你必须经由北京机场飞过鸭绿江进入平壤，在此之前还必须先去一趟朝鲜人民共和国驻中国大使馆。我们稍后会谈到这点的。）
说得明确点，我被要求建立的渠道通向了那些未知的地点一一古巴、苏丹、刚果、孟加拉国、缅甸。
我的谈判对手通常都是些难以接近的人——菲德尔（Fidel）、萨达姆（Saddanl）、乌戈（HugO）、一两个金姓家族的人。
曾经，作为克林顿政府的众议院情报委员会成员，我的手机快拨键上有太多蔑视人权的人，导致我成了“处理暴徒的副部长”。我把这个称呼看作对我的称赞。它证实了我最主要的工作理论——一个你会在这本书里反复看到的理论——我们几乎总能从谈话中获益，即使是与我们的敌人。
无论我的身份是政府的一名公派外交特使，还是人道主义任务中的一名普通公民，我正是以那种方式找到自己的用武之地——一个愿意与哪怕最具争议的对象进行对话的人。
通常，当我以非官方身份活动时能发挥更大的作用，游离在政府和人道行动之间的地带。“有时，在外交活动中，你需要一块遮羞布，”正如当时的布鲁金斯学会主席理查德·哈斯（RichardHaass）在我被任命为联合国大使前所说的，“他并非直接身处于行政部门之中，而是以某种形式与之发生联系”——游离于中间地带，你可以这么说——“这是个很大的加分项。”
谈判专家。人民公仆。棒球爱好者。双向飞碟射手。遮羞布。
都不错。
当然，这些无一能够帮到可怜的比尔·戴利。尽管自那时起我忠实履行了自己作为一名谈判者的使命，那天唯一的“共同点”就是他的鼻子找到的地板，当着一屋子人的面，电视还在直播。
比尔笑到了最后。晚些时候，当我半开玩笑地指责他在我的时刻抢走了本该聚焦在我身上的聚光灯，他坚称自己之所以会昏过去，都是因为我的就职演说太无趣了。或许他说的没错。我向你们保证，也许我在1996年的那天没能帮到新上任的商务部长，但我相当肯定自己会对今天的你们有所助益。在我遍布世界的谈判经历里，我收集了一些无法从教科书里学到的宝贵案例，揭示人们在高风险、低信任，而沟通能力充其量只是凑合的时候会如何作为。尽管并非所有的谈判经历都生死攸关，但其中一些是的——并非“谈判入门”的常规课程。在我的生活中，“谈判力”——还是借用一下两名哈佛学者撰写的畅销谈判手册的标题——或许还包括“到苏丹的反叛军首领棚屋去”或“在反叛军关闭机场前赶到那里”。我能向你们保证，那跟哈佛俱乐部的经验相去甚远。
对他们而言，充斥着商业书籍畅销排行榜的谈判类书籍讲授了宝贵的经验，但那些经验大多只在你的谈判对手是冷静的、条理清晰的、愿意合作的伙伴时才有用。理性的行动者，与有合作意愿的伙伴谈判，希望达成一项公平的交易。
尽管我远在异国的谈判对手中确实有不少是诚实的协商者，挂念着他们国民的生命，但更多的人却是自恋的暴君和渴求权力的专制者，他们比起国家更在乎自己的利益。（实际上，任何谈判中最首要的步骤之一就是明确谈判的内容以及谈判的对象。）在我将要分享的这些经验中，只有一个共通点：它们都是自艰难中习得的。它们提炼、拣选、成型自与地球上某些最难预判也最不讲理的人对坐的经验。
但正因如此，我所提供的经验比你能从其他书里学到的任何谈判课都更实用。因为，坦白说吧：你的生命里满是无法预判又不讲理的人。你的上司、你的配偶、你的孩子、你的邻居——当然，他们并不指挥军队或统治国家，但他们把个人独有的力量施加于你，而且毫不迟疑地、随心所欲地试图以此对你产生影响。
看看周围：你和“独裁者”生活、工作在一起。
“阴谋家”。
“自恋者”。
因此，尽管我在这些纸页上描述的谈判对手或许生活在非常非常遥远的地方，他们对你而言也许就是那样陌生，你依旧有可能从他们的行为中辨认出你每天都在与之抗争的东西。无论是你的丈夫、你的妻子或你永远固执己见的处于青春期的儿女，他们都不想伤害你。你爱他们，但你也知道他们的行为难以用理性定义。在餐桌上可没什么“罗伯特议事规则”可言。在真实的世界里呢？在工作中呢？在买房子、车子、智能手机的时候呢？每件事都是一次谈判。
所以，这是我的提议。如果你选择接受它，那就继续读下去。我相信你会发现这些故事的有趣程度一如它们的实用性。我也希望你会认同，它们传授的经验——尽管为了取得这些经验，我穿越了大半个地球，在或远或近的国家付出过艰辛的努力——能够让你在生活中自如地运用，帮助你有效地跟自己生命中的那些无赖、饭桶、小偷、暴徒、“独裁者”和“专制者”——还有，是的，你爱的人——周旋。
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