销售管理_主编陈涛, 孙伟_9787111548188

销售管理

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丛书名：高等院校市场营销系列精品规划教材

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　　本书从销售管理概述、销售伦理与法律、销售组织与销售区域设计、销售计划与预测、销售流程与技巧、销售人员招聘与选拔、销售人员培训与激励、销售人员绩效评价、销售关系管理及网络时代的销售管理等方面讲述了销售管理的主要内容。本书适用于市场营销专业的本科生。

　　销售管理：提高销售效率和企业赢利的手段1．效率和绩效：未来销售经理制订决策的关键未来的销售活动中，销售经理不仅要主导销售工作的若干根本性变革，而且会前所未有地被置于来自方方面面的严密监督之下。
　　目前，各种变化正在发生，而且已经影响到了大多数销售人员的工作。选择新的经销商、电话营销、网络营销等已经引发产品或服务的营销方式和销售方式的变化，如即时生产与采购，基于互联网技术和供应链体系的计划制订，对于向多个行业销售产品的企业而言，用户购买场所日益集中等。
　　销售工作变革的苗头已经出现并且正在按自己的规律发展。典型的表现是，销售经理既要领导已经失去传统力量、效率和声誉的一线销售队伍，又要领导一个集合了直复营销、大数据营销和电话营销的更强有力的销售组织。
　　销售成本费用在快速增长。由于更加注重市场细分，顾客要求的服务水平越来越高，运输费用增加，经销商权力增大，以及更多职业化的采购人出现等诸多原因，企业与商业客户联系的费用支出一直在增长。提高销售绩效是企业最基本的要求，董事会越来越多地审查那些行政性的销售费用项目，销售经理被更多地要求说明支出的合理性，许多CEO要求销售经理改变销售成本费用快速增长的局面。
　　（1） 80/20法则。
　　尽管“80/20法则”（即80%的销售额来自20%的顾客）并非像其字面意思那么精确，但实际上，仅就意外失去大客户会根本性地改变一个企业的命运这一点而言，“80/20法则”是绝对准确的。
　　一项有关销售生产率的调查表明：在受访企业中，占客户总数20%的大客户实现了平均75%的销售量，呈现出“75/20法则”；而只占客户总数10%的大客户实现的销售量高达50%；50%的大客户则完成了总销售量的90%。
　　（2）销售经理职业的演变。
　　销售经理职业的演变如表0-1所示。
　　资料来源: Bob Htutley, Michael W.Starkey.The Management of Sales and Customer Relations.lntemational ThomsonBusiness Press. 1996.（3）提高销售效率的处方。
　　将新技术引入销售队伍中。现在的销售人员与传统销售人员不同，他们不再携带手提箱和一堆资料，而是携带具有无线网络的笔记本电脑、智能移动终端设备（平板电脑、移动电话等）、车载电话、打印机或图形显示器设备及其他电子工具来建立起一个“虚拟办公室”，以此提高销售效率。
　　增加对销售人员的激励。运用激励手段使销售人员将销售努力投入到战略性客户和产品上。基于以上销售经理职业本身的变化，企业要求销售管理人员关注以下三个方面的问题：第一，市场营销与销售人员销售策略的协调统一。销售职能必须完全融入企业战略之中，并且应该作为市场营销的基本准则。第二，客户关系的管理。销售人员应该接受持续的客户关系管理技能训练，而不只是被灌输某些特殊的销售技巧。第三，销售人员行为的管理。销售队伍管理必须更加专业化和科学化，广泛运用销售队伍控制与记录系统等新技术。同时，管理系统应?更侧重于衡量长期利润潜力、客户决策过程、战略导向以及客户对产品、程序、知识和组织的需要。
　　2．销售管理的趋势剧烈变化的商业环境为企业销售工作带来了一系列的挑战，许多销售组织在国内外市场中面临着激烈的全球化竞争。销售组织面对的是竞争对手、顾客，甚至是他们自己企业的挑战。
　　因此，从销售管理的角度看，销售组织的主要趋势如图0-1所示。即未来的销售管理活动正在从简单的交易转向建立良好的关系，从个人活动向团队活动转变，从关注销售量向关注销售效率转变，从一般的管理转向领导销售工作，从行政性工作向企业性的工作转变，更从本地性的销售及其管理向全球化的销售管理转变。因此，许多销售组织正在它们的销售行动中做出变化，以应对挑战。

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